Car, en 1993, quand Lou Gerstner avait rejoint Big Blue l'entreprise traversait une mauvaise passe. Encore très dépendante de ses ventes de matériels, aux prises avec une organisation qui faisait la part belle aux chapelles technologiques, confrontée à l'agressivité commerciale de Compaq, IBM semblait bien partie pour suivre la voie de l'empire romain.

Entre 1991 et 1994, la société entassait près de 16 milliards de dollars de pertes et flirtait avec la catastrophe financière... Neuf ans plus tard, le chemin parcouru était impressionnant. Il faut dire que le traitement avait été plutôt rude, avec des coupes sévères dans les effectifs - près de 160 000 postes supprimés.

Côté organisation, c'était la révolution : en interne, tout était mis en œuvre, entre autres, pour faire taire les gué-guerres politico-technologiques au profit d'une organisation plus centrée sur les solutions que sur les produits ; en externe aussi, la politique partenaires était remise à plat.

Mais en 2002, les résultats étaient là. Sur le front des serveurs, IBM avait repris du poil de la bête face à Compaq sur les plates-formes Wintel comme face à Sun sur le segment Unix. Même dans le contexte morose du moment, IBM avait réussi à maintenir ses ventes dans ce domaine, là où Compaq, HP et Sun fléchissaient. Mais c'est surtout dans les services qu'IBM avait su faire la différence : mi-2001, Big Blue générait plus de revenus en services qu'en matériels.