Structurez votre action commerciale pour passer à la cash machine !

Même si le gouvernement doit absolument engager des réformes pour soutenir nos entreprises, il ne peut pas tout pour notre croissance. Nous, entrepreneurs, avons à notre portée un levier extrêmement simple à mettre en place pour développer notre business de manière fulgurante : la professionnalisation de nos forces de vente.

Nous avons beau avoir de très belles technologies et une qualité de service hors pair, la commercialisation de nos produits et services n’est pas suffisamment performante.
Dans de nombreuses entreprises, les forces commerciales ne sont pas pilotées de manière assez professionnelle, à la différence par exemple des activités de production ou de gestion des ressources humaines.

Le lot commun, c’est la technique du « best effort » : un discours axé principalement sur le produit, une pression constante sur les commerciaux, un manque criant de formation commerciale, des procédures rudimentaires, et la croyance forcenée que l’enthousiasme ou la pression peuvent permettre d’atteindre un objectif commercial fixé… au doigt mouillé.
Pourtant, la force de la vente est un art mêlant psychologie, organisation et méthode. Et voici trois points-clés pour mettre en ordre de marche un service commercial efficace, capable de générer une croissance soutenue et des résultats quantifiables.

1) La méthode commerciale définit le « comment vendre »

Avant toute chose, il faut élaborer une méthode commerciale structurée et la communiquer à vos commerciaux pour qu’ils puissent s’y référer. Cette méthode définit votre processus de vente, qui commence par l’identification de l’interlocuteur, sa psychologie, les différentes actions commerciales successives pour l’amener de l’intérêt à l’acte d’achat. Elle décrit également le traitement des objections et l’ensemble des informations nécessaires pour comprendre les enjeux de votre client.

De plus, la mise en place d’une méthode s’accompagne inévitablement d’une formation des commerciaux aux techniques de vente (approche, pitch, démo, ROI, négociation).

2) Le Customer RelationShip Management est le squelette de votre force commerciale 

Le CRM concentre tous les contacts prospectés, les propositions et échanges commerciaux, les opportunités et les pistes à traiter, générées par le marketing et traitées par les commerciaux. Quatre éléments sont essentiels pour constituer un squelette efficace :

1. Le CRM doit impérativement pouvoir interagir avec vos autres sources de données ou applications pour devenir l’interface centrale de toute votre information commerciale.

2. Les fonctionnalités de rappels et d’automatisations (dit « SFA ») sont absolument essentielles pour que vos commerciaux soient organisés et efficaces.

3. La  qualité et la mise à jour de vos contacts. Ils fluctuent sans cesse, et si vous ne les mettez pas à jour, votre efficacité marketing va décroître inévitablement car vos commerciaux perdront du temps à rechercher les bonnes informations.

4. Le pilotage : des rapports synthétiques doivent vous permettre de mesurer et comprendre votre efficacité commerciale, d’en déduire des fondamentaux (ratios de conversion, taux d’affaires gagnées, cycle de vente). Sans pilotage, il est illusoire de pouvoir faire la moindre projection économique et un management efficace de vos forces de vente.

3) L’information commerciale est l’essence de votre moteur

L’information est le facteur déterminant pour augmenter votre taux d’affaires gagnées ou réduire votre cycle de vente.

Il faut synthétiser toutes les données publiques et privées sur vos prospects pour permettre à l’équipe commerciale de comprendre ses interlocuteurs, de les joindre facilement, et de recevoir des alertes quand il y a un événement significatif qui peut accélérer ou faire obstacle au processus de vente. En clair, c’est ce qui permet au commercial de mener des actions rapides pour sécuriser ou accélérer les ventes.
Mettre sur pied une structure commerciale efficace n’est en réalité pas très compliqué. Une fois que ces piliers sont en place, l’essentiel est là.  La professionnalisation de la force de vente est une garantie pour acquérir des parts de marché et une croissance solide.

 

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