Sébastien d'Ornano (Yomoni) "Yomoni compte 1 500 clients et gère 6 millions d'euros d'encours"
Le robo-advisor vient de souffler sa première bougie. L'occasion pour le président de la plateforme de gestion d'épargne automatisée de dresser le bilan et d'évoquer la suite des évènements.
JDN. Vous revendiquez 1 500 clients à ce jour. Ce chiffre correspond-il aux objectifs que vous vous étiez fixés ?
Sébastien d'Ornano. Tout à fait, sachant que la première année, on avait la contrainte AMF de ne communiquer sur aucune performance intermédiaire. Lorsque des prospects chataient avec nous, nous posaient des questions à ce sujet, nous avions l'interdiction de répondre, ce qui pouvait créer un peu de suspicion et de doute. Ce chiffre est en ligne avec notre business plan.
Maintenant que vous êtes libérés de cette contrainte, quelles sont vos performances ?
Du 23 septembre 2015 au 23 septembre 2016, on est entre +2,9 et +9,4%, sachant que l'année 2016 n'a pas été la plus simple. Janvier et février n'étaient pas des mois évidents. Nous avons tiré profit de notre spécificité, à savoir une large diversification. Nos portefeuilles sont investis sur 15 à 18 supports d'investissement. On retrouve aussi bien l'Europe que l'Asie, les pays émergents, de l'or, le pétrole... Dans un contexte où les marchés actions ont été difficiles, la diversification sur les matières premières et sur l'or nous a bien portés. Mais il faut rester humble et arriver à renouveler ce type de performances. En tout cas, ce que nous avons pu constater au bout d'un an d'exercice, c'est que le mélange algorithmie et comité de gestion expérimenté pour la prise de décisions marche bien. La preuve, c'est qu'une partie de nos nouveaux clients viennent parce qu'ils sont recommandés par des clients existants.
Qu'est-ce qui leur plaît dans votre offre ?
"Sur un an, les performances des profils de notre contrat d'assurance-vie vont de 2,9 à 9,4%"
Là où les prospects et les clients nous ont challengés, c'est sur la simplicité d'utilisation. Certes, ils ont toujours la performance financière en ligne de mire, mais ce qui fait la différence, surtout, c'est qu'ils se disent : "Pourquoi perdre autant de temps avec d'autres solutions". On a éliminé un maximum de points de frottement sur les process en digitalisant complètement. L'assureur nous obligeait à envoyer tous les arbitrages en papier à nos clients. Cette année, nous avons fait 12 réallocations, soit une fois par mois en moyenne – c'est une moyenne, rien n'est figé dans le marbre. Le client a donc reçu 12 fois le papier, à savoir un document de l'assureur, pas accessible à tous. On a travaillé en regardant bien la réglementation. Nous le mettons désormais à disposition de manière très formelle sur le site Internet et ça permet d'arrêter l'envoi de papier.
Dans une récente étude, Finance Innovation et Chappuis Halder & Co expliquent que les robo-advisors français peinent à attirer des clients par manque de visibilité. Yomoni a fait mouche avec ses campagnes de publicité dans le métro parisien. Quelle part de votre chiffre d'affaires consacrez-vous à votre communication ?
Une certaine partie... Vous savez, ça a eu beaucoup d'impact parce que les visuels étaient forts. Mais, en réalité, ils étaient consacrés exclusivement au métro. On n'a pas fait de campagne TV. Nous sommes restés sur des périodes pas très longues mais nous avons effectivement gagné en notoriété. On a un budget market mais aussi servicing : ça permet de savoir comment améliorer le produit, le service client. Nous avons a gagné en notoriété mais en crédibilité aussi : on nous a vus dans le métro, on apparaît donc plus "fiables" qu'un site Internet. Malheureusement, il y a un peu de ça. Maintenant, la question, c'est : qu'est-ce que nous faisons l'année suivante ? Il faut désormais mieux expliquer notre offre. On a fait sourire les gens la première fois. Demain, ils doivent savoir que Yomoni sert à gérer leur épargne.
Mais vous partagez le constat quant au manque de visibilité des robo-advisors ?
"Plus de 80% de nos clients sont 100% en unités de compte"
Ce n'est pas tant une question de visibilité que de budget. C'est difficile à partir du moment où nous, les robo-advisors, sommes des nouveaux acteurs et que nous n'avons pas le même budget que les gros acteurs. Pourquoi en France les nouveaux acteurs sont-ils moins visibles ? Parce que nous n'avons pas les mêmes budgets que nos homologues à l'étranger à travers des rounds de funding. Autre raison, propre aux robo-advisors : la gestion sous mandat est un peu sous le manteau dans les banques, qui communiquent très peu sur leurs résultats. Elles ne donneront jamais aucun chiffre. Nous avons essayé de faire un benchmark et de nous comparer, mais elles ne veulent pas. Cela dit, ça va évoluer. C'est pour ça que nous allons beaucoup communiquer sur nos résultats. Plus on jouera le jeu, plus l'espace qu'on occupera sera important.
Parmi les 10 profils de votre contrat d'assurance-vie, lesquels sont les plus prisés de vos clients ?
Ce sont les profils de 6 à 9, donc des profils plutôt équilibrés / dynamiques. Si on raisonne en allocation, plus de 80% de nos clients sont 100% en unités de compte. C'est un chiffre atypique dans l'économie et l'industrie de l'assurance-vie. Ce ne sont pas des gens qui souhaitent prendre particulièrement des risques avec nous, mais du fait qu'on analyse leur projet, qu'on formule notre recommandation, ils prennent un peu plus de risque.
"Dans l'année qui va venir nous arriverons à travailler soit avec Linxo soit avec Bankin'"
Les trois quarts de nos utilisateurs nous font confiance et enchaînent avec la recommandation que nous avons formulée. Ce sont des trentenaires et quadra qui ont des horizons d'épargne de 8 à 15 ans qui leur permettent de prendre ces risques. Ce qui joue, aussi, c'est qu'on n'associe pas une personne à un profil de risque mais un projet à un profil de risque. Lorsque le projet est d'épargner à très long terme, en prévision de la retraite, on va prendre des risques. Lorsqu'il s'agit d'un projet à court terme, comme un gros achat à financer d'ici cinq ans, on crée un autre projet associé à un autre profil de risque.
Le profil à 100% en fonds euros lancé en mai dernier a-t-il rencontré le succès escompté ?
On peut parler d'un succès relatif. Ca corrobore l'idée de l'appétence pour les profils risqués. Nous avons créé ce profil parce que nous sommes dans une logique de feedback avec nos clients. Beaucoup nous demandaient du garanti. Mais en nombre de clients, ça reste très faible aujourd'hui. Cela étant, ce n'est pas illogique : vu la nature des profils qu'on nous soumet, on recommande rarement le profil 1. Il y avait une demande forte des prospects qui disaient "Yomoni, c'est super : c'est simple, ça fait gagner du temps. Par contre je voudrais commencer sans risque et on verra par la suite". Nous nous sommes dit "Si avec un fonds euro garanti ils peuvent tester la qualité du service, on va le faire". In fine, ils sont devenus clients mais sont allés sur les profils 3 et 4.
Et le PEA ?
"Les banques mettent du temps à nous transférer les PEA car elles refusent la signature électronique pour l'autorisation de transfert"
Le PEA a bien fonctionné, mieux que le compte-titres. Sachant que, sur le compte-titres, on a soit ceux qui ne veulent absolument pas d'assurance-vie, d'ailleurs nous n'avons toujours pas identifié pourquoi, et des expatriés. Sur la partie PEA, on a, comme on s'y attendait, pas mal de gens qui transfèrent un PEA existant. C'est d'ailleurs un vrai sujet avec nos confrères banquiers : ils mettent beaucoup de temps à les transférer. Nous avons un process dématérialisé, avec signature électronique pour l'autorisation de transfert. Et bien ils refusent la signature électronique pour le transfert… Donc ça met du temps. Cela étant dit, l'assurance-vie reste très majoritaire.
Quels sont vos objectifs d'ici fin 2016 et pour la suite ?
Pour l'instant, nous restons sur les mêmes ambitions que celles annoncées précédemment : 1 milliard d'euros d'encours sous gestion en 2020 et 10 000 clients en 2018. Aujourd'hui, nous sommes à 6 millions d'euros d'encours. Pour 1 500 clients, ça fait une moyenne d'encours assez faible. Mais c'est lié d'une part au fait que beaucoup de gens sont venus tester le service et ont mis le minimum et, d'autre part, au fait qu'on n'en est encore au début des reversements. Nous avons en effet 50 à 60% de nos clients qui font des reversements. C'est ce qui va nous permettre d'atteindre voire de dépasser les moyennes du secteur.
Outre les reversements, comment allez-vous faire pour atteindre ces objectifs ? Aller commercialiser d'autres produits sur le marché français ?
"Actuellement, nous travaillons autour de tout ce qui est transmission de ces enveloppes entre générations"
On a moins vocation à commercialiser d'autres produits que de se concentrer sur les trois enveloppes fiscales qu'on commercialise déjà. Avec elles, nous couvrons déjà l'essentiel de l'épargne des Français – hors livrets d'épargne, que nous n'avons pas vocation à proposer. L'idée est maintenant de développer d'autres services autour de ces enveloppes-là. On aime beaucoup ce que fait Captain Train avec les billets de train, par exemple. Ce que nous voulons, c'est plutôt améliorer notre diagnostic, l'expérience client digitale. D'où le fait d'avoir développé notre tunnel de souscription mobile. Actuellement, nous travaillons autour de tout ce qui est transmission de ces enveloppes entre générations : pour des enfants, pour un tiers. Il y a un sujet aussi sur certains types de handicaps : il y a des solutions à proposer, des modèles d'assurances-vie particulières.
En mai dernier vous évoquiez l'intérêt que cela représenterait pour une solution comme la vôtre de travailler avec un agrégateur de comptes pour avoir une vision à 360° du patrimoine des épargnants et confiez même discuter avec Linxo. Où en êtes-vous de ces discussions ?
On discute avec eux et aussi avec Bankin'. La question qu'on se pose est : "Comment coupler l'information des agrégateurs avec une offre d'épargne intelligente poussée au bon moment ?". Dans l'année qui va venir nous arriverons à faire quelque chose, soit avec l'un, soit avec l'autre. Il y a une convergence entre les robo-advisors et les agrégateurs pour offrir au client une vision simplifiée de son actif et de son passif.
On réfléchit aussi à intégrer un agrégateur mais pour la partie patrimoniale dans notre outil. Pour pouvoir avoir accès aux différents contrats comptes-titres et PEA, afin de faire une recommandation sur la manière dont les actifs sont répartis. Nous travaillons aussi beaucoup autour de la personnalisation des parcours et des interactions pour faire en sorte que l'expert financier qui est client chez nous ait toute l'info qu'il veut avoir et que celui qui ne veut que l'info efficace et mettre en œuvre la recommandation puisse utiliser n'importe quelle messagerie, comme Messenger, par exemple, pour s'adresser à nous.
Vous envisagez donc de lancer un bot ?
C'est très à la mode en ce moment mais oui, ça fait partie des réflexions.