Négocier à trois

a deux contre un, vous serez plus forts.
A deux contre un, vous serez plus forts. © goodluz - Fotolia.com

L'expert en mensonge Marwan Mery a travaillé des années durant dans des casinos pour débusquer les tricheurs professionnels, formé policiers, douaniers ou chefs d'entreprise et affirme aujourd'hui qu'il est très difficile de faire face en même temps à de multiples contraintes. "Résister aux insultes ou aux menaces, détecter les mensonges, se souvenir de son objectif, faire tout cela en même temps demande des années d'expérience, explique-t-il.

Lors d'une négociation, la méthode la plus simple est d'être deux en face de votre interlocuteur. L'un va mener la négociation sur le fond pendant que l'autre observera le comportement. Ce dernier ne s'intéressera pas aux éléments de la négociation qui font du "bruit" et brouille son analyse et ne se focalisera que sur les indices possibles du bluff.