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Alors que les dirigeants interrogés ont tous une formation technique ou scientifique complétée par une expérience commerciale, Pascal Rialland est parti du commercial pour découvrir à l'occasion les technologies de l'informatique. Il commence d'ailleurs sa carrière par une étape à la stratégie marketing chez Xerox, une première expérience qui lui enseigne des points caractéristiques de son management actuel.

"Dans les années où j'étais aux Etats-Unis chez Xerox, l'entreprise était à la pointe dans 2 domaines du management d'entreprise : la qualité et l'organisation matricielle. J'ai connu cet investissement en qualité pour rattraper les entreprises japonaises. Et j'ai vu les organisations matricielles, pensées pour abattre un système féodal et permettre une vision plus collaborative de la prise de décision", se souvient Pascal Rialland.

Il quitte ensuite Xerox et accepte de prendre en charge le développement des activités B-to-B de SFR. On lui confie alors un haut degré d'autonomie et beaucoup de moyens, car le secteur se porte bien. Mais pour reprendre goût à l'international, il se lance un nouveau défi : prendre la direction de la filiale France de SAP.

"Il y avait eu un ralentissement de l'activité, il fallait donc redynamiser les hommes et les partenaires. Pour faire évoluer notre modèle, il cherchait à construire un réseau de partenaires et mes deux expériences précédentes de patron de réseaux de distribution ont sans doute joué", ajoute le directeur général de SAP France.

Engagés, il attend de son équipe une motivation à sa hauteur : "c'est un point important que les gens n'aient pas le sentiment d'être ignorés. J'essaie de leur transmettre un objectif, une ambition". Aussi, s'il est nécessaire de passer du temps à réfléchir aux opportunités et aux modèles d'activité, l'engagement du directeur général doit avant tout être humain et personnel, selon Pascal Rialland.

"Comme je n'étais pas un expert du logiciel, j'ai donc essayé de passer le plus de temps possible chez les clients et les partenaires à apprendre. J'ai aussi passé du temps en interne pour insuffler une vision centré client", explique le DG France de l'éditeur de progiciels de gestion.