Stratégies d'acquisition clients, comment le marché va évoluer ?
Les années post-covid signent le retour de groupes agiles, capables d'orchestrer de multiples expertises entre-elles. Tendances ou véritable mouvement de fond ?
Si les années 2010 ont vu l’avènement d’hyper-spécialistes sur la chaîne du marketing digital, il semble bien que les années post-covid signent quant à elles, le retour de groupes agiles, capables d’orchestrer de multiples expertises entre-elles. Ainsi, on assiste à la constitution sur le marché de groupes agnostiques mais multi-spécialistes tels qu'Adl Partner, Yumens (ex-Mediaveille), Epsilon, L'European Digital Group ou encore Isoskele (la filiale du groupe La Poste).
Si sur le papier ces groupes sont particulièrement séduisants, il sera intéressant de suivre si dans la durée, ils parviennent à maintenir non seulement une qualité d’exécution sur chacune des verticales qu’ils occupent, mais font la preuve des bénéfices que génèrent l’alliance et la coordination de leurs expertises pour leurs clients.
En outre, pourquoi ce revirement ferait-il aujourd'hui plus sens qu'hier ? Pourquoi une expertise multi-canal, serait aujourd'hui un asset déterminant dans le déploiement d'une campagne voire d'une stratégie globale?
La pandémie a fortement accéléré la digitalisation de notre économie et par conséquent la concurrence sur les leviers digitaux. Or les prix de ces derniers ne sont pas fixes. Ils tiennent bien entendu compte de la pression concurrentielle.
Ainsi dans un environnement aussi incertain que celui que nous connaissons, il est impératif de pouvoir challenger chacun de ses leviers. Les plus rentables d'hier ne seront en effet probablement pas ceux de demain.
Par ailleurs, en matière d'acquisition pour (sur)performer, il faut allez là où vos concurrents ne sont pas (tout du moins en nombre) Alors de grâce, fuyez! fuyez dès lors que vous voyez 15 gourous vous partager les mêmes stratégies d’acquisition.
Leurs recommandations aussi bonnes soient elles au départ, ne seront déjà probablement plus efficaces malgré un story telling parfait. Pourquoi? Les prix auront probablement déjà flambé sur les leviers préconisés (un gourou est en général suivi par une horde de fan) et les potentiels prospects identifiés auront été repus voir irrités par d'innombrables sollicitations automatisées toutes plus ou moins semblables les unes aux autres.
C'est dans ce contexte qu'un partenaire ayant une robuste expertise sur de multiples leviers, vous aidera à faire la différence, et ce, ce d'autant plus s'il bénéficie d'une lecture en temps réels des performances de chacun de ces leviers.
Car l’acquisition client est un jeu multi-bandes, bien plus complexe que certains ne l’imaginent.
Une stratégie d’acquisition doit permettre :
1. d’identifier d’une part des profils intentionnistes (prospects chauds), tout en suscitant l’intérêt et donc l'attention d'une cible pertinente mais moins captive. Sur ce point, l'arbitrage entre vos différents leviers sera clé.
2. d'optimiser vos taux de conversion sur un parcours client, sans pour autant détruire la valeur créée par des années d'investissements marketing (le capital marque). Sur ce point, l'animation de vos contenus sera clé.
Mais rappelez-vous, une stratégie d'acquisition ne peut-être figée. Acquérir des clients au meilleur coût que vos concurrents, requiert un travail constant d'optimisation, de remise en question. Se reposer aujourd'hui, c'est mourir demain (a-t-on besoin de vous rappeler l'intérêt d'avoir un CAC optimisé?)
Alors oui, si des groupes agnostiques composés de multi-spécialistes sont capables de vous informer en temps réel sur le meilleur mix à adopter, il y a fort à parier qu'ils vous donneront l'avance nécessaire ou tout du moins la réactivité nécessaire pour vous imposer sur votre marché. Une nouvelle ère ou un éternelle recommencement ? L'avenir nous le dira.