Marion Carrette (OuiCar) et Paulin Dementhon (Drivy) Drivy vs OuiCar : le match de l'autopartage français

Les dirigeants des deux leaders du marché français de la location de véhicule entre particuliers confrontent leur stratégie de développement et leurs perspectives d'avenir.

JDN. Dans son "Enquête nationale sur l'autopartage entre particuliers", l'Ademe recensait  25 000 véhicules en autopartage en 2015. Vous êtes aujourd'hui les deux leaders du marché français. Où en êtes-vous dans votre développement ?

Marion Carrette (OuiCar). Nous référençons aujourd'hui 30 000 voitures pour près d'un million d'utilisateurs inscrits. Ces chiffres ont doublé ces trois dernières années.

Paulin Dementhon (Drivy). 40 000 véhicules sont aujourd'hui disponibles sur Drivy et nous avons environ 1,2 million de membres. Chaque année depuis notre création en 2010, nous multiplions par deux le nombre de voitures proposées sur notre plateforme et nous espérons maintenir ce rythme voire faire mieux en 2017. Nous ne sommes pas rentables mais cela représente un marché à plusieurs trilliards d'euros à terme. Notre objectif est d'être l'une des 4 ou 5 app majeures de l'on-demand economy qui transporteront d'ici 4 ou 5 ans des centaines de millions de personnes.

Combien avez-vous levé jusqu'à présent ?

Marion Carrette. 31 millions d'euros en deux tours. La SNCF a pris une part majoritaire lors du deuxième tour, en juin 2015. Ce fut une aubaine pour nous car les synergies sont très importantes : 40% des locations traditionnelles sont faites en gare et en aéroport.

Paulin Dementhon. Nous avons levé 47 millions d'euros en quatre tours de table.

Quelles pistes privilégiez-vous pour vous développer ?

Marion Carrette. Nous allons bientôt lancer la possibilité de réserver sur Voyages-SNCF. Avis, par exemple, est présent dans 150 gares en France alors qu'il y en a 3 000, donc il y a de quoi faire avec les clients du rail.

Nous voulons aussi aller vers une location en temps réel pour nous différencier. Mais c'est très compliqué avec des particuliers. Nous avons donc mis en place un système qui permet au propriétaire d'être averti d'une demande de location par SMS et d'y répondre par oui ou non pour accélérer la rapidité de la réponse. Sur ce point les loueurs professionnels sont en avance car ils donnent l'assurance d'avoir la voiture à l'arrivée du client.

Paulin Dementhon. Nous voulons faciliter l'accès aux véhicules et nous misons beaucoup sur notre offre Drivy Open, un boîtier connecté qui permet d'ouvrir la voiture réservée grâce à son smartphone. L'expérience Drivy Open c'est pouvoir louer une voiture en bas de chez soi via notre app au lieu de devoir remplir un contrat et d'être obligé de rendre la voiture avant la fermeture de l'agence de location. Grâce à ce service simplifié nous voulons faire de notre offre une alternative à la possession d'un véhicule, alors que traditionnellement les gens n'en louent que pour de longs voyages, deux à trois fois par an.

Où en êtes-vous dans votre ouverture à l'international ? Quelle place a le marché français dans votre stratégie ?

Marion Carrette. Nous nous focalisons sur la France car il y a encore beaucoup de choses à améliorer dans les frictions dans le parcours client. Par exemple, 60% de nos clients font aujourd'hui l'état des lieux du véhicule sur leur smartphone, alors qu'il y a à peine un an tous le faisaient sur papier. Mais cela ne nous empêche pas d'avoir l'intention d'aller à l'international dès cette année.

"60% des clients de OuiCar font aujourd'hui l'état des lieux du véhicule sur leur smartphone"

Paulin Dementhon. Nous sommes présents dans quatre autres pays que la France : l'Allemagne, l'Autriche, la Belgique et l'Espagne. L'étranger est désormais notre priorité. OuiCar est une filiale de la SNCF avec une ambition de complémentarité et d'intermodalité avec d'autres services nationaux, notamment le train. Nous, nous voulons transporter des centaines de millions de gens car pour justifier les investissements, il faut un marché à vocation mondiale. Ni BlaBlaCar, Deliveroo ou Uber, par exemple, ne peuvent se permettre de rester chez eux.

Votre politique tarifaire évoluera-t-elle ?

Marion Carrette. Nous avons récemment lancé une fonctionnalité qui permet à notre système de gérer automatiquement les tarifs pour optimiser les locations et les revenus des propriétaires s'ils le souhaitent. Nous allons essayer d'aller encore plus loin pour être au plus proche de l'offre. L'élasticité-prix est un vrai argument commercial. Lors des périodes de départs en vacances, les loueurs sont en rupture de stock ou leurs tarifs sont prohibitifs. C'est à ces moments-clés qu'il faut être compétitif pour recruter de nouveaux clients. Sur l'année nous sommes entre 30 et 40% moins chers qu'eux et nos prix sont jusqu'à 2 ou 3 fois moins importants que les leurs en période de pointe.

"OuiCar a lancé une fonctionnalité qui permet à son système d'adapter automatiquement les tarifs en fonction de la demande"

Paulin Dementhon. Drivy est une place de marché qui a vocation à conseiller mais jamais à intervenir sur les prix. D'ailleurs, nous ne promettons pas d'être moins chers qu'une location classique. Nous ne voulons pas faire du low-cost. La promesse, c'est la simplicité.

Quels partenariats comptez-vous nouer pour accompagner votre développement ?

Marion Carrette. Nous avons lancé une expérimentation avec Avis, qui est un gros partenaire SNCF et dont l'offre peut être complémentaire sur certaines zones. Avis fait beaucoup de BtoB donc il y a des endroits où les voitures sont beaucoup louées la semaine et peu le week-end, alors que nos clients sont majoritairement dans la location de loisir, pendant le week-end et les vacances. Nous proposons leur offre sur notre site pour les réservations de dernière minute car nos propriétaires ne sont pas encore assez réactifs pour ceux qui veulent louer le samedi matin pour le samedi matin, par exemple, et cela arrive souvent. De plus les tarifs sont négociés, donc moins chers.

"Chez Drivy, nous ne négligeons pas la piste de partenariats avec des loueurs"

Il y a également un partenariat avec Point S, qui propose un diagnostic technique gratuit pour les propriétaires qui ont droit à 20% de réduction sur les réparations. Et quand tout est en bon état de fonctionnement, ils obtiennent une certification qui rassure les locataires.

Paulin Dementhon. Ce que fait OuiCar avec Avis, c'est vieux comme le monde : si l'un n'a pas de véhicule disponible, alors il transfère la demande à l'autre. C'est une piste que nous ne négligeons pas.

Vous proposez tous les deux un boîtier connecté pour remplacer la clé de contact qu'il faut normalement s'échanger en mains propres par une clé virtuelle. Combien d'utilisateurs utilisent déjà ce dispositif ? Quelles sont vos ambitions ?

Marion Carrette. Nous voulons nous différencier avec OuiCar Connect grâce à une technologie encore plus poussée. Notre boîtier permet d'ouvrir le véhicule avec son smartphone, y compris quand il ne capte aucun réseau, grâce au Bluetooth. Il suffit de télécharger la clé virtuelle à l'avance. Des petites entreprises nous sollicitent pour utiliser notre service, donc c'est aussi une cible pour cette offre.

"OuiCar Connect permet d'ouvrir le véhicule avec son smartphone même quand il ne capte aucun réseau cellulaire"

La SNCF veut aussi utiliser cette technologie pour mettre à profit ses 20 000 véhicules de service peu utilisés le week-end et disponibles à proximité des gares en les proposant sur OuiCar. 7 gares sont d'ores et déjà en expérimentation : Bordeaux, Brest, Lyon, Redon, Rennes, Saint-Brieuc et Vannes.

Paulin Dementhon. 600 véhicules sont équipés, dont 500 en France. Neuf villes sont déjà concernées en France ainsi qu'une quinzaine en Allemagne et en Espagne. On a ouvert récemment dans une quinzaine de villes en Allemagne et en Espagne. Le service sera aussi bientôt disponible à Bruxelles.

Comment voyez-vous l'arrivée de nouveaux concurrents comme TravelCar ou Koolicar, des start-up françaises dans lesquelles PSA, notamment, vient d'investir plusieurs millions d'euros ?

Marion Carrette. Je ne crois pas au modèle initial de TravelCar, qui recrée des agences en gares et aéroports, même si leur modèle semble évoluer. Koolicar a voulu tout connecter dès le début et a fait fuir certains clients.

Paulin Dementhon. Avec l'arrivée de la voiture intelligente et autonome, tous les services vont être à la demande. Il va donc y avoir une convergence globale vers les solutions d'autopartage et de covoiturage. Il est donc normal qu'il y ait de plus en plus de concurrence sur un marché qui sera 100 fois plus gros d'ici quelques années. Il y aura de la place pour tout le monde.

"Tous les constructeurs sont à couteaux tirés pour faire leurs propres investissements ou racheter des spécialistes du secteur"

Souhaitez-vous vous aussi nouer des partenariats avec des constructeurs ?

Marion Carrette. Seulement s'ils veulent mettre des flottes à disposition sur notre plateforme. Il y a aujourd'hui un réel intérêt de leur part.

Paulin Dementhon. Tous les constructeurs sont à couteaux tirés pour faire leurs propres investissements ou racheter des spécialistes du secteur. Un vent de panique les pousse à ces transactions dans les nouvelles mobilités. Daimler a sa propre plateforme : Croove. PSA rachète des start-up pour les porter plus loin. General Motors et Ford préfèrent s'allier aux plus gros, comme GM avec Lyft, pour le VTC.

Il y a forcément des choses intéressantes à faire avec eux. A partir du moment où de plus en plus de kilomètres sont parcourus via des plateformes collaboratives, fournir des véhicules à ceux qui opèrent sur ces plateformes devient un vrai marché. Et sur la technologie, il y a des partenariats à nouer pour qu'un boîtier comme Drivy Open n'ait plus à être installé en seconde monte, mais dès la fabrication.