Comment devenir un expert de la vente de logiciels SaaS en 3 leçons ?

De plus en plus tournées vers la mobilité et le collaboratif, les entreprises n’ont d’autre choix que de s’orienter vers des solutions SaaS. Malgré cela, les habitudes prises par des années de travail sur des logiciels « Desk » révèlent des freins chez les dirigeants.

Côté éditeur, il convient de savoir répondre aux interrogations nouvelles. Si le métier reste le même : vendre des solutions applicatives, la différence s’articule sur le fait de passer d’une vente de produit à une vente de service. Et puisque ces logiciels apportent une flexibilité accrue, les commerciaux doivent faire preuve de plus de compréhension des enjeux de leurs prospects afin de leur proposer la bonne offre.

Il n’est pas rare d’entendre que pour être un bon commercial chez un éditeur SaaS, il suffit d'avoir un bon relationnel. La réalité s'éloigne de plus en plus de cet a priori tant la concurrence est forte sur le marché des logiciels.

S’il est de plus en plus dur de conclure des ventes dans ce secteur, inutile de paniquer : voici les clés pour devenir un Super Commercial SaaS.

Vendre un logiciel SaaS : un métier de Chef d’orchestre !

Commercial, Ingénieur d’Affaires, Business Developer, Sales Executive, autant de titres pour désigner un Chef d’orchestre qui doit mener à bien le cycle de vente de l’étape de prospection à la signature du contrat. Pour atteindre le saint graal : "closer un deal", un expert de la vente en SaaS doit posséder les caractéristiques suivantes :

Être autonome durant l'intégralité du cycle de vente, s'assurer de son avancement et s'organiser comme il le souhaite. Mais gare aux pièges comme par exemple :
- Ne pas se fixer les bonnes priorités,
- Perdre du temps et de l’énergie sur les mauvais sujets,
- Se focaliser sur les projets à court terme et ne pas préparer son "pipe" à plus long terme,
- Ne pas rationaliser son activité ou ne pas la dynamiser en temps voulu. Ne pas faire preuve d’agilité pour réagir aux sujets les plus urgents et les plus importants.

Être orienté résultats :

-À travers une forte volonté à conclure des ventes,
-Être audacieux afin de se démarquer tout en restant vrai
-Avoir l'art d'interroger son client. Il faut en moyenne 5 questions pour obtenir l'information recherchée. Poser des questions relai et surtout poser des questions ouvertes sont des techniques infaillibles. Finalement, expliquer que l'étape du questionnement est un échange Gagnant-Gagnant entre le commercial et le client pour mieux comprendre son environnement et éviter de lui faire perdre son temps
-Comprendre les enjeux du client et analyser ses besoin,
-Être au plus près du sujet et construire une proposition de valeur.

Maîtriser les ventes complexes qui impliquent le travail en mode projet.
Un commercial SaaS se différencie par une intelligence relationnelle développée et sait s'appuyer sur les compétences techniques internes. A la différence d'un commercial « traditionnel », l'expert SaaS est le premier maillon d'une chaîne qui va lier l'éditeur et le client pendant plusieurs années. La rotation entre les deux parties sera régie par 2 éléments : la qualité des services fournis et la proximité commerciale sur la durée.

Si les grands principes de la vente ne changent pas, les commerciaux doivent toutefois se transformer. Au-delà de simples vendeurs, ils deviennent préconisateurs d’infrastructures et de services d’hébergement.

Les contrats prennent eux aussi une autre dimension. Orientés « service », ils s’engagent en termes de disponibilité et vont bien au-delà de la correction de bugs.

S’il est nécessaire pour les forces commerciales de se transformer pour vendre du SaaS, la demande croissante des entreprises sur ce type de solutions va rendre ce petit effort rapidement rentable et générateur de CA à court et moyen terme !

SaaS / Mobilité