Nicolas Sekkaki (SAP ) "Nous tablons sur 100 clients français BusinessByDesign fin 2011"

Nicolas Sekkaki admet la complexité de commercialiser l'ERP en mode SaaS de SAP en France. De nouvelles ressources vont être mobilisées pour mieux y parvenir.

JDNSolutions. SAP vient d'annoncer ses résultats annuels. Quel est le bilan pour la France ?

Nicolas Sekkaki. SAP vient en effet d'annoncer des résultats annuels historiques : le 4e trimestre 2010 fut le meilleur chiffre d'affaires de toute l'histoire de SAP. Nous enregistrons une croissance à deux chiffres sans compter l'apport de Sybase. Nous avions l'objectif d'atteindre les 35% de marge opérationnelle en 2015, mais nous avons pu atteindre cet objectif lors de ce quatrième trimestre. 

En France, le 4e trimestre a aussi été bon. Les revenus issus de la vente de logiciels enregistrent une croissance trimestrielle de  9% et de 3% sur l'année. La croissance globale du chiffre d'affaires France a été de 4% [NDLR il était de 468 millions d'euros pour 2009].

 

Si les ventes d'ERP ont pu être bridées par la crise, avez-vous assisté en France à un retour de ce type de projets ?

Nous avons en effet constaté une reprise et même une accélération de ce type de projet. SAP France a ainsi pu accueillir 300 nouveaux clients en 2010. Nous avons aussi signé de beaux contrats d'ERP comme avec la Cnav, [la branche Retraite du régime général de la Sécurité sociale NDLR]. Les revenus issus des contrats avec le secteur public ont aussi doublé cette année.

Nous avons aussi pu noter de nombreux investissements périphériques à l'ERP, comme en CRM ou SIRH. Le contexte récent a en effet été porteur pour la gestion de capital humain et des talents.  

 

Le succès de ByDesign a été jugé assez mitigé. Quelle est votre réponse à ces critiques ?

Pour SAP, commercialiser un ERP On Demand fut une gageure. Passer d'un modèle basé sur les licences au Cloud est difficile. Le sujet est en effet des plus complexes : le coût de développement de la plate-forme a été onéreux, ce qui nous a obligés à proposer un prix d'entrée trop haut par rapport au marché ciblé, les PME. Nous avons donc dû rénover le socle technologique afin d'améliorer les performances tout en adressant mieux le marché.

C'est ce que nous avons réussi à faire avec la version 2.5, lancée en août dernier. Les tarifs ont été réajustés et nous proposons désormais une offre profitable pour nous, ce qui n'était pas le cas auparavant. En un an, nous avons doublé le nombre d'utilisateurs de ByDesign dans le monde, qui atteint désormais 250 clients. C'est un processus lent et complexe. Mais SAP a pour objectif d'atteindre les 1 000 clients d'ici la fin 2011.

"Nous allons mettre en place un SAPStore"

En France, le nombre d'utilisateurs de ByDesign est pour l'instant limité à quelques dizaines. Mais la dynamique est bonne : Nous avons signé 8 nouveaux clients lors du dernier trimestre : Eozen, KPF, PasaPas, Ubister, Twinsolutions, Corporate Gym, RedEx et Airsolia. Nous tablons sur une centaine d'utilisateurs fin 2011.

Au-delà des PME indépendantes, nous voulons aussi cibler les filiales de grands groupes disposant déjà de solutions SAP. Nous sommes en train d'étudier avec de grands comptes les fonctionnalités et les paramètres dont ils auraient besoin pour ByDesign. Cette solution deviendrait alors plus un complément qu'un simple produit, conformément à nos objectifs.

 

Vous avez récemment annoncé quatre partenaires intégrateurs pour commercialiser l'offre ByDesign en France. Quel modèle économique a été mis en place pour les ingérer dans le processus ?

Il s'agit d'un modèle de vente indirecte classique. En complément, nous allons dans les prochaines semaines diffuser un SDK afin que nos partenaires puissent enrichir ByDesign avec des fonctionnalités qu'ils auront développés eux-mêmes. Nous allons aussi mettre en place un SAPStore : cette boutique de programmes complémentaires à ByDesign permettra aussi aux partenaires de se rémunérer.

 

La stratégie de SAP est désormais de mieux adresser les PME. SAP va-t-il commercialiser de nouvelles offres taillées pour les petites structures et commercialiser d'autres solutions SaaS ?

SAP propose déjà de tels produits. Business One cible les PME et a par ailleurs réalisé une belle performance cette année avec une croissance à deux chiffres. De même All In One peut être adopté par les petites structures et remporte aussi un beau succès. La dernière version de la suite de Business Object 4, lancée il y a quelques mois, a aussi été simplifiée afin de la rendre accessible aux PME/PMI.

SAP dispose aussi d'ores et déjà de solutions SaaS autres que Business ByDesign : comme Sustainability, qui permet de calculer les émissions de CO2. Il y a aussi désormais la solution de SIRH Talent Management, celle dédiée aux notes de frais, et il y aura bientôt celle ciblant les forces de ventes. La gamme de solutions SaaS de SAP va vite s'enrichir.

Nous regardons aussi avec attention les applications taillées pour les terminaux mobiles, smartphones ou tablettes qui permettent d'accéder à nos progiciels.

 

"Il n'y aura pas de fusion des deux offres Hana et Business Object."

Cette année a aussi été marquée par le rachat de Sybase suivie par la commercialisation de Hana, une solution décisionnelle héritée des technologies In Memory de Sybase. Peut-on imaginer à terme une fusion entre Hana et Business Object ?

Hana et Business Object sont complémentaires. Le moteur de calcul de l'appliance Hana permet le traitement des données directement dans la mémoire vive. Elle se passe donc d'une base de données et simplifie considérablement le processus et surtout l'infrastructure. Mais les technologies de BO se chargeront toujours de l'extraction des données. Il n'y aura donc pas de fusion des deux offres.

 

Sybase avait aussi dans son catalogue des outils de gestion de flotte de terminaux mobiles. Quelle est la feuille de route de SAP pour s'approprier et commercialiser ces offres ?

SAP est très attentif à l'adoption exponentielle des smartphones dans les entreprises, qui rappelle celle des PC. Cela ouvre aussi ouvre un marché pour SAP qui dispose aujourd'hui du savoir faire très pertinent de Sybase en matière de gestion de parc de smartphones. Sybase propose en effet l'une des rares  plate forme permettant de gérer une flotte hétérogène de smartphones, qu'ils soient estampillées RIM, Apple ou Microsoft.

SAP travaille aujourd'hui très activement à renforcer le lien entre ses solutions historiques et celles de Sybase dédiées aux smartphones. Des annonces vont être faites, mais il n'est pas aujourd'hui possible de préciser la feuille de route. Nous en sommes encore à explorer le potentiel de la fusion des compétences et savoir faire des deux entités.

 

L'année dernière l'effectif de SAP France était de 1 500 personnes. A-t-il évolué en un an ?

L'effectif est stable, mais SAP France souhaite renforcer son expertise dans certains métiers bien précis, liés au CRM, à l'Human Ressources Management ou au Supply Chain Management.

Nous allons investir dans ces ressources, et nous avons déjà commencé à effectuer des recrutements dans ces domaines. Ces recrutements s'inscrivent sur la durée, il ne s'agit pas de plan massif de recrutement.

Nous allons aussi continuer embaucher des experts en Business Intelligence. SAP France compte aussi sur les juniors pour par exemple mieux se positionner sur le marché ouvert par l'adoption des smartphones.

 

"Dans l'affaire TomorrowNow, notre communication nous a valu des élans de sympathie."

SAP France compte aussi sur l'arrivé de sang neuf pour mieux adresser les PME et les PMI ?

La croissance dans ce marché est performante, mais peut encore être améliorée. Les recrutements ont déjà commencé : des collaborateurs très expérimentés à la fois dans les offres SaaS et dans les ERP ont déjà rejoint le groupe.

De nouvelles forces de vente seront en plus recrutées pour la commercialisation de Business By Design. Un nouveau manager chargé de chapeauter cette offre, vient aussi d'être nommé. SAP France va aussi mettre en place de nouvelle direction régionale, qui n'existait pas encore, afin de se rapprocher de ses clients et prospects.

L'un des objectifs de 2011 est aussi de continuer à développer notre force indirecte et notre réseau de partenaires via une autre nouvelle structure, l'écosystème In Channel, dédiée, entre autres, à By Design.

 

En interne, quelle incidence a eu l'humiliante amende infligée par Oracle dans le cadre de l'affaire Tomorrownow ?

Le montant de l'amende, que je ne qualifierais pas d'humiliante, est disproportionné. SAP se réserve le droit de la contester et de faire appel du jugement. Néanmoins, la provision effectuée dans notre résultat annuel n'a pas impacté les primes d'intéressement attribuées aux salariés de SAP.

Par ailleurs, nous avons communiqué en interne comme en externe avec la même transparence. Nous avons regretté ces actes qui ne nous ressemblent pas. Cette communication nous a valu des élans de sympathies.

 

Nicolas Sekkaki, 44 ans, occupe le poste de directeur général de SAP France depuis mars 2010. Diplômé de l'ENSAE / Supaéro, Nicolas Sekkaki a débuté sa carrière chez IBM en 1990 et s'est occupé successivement des ventes dans les secteurs de l'industrie, du gouvernement et de l'assurance. Après un passage en 1999 aux Etats-Unis au siège d'IBM, il prend la direction des ventes EMEA de la division Mainframe zSeries basée en Angleterre. En 2002, il occupe le poste de vice-président de la division "Systems Sales" (Serveurs et Stockage) d'IBM pour la France, et devient membre du comité de direction d'IBM France. En 2007, il est nommé directeur général d'IBM Global Technology Services, France et l'Afrique du Nord.

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