L’accès aux capitaux : comment présenter avantageusement votre entreprise à des investisseurs potentiels ?

Pour un entrepreneur, prendre la décision de solliciter des investisseurs extérieurs est peut-être l’une des plus importantes qui soit.

Toute levée de fonds (auprès de business angels, sociétés de capital-risque ou fonds privés) peut aider à transformer rapidement une start-up à fort potentiel de croissance en une PME prospère. Pour ceux qui ont de grandes ambitions de développement, la recherche de financement est souvent un passage obligé.
Mais tout financement provenant de l’extérieur conduit invariablement à une perte de contrôle, et la quête de fonds peut prendre le dessus sur les efforts d’innovation; des risques que les entrepreneurs doivent peser au regard des bénéfices d’une augmentation de capital.
Une question fondamentale doit également se poser à tout entrepreneur qui hésite à faire le saut et à accepter des fonds de l’extérieur; lors de son intervention à la rencontre annuelle 2013 du Dell Women’s Entrepreneur Network (DWEN), Amy Millman, présidente de Springboard Enterprises, recommandait aux chefs d’entreprise de savoir pourquoi exactement ils ont besoin de financement :  

« Quel est votre objectif ? Que signifie la réussite pour vous ? Et en quoi l’accès à davantage de capitaux vous permettra d’atteindre votre objectif ? ».
Ces questions sont de celles qu’un investisseur potentiel vous posera. Y répondre vous aidera à identifier vos réelles ambitions pour votre entreprise.

Tous les investisseurs potentiels voudront des preuves de viabilité de l’entreprise : valeur ajoutée solide pour les clients, forte marge d’évolutivité, bon sens des affaires, gestion financière saine.
Voici quelques recommandations pour présenter avantageusement votre entreprise à des investisseurs potentiels :

  • Prouvez que votre projet s’inscrit dans la durée. « Plutôt que de courir après l’argent, les entrepreneurs doivent poursuivre et concrétiser une vision. Les bonnes idées finissent toujours par payer » Cette citation de l’entrepreneur américain d’Internet, Tony Hsieh, a été reprise lors de l’atelier qui précédait la conférence DWEN. Comme l’a souligné la fondatrice d’Ariadne Capital, Julie Meyer, les investisseurs s’intéressent surtout aux entreprises qui cherchent à créer et posséder quelque chose de durable, plutôt qu’à celles qui visent essentiellement les gains financiers. Ils privilégient les projets de ceux qui aiment ce qu’ils font car ce sont les entreprises les plus prometteuses. 
  • Identifiez la valeur stratégique de votre entreprise. Les investisseurs s’intéressent aux entrepreneurs qui ont une bonne idée et qui, comme l’exprime Julie, mesurent leur valeur stratégique. Aux entrepreneurs d’identifier ce qui distingue le plus leur entreprise et leur façon de procéder pour convaincre les investisseurs potentiels et leurs alliés naturels de l’importance de leur valeur stratégique.
  • Définissez votre proposition. Une fois que vous avez identifié ce qui différencie votre entreprise, efforcez-vous d’élaborer une synthèse de votre business plan, ciblée et convaincante, qui véhicule ce qui rend votre proposition unique. Pour lever des fonds, vous allez devoir répéter votre argumentaire un nombre incalculable de fois. Faites-en sorte que vos interlocuteurs comprennent instantanément les motifs de vos ambitions de développement et quelle stratégie vous souhaitez mettre en œuvre. Pensez aussi à adapter cet argumentaire aux différents profils d’investisseurs que vous voudrez convaincre selon les intérêts de chacun.
  • Détaillez les postes de dépense envisagés. Expliquez brièvement de quels montants vous allez avoir besoin, pourquoi vous en avez besoin et comment vous entendez dépenser le capital. Dressez un plan stratégique point par point, à la fois ambitieux mais réaliste, de poursuite de vos objectifs de développement à court et à long termes.
  • Prouvez la solidité de vos finances. Naturellement, vos finances intéresseront particulièrement les investisseurs potentiels : préparez un dossier complet des comptes de résultat des années précédentes et de vos prévisionnels, avec le détail des recettes et dépenses, des flux de trésorerie et des estimations de bilan. Pour gagner la confiance des investisseurs, pensez à faire valider vos dossiers par un expert-comptable et à produire des documents administratifs à jour.
  • Démontrez votre potentiel d’innovation. Lors de son intervention à l’évènement DWEN, Doreen Lorenzo, directrice générale de frogdesign, a expliqué combien les start-ups et les entreprises en voie de développement envisagent les choses différemment des grands groupes plus frileux et réfractaires aux risques. Il est fondamental de démontrer la culture de la créativité et de l’innovation de votre entreprise. Les meilleures idées émergent d’initiatives audacieuses, et c’est en faisant des erreurs que l’on apprend et que l’on aboutit à de bons produits. Faites la preuve de votre bonne connaissance du marché et pensez à présenter les membres de votre équipe car, quelque convaincante que soit votre stratégie, les investisseurs potentiels voudront vérifier que vous savez vous entourer des meilleurs talents pour la mettre en œuvre.  
Les petites entreprises sont celles qui peinent le plus à lever des fonds mais ce qui apparaît comme un inconvénient les sert finalement car elles s’obligent à plus de discipline pour faire le meilleur usage possible des capitaux disponibles : une qualité essentielle pour prospérer et durer.
La patience est également une autre qualité dont vont devoir se munir ceux qui ont besoin de séduire les investisseurs pour réaliser leurs ambitions de développement. Lever des fonds prend souvent bien plus de temps qu’un entrepreneur imagine, surtout pour les start-up, pour qui il est difficile de justifier leur capacité à tenir leurs prévisionnels.
Pour que vos démarches aboutissent, armez-vous de patience et préparez-vous à déployer beaucoup d’efforts pour dépasser les enjeux économiques, juridiques et même émotionnels qui vont se dresser sur votre chemin.    

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