Le biais d'ancrage permet de dominer une négociation

Lors d'une négociation, les deux partis partent toujours d'une valeur de référence. Autant que ce soit la vôtre... © ag visuell / katemlk - Fotolia.com

Votre patron vous demande une performance de +15% dans vos objectifs de vente. Vous réalisez +10% et cela vous semble décevant. Sauf que dans le même temps, vos collègues n'ont pas dépassé les +5%. Votre performance est donc supérieure à la moyenne, mais dans votre esprit, la valeur de référence reste celle fixée par votre patron.

Le biais d'ancrage consiste à comparer un fait par rapport à une échelle préalablement déterminée. Autre exemple : si le patron d'un restaurant veut vendre une bouteille de vin onéreuse, il aura tendance à l'inscrire sur sa carte à côté des champagnes encore plus chers. Conclusion : il est préférable, dans une négociation, de fixer vous-même la valeur d'ancrage, c'est-à-dire donner un prix de vente élevé ou des conditions exigeantes.

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