7 astuces enseignées à Harvard pour bien négocier son salaire
Près de la moitié des salariés américains (49%) ne négocient pas le salaire de leur premier emploi.
Souvent, cela se résume à un manque d'expérience en négociation, qui est pour beaucoup une tâche délicate.
Une étude publiée par le site CareerBuilder a démontré que plus les candidats avaient d'expérience professionnelle, plus ils étaient disposés à négocier leur salaire.
55% des sondés âgés de plus 35 ans étaient prêts à négocier la première proposition de salaire contre seulement 45% des 18-34 ans. En outre, les hommes (54%) ont davantage eu tendance à négocier leur salaire que les femmes (49%).
Que vous ayez de l'expérience en négociation ou non, insister pour obtenir ce que vous voulez dès le début de votre carrière aura un impact positif à long terme dans votre vie professionnelle.
Vous trouverez ci-dessous les conseils que Deepak Malhotra, professeur à la Harvard Business School, dispense à ses étudiants en commerce. Nous avons rassemblé quelques idées-clés de sa théorie :
1. Persuadez votre interlocuteur que vous méritez le salaire demandé
"Le simple fait de juger le mériter n'est pas suffisant", souligne Deepak Malhotra. Il faut que cela ait l'air convaincant et légitime aux yeux de votre interlocuteur. "Très simplement, n'exigez jamais quelque chose sans donner une explication valable faisant que vous le méritez et qu'il est légitime pour vous de le demander.
Selon le professeur, même s'il est important de vous battre pour ce que vous pensez mériter, gardez à l'esprit que vous devez faire en sorte que la personne vous apprécie au bout du compte. "Il faut qu'elle ait envie de vous accorder ce que vous voulez", insiste-il. Trouvez le juste milieu : sachez mettre en avant vos réussites sans pour autant paraître arrogant.
2. Aidez-le à justifier ce salaire auprès de son supérieur
Même si la personne en face de vous a très envie de répondre positivement à vos exigences salariales, elle n'en sera peut-être pas capable à cause de certaines contraintes en interne. Avant même de débuter le processus de négociation, "il est important de prendre le temps d'identifier les points sur lesquels l'entreprise est flexible et ceux sur lesquels elle ne l'est pas", indique Deepak Malhotra à ses étudiants.
Pour faire simple, vous devez discerner ce qu'ils sont en mesure de vous donner. Souvenez-vous que le recruteur devra encore convaincre son supérieur : si l'entreprise emploie 20 personnes diplômées de la même école que vous, les persuader que vous méritez un meilleur salaire pourrait s'avérer difficile.
3. Laissez-le croire qu'il peut vous recruter
S'il pense que quelqu'un d'autre pourrait vous débaucher, cela pourrait les faire insister auprès de leur hiérarchie et accélérer le processus. Cependant, ils doivent également penser qu'ils ont réellement une chance de vous embaucher.
Selon Deepak Malhotra, personne ne va parler en bien de vous, se battre ou accroître le capital social de l'entreprise pour vous s'il pense que vous allez finir par lui répondre "merci, mais non merci".
4. Sachez à qui vous vous adressez
Deepak Malhotra affirme que les gens pensent souvent que la négociation consiste à persuader l'autre personne pour qu'elle rejoigne votre avis. Même si cela représente en effet une partie du processus, "rien n'est plus important que de comprendre qui est la personne qui se trouve de l'autre côté de la table."
Qui est-elle ? Quels sont ses intérêts ? Quelles sont ses contraintes ?
Le professeur estime qu'il faut glaner autant d'informations que possible sur l'entreprise auprès de laquelle on postule pour identifier son objectif ultime mais aussi comprendre pourquoi elle est intéressée par vous. Ensuite, vous pourrez adapter vos objectifs aux siens.
5. Négociez plusieurs points à la fois
Si l'on vous fait une proposition et que vous ressentez quelques inquiétudes, évoquez-les toutes au même moment. Ne commencez pas par lister quelques éléments pour ensuite en énoncer d'autres beaucoup plus tard dans la conversation.
"Vous pouvez très bien imaginer pourquoi cela est très énervant", insiste le professeur. Les recruteurs veulent connaître toutes vos appréhensions en amont, pour qu'ils puissent en parler à leurs supérieurs en une fois et ainsi trouver une solution satisfaisante.
Il est également capital de dire tout haut ce qui vous importe. Sinon, l'employeur pourra être amené à penser que vous êtes tous deux parvenus à un bon compromis alors que vous estimez de votre côté qu'il a choisi de modifier les détails les moins importants à vos yeux.
6. Décryptez le sens caché des questions qui vous sont posées
Chaque question que pose l'employeur a toujours une bonne raison. Pour y répondre de façon adéquate, il vous faut comprendre le pourquoi de ces questions.
"Ne vous focalisez pas sur la question posée, souligne le professeur. Demandez-vous plutôt pourquoi on vous pose cette question en particulier." Lorsqu'un recruteur vous demande si vous avez des entretiens avec d'autres entreprises, par exemple, ce qu'il veut savoir est à quel point il doit se dépêcher de vous embaucher avant qu'un concurrent ne vous accapare.
7. Ignorez les ultimatums
Deepak Malhotra précise que des déclarations qui ressemblent à des ultimatums servent souvent à se mettre en "position de force", mais cela ne veut pas toujours dire qu'elles sont des ultimatums à proprement parler.
Si une personne vous dit, "ce n'est vraiment pas dans nos habitudes", la pire chose à faire serait de lui demander de répéter ce qu'elle a dit. Si elle se rend compte qu'elle a finalement pu vous accorder la chose en question par la suite, elle sera gênée que vous lui rappeliez ses dires. En bref, laissez-la exagérer son ultimatum si elle le souhaite, mais ne le prenez pas trop au sérieux.
Article de Vivian Giang. Traduction par Joséphine Dennery, JDN.
Voir l'article original : 7 Negotiation Tips Given To Harvard Business School Students