Le biais d'ancrage permet de dominer une négociation

lors d'une négociation, les deux partis partent toujours d'une valeur de
Lors d'une négociation, les deux partis partent toujours d'une valeur de référence. Autant que ce soit la vôtre... © ag visuell / katemlk - Fotolia.com

Votre patron vous demande une performance de +15% dans vos objectifs de vente. Vous réalisez +10% et cela vous semble décevant. Sauf que dans le même temps, vos collègues n'ont pas dépassé les +5%. Votre performance est donc supérieure à la moyenne, mais dans votre esprit, la valeur de référence reste celle fixée par votre patron.

Le biais d'ancrage consiste à comparer un fait par rapport à une échelle préalablement déterminée. Autre exemple : si le patron d'un restaurant veut vendre une bouteille de vin onéreuse, il aura tendance à l'inscrire sur sa carte à côté des champagnes encore plus chers. Conclusion : il est préférable, dans une négociation, de fixer vous-même la valeur d'ancrage, c'est-à-dire donner un prix de vente élevé ou des conditions exigeantes.