Un travail de mime

adaptez votre gestuelle et votre ton à ceux de vos adversaires de négociation.
Adaptez votre gestuelle et votre ton à ceux de vos adversaires de négociation. © Photomontage JDN / Endostock / Fotolia

"Il faut matcher son interlocuteur" explique Christian Romain. Il s'agit ainsi de se mettre à son diapason aussi bien du point de vue de l'attitude (ton, débit de parole, gestuelle) que de la tenue vestimentaire. Attention toutefois aux excès, sous peine de ne pas avoir l'air naturel. "S'il a les bras fermés, fermez-les comme lui et ouvrez les graduellement. Vous verrez qu'il fera de même", ajoute Christian Romain.

Face à quelqu'un qui lui ressemble, il aura tendance à s'ouvrir plus, à faire tomber progressivement ses barrières. Ce travail de mime exige par ailleurs une grande capacité d'écoute afin de cibler les attentes de son interlocuteur et savoir bien les reformuler.