Intégrateurs : 3 conseils pour évoluer sans se dévaluer

Pour survivre dans un contexte économique ultra-compétitif, les intégrateurs doivent plus que jamais penser innovation, verticalisation et cloud.

Le marché de l’édition logicielle, des services informatiques et du conseil en technologies se porte bien en France. Estimé à 52,1 milliards d'euros en 2016, il est amené à croître encore cette année. Pour autant, les intégrateurs informatiques sont loin de pouvoir se reposer sur leurs lauriers. «Mutato, ergo sum» : «J’évolue donc je suis». Pour survivre dans un contexte économique ultra-compétitif, les intégrateurs doivent plus que jamais penser innovation, verticalisation et cloud.

On ne le répètera jamais assez : le client final doit rester la priorité d’un intégrateur. Pour cela, ce dernier doit savoir anticiper ses attentes sans forcément se reposer sur les éditeurs. L’innovation technologique est trop souvent considérée comme l’apanage des grands éditeurs. C’est faux. Les intégrateurs peuvent et doivent favoriser une approche propre, tournée vers l’innovation. Capter les dernières tendances, suivre les évolutions marchés, se tenir prêts à accueillir les nouveautés… Autant d’aspects qui devraient être intégrés à leur stratégie. Pourquoi par exemple ne pas envisager la mise en place d’un centre de R&D dédié à l’innovation ? Cela serait l’occasion de sortir d’une vision trop opérationnelle du business.

Si le budget et le temps ne le permettent pas, un intégrateur se doit au moins d’établir un calendrier de participation à des ateliers et webinaires présentant les dernières innovations des éditeurs. Ne pas intégrer une dimension innovation à sa stratégie, c’est risquer de se retrouver à la traîne et de perdre des parts de marché.  

La verticalisation, c’est à dire l’organisation de l’offre par secteurs ou métiers des clients, est une bonne solution pour capter un maximum d’opportunités et faire évoluer stratégiquement son portefeuille clients. Les grands éditeurs proposent des solutions généralistes qui sont rarement adaptées aux marchés de niche et aux spécialisations métiers. Chaque secteur ayant un contexte et des contraintes spécifiques, il est indispensable pour un intégrateur de répondre à leurs enjeux de manière ciblée.

Dans le secteur de l’agroalimentaire, par exemple, les problématiques métiers (hiérarchies filières, gestion de la RFA client/fournisseurs ou encore traçabilité totale du champs à l’assiette) sont étendues et nécessitent de facto une approche verticalisée. Et ces particularités se comptent par dizaines, faisant de la logistique une question primordiale pour cette industrie (ultra-frais, notion d’agréage, etc.). Face à des contraintes de stockage particulièrement élevées, un blocage, une erreur ou une simple anomalie peuvent entrainer des pertes importantes de marchandises et impacter fortement l’activité d’une entreprise.

Citons un autre exemple, celui des coopératives agricoles, où le producteur est aussi bien client, fournisseur et adhérent (détenant donc une part de la coopérative), particularité qu’un éditeur généraliste ne peut en aucun cas traiter. Grâce à sa proximité avec le client final, l’intégrateur est là encore en mesure de verticaliser son offre et de présenter un élément différenciateur fort.

Le cloud représente désormais près de 50% du budget IT d’une entreprise et ce taux devrait croître encore de 10% d’ici 2018[2]. Aucune entreprise ne peut plus omettre d’intégrer à sa stratégie une réflexion sur son utilisation du cloud, ses bénéfices et l’investissement qu’elle devrait y consacrer.

Pour certaines, une migration vers le cloud est synonyme d’avantage concurrentiel mais pour d’autres, elle est encore synonyme d’architecture complexe et incomprise. L’intégrateur doit alors pouvoir intervenir comme conseiller « objectif » capable de mettre en perspective les différentes offres face aux objectifs de son client. Pour cela, il doit posséder un portefeuille exhaustif et à jour d’offres intégrant ou non un module cloud. Son défi : faire évoluer ses solutions en suivant de près les éditeurs sans pour autant perdre son savoir-faire historique ni céder au chant des sirènes du cloud à tout prix.

Certes, si les éditeurs n’existaient pas, il faudrait les inventer car ils sont aujourd’hui la pierre angulaire du métier d’intégrateur. Pour autant, il est crucial pour les intégrateurs de pouvoir s’en détacher afin de créer leurs propres leviers de croissance, adaptés à leurs marchés cibles. Innovation, verticalisation et cloud constituent la recette actuelle du succès. A plus long terme, une évolution plus radicale pourrait se dessiner où les intégrateurs se mueraient en éditeurs. Cette « hybridation », créatrice de valeur, ne semble pas complètement insensée. Une réflexion à méditer sur l’avenir de la profession.

[2] Source : Etude Cloud Computing 2016 IDC Cloudview - Septembre 2016