Valoriser son interlocuteur

"A l'issue d'une négociation, il est bon de montrer à votre interlocuteur qu'il a conquis ce qu'il a obtenu et non qu'on le lui a donné. Evitez donc tout triomphalisme, en particulier si vous êtes amené à entretenir avec votre interlocuteur une relation durable", explique Christian Romain.

"Le client aime bien penser qu'il a obtenu un prix exceptionnel, que l'on est au maximum de la concession. Faire appel au directeur administratif et financier ou au président pour un ultime rabais constitue à ses yeux une véritable marque d'attention", explique Philippe Martinez, un PDG qui se considère d'ailleurs comme "le premier vendeur de Xerox". "Ca m'arrive de me déplacer pour des deals importants. C'est généralement très apprécié par le client", ajoute-t-il.