Future of Work : il est temps de réinventer la valeur des consultants

Le secteur du conseil auprès des grands groupes et des entreprises est toujours aussi attirant par les plus jeunes talents. Comment redessiner la valeur des consultants à l'ère de l'IA générative ?

Même si la conjoncture économique actuelle n’est pas optimale, le secteur Conseil / ESN reste en croissance en 2023. 82% des dirigeants de cabinets de conseil / ESN déclarent d’ailleurs avoir atteint en 2023 leurs objectifs commerciaux/business, selon une étude réalisée par The Boson Project. Le secteur profite notamment des énormes opportunités business offertes par l’émergence de l’IA (et plus récemment de la genIA), et par la nécessité de trouver des modèles de business plus durables.

Pour autant, le secteur Conseil / ESN doit actuellement faire face à de nombreux défis, liés à la fois au marché et aux nouvelles exigences de leurs collaborateurs en interne. La croissance du secteur sur 2024 dépendra de la capacité à répondre à ces derniers: Quel sens pour le travail des consultants ? A quel point l’IA peut remplacer le travail des consultants ? Quel modèle social dans une ESN, un cabinet de conseil ou d’audit ? Et par-dessus tout : comment légitimer la valeur apportée aux clients ?

Comment les entreprises de services peuvent-elles augmenter la valeur créée et perçue par leurs clients alors que de plus en plus d’entreprises internalisent les compétences vendues, que l’IA prend la place de certaines missions ? Comment vendre des prestations basées sur le temps quand on doit toujours faire plus vite ? Cette tribune a pour vocation de se pencher sur ces sujets, explorant les challenges du secteur du conseil pour réinventer sa valeur auprès de clients de plus en plus exigeants.

Un marché qui demande une expertise et des résultats immédiats

Par définition, les cabinets de conseil / ESN vendent du temps-homme. C’est le coeur de leur business model. Et même si des structures de conseil parviennent à diversifier leurs sources de revenus (par exemple en vendant des licences / abonnements logiciels à leurs clients), la vente de jours-hommes reste le modèle pré-dominant.

Or, le tarif d’un jour-homme (communément appelé Taux Journalier Moyen) est de plus en plus poussé vers le bas par les clients des structures de conseil, qui remettent en cause le recours à des structures de conseil au vu du contexte économique global incertain. L’émergence de l’IA - et notamment de chatGPT - questionne également la valeur ajoutée d’un consultant. En effet, certaines tâches de consultants juniors peuvent de plus en plus être automatisées via l’IA (Ex: analyses des tendances d’un marché, analyses de données quantitatives, comptes-rendus de réunions, …). Cela pousse mécaniquement le TJM vers le bas. D’autres facteurs participent aussi à cette pression vers le bas sur le TJM. Les services “Achats” des clients sont de plus en plus impliqués dans les achats de prestations intellectuelles. La pression du client est forte pour obtenir des ROI rapidement. La valeur cherchée par le client auprès des cabinets de conseil / ESN est donc celle du résultat et non celle du temps passé. Par ailleurs, les clients cherchent à internaliser de plus en plus les compétences au lieu de passer par des prestataires externes.

La formation comme clé de voûte

Dans ce contexte, il est capital pour les cabinets de conseil / ESN de mettre en avant les compétences clés et/ou rares détenues par leurs consultants / développeurs afin de maintenir un TJM élevé. Les structures de conseil doivent parvenir à proposer au client des consultants / développeurs avec une expertise rare sur le marché, que le client lui-même ne possède pas.

Il n’y a que deux solutions pour être en capacité de le faire.

La première est de recruter directement des profils seniors (c’est l’objectif de 68% des dirigeants selon notre étude), et/ou des profils compétents sur de nouveaux domaines / nouvelles technologies.

La deuxième est de former rapidement des profils juniors déjà recrutés sur des secteurs et domaines d’expertise, afin qu’ils soient opérationnels très rapidement chez les clients. Ici rentrent alors en jeu les stratégies RH de formation, de reskilling et d’upskilling. La formation comme clé de voûte, voici la réponse que les cabinets de conseil et ESN doivent considérer.

Les clients ne sont plus à la recherche de grades de consultants (”Je cherche à être accompagné par un consultant senior”) mais de compétences qu’ils ne possèdent pas (”Je cherche un expert en IA”). Ainsi, les structures de conseil / ESN doivent devenir de véritables “écoles de formation” aux nouvelles tendances / compétences / technologies afin de disposer de consultants attractifs dont elles pourront vendre l’expertise à leurs clients finaux. En assurant une formation continue de leurs équipes aux tendances émergentes, les cabinets peuvent non seulement satisfaire les besoins immédiats de leurs clients, mais également anticiper les attentes futures du marché. Si les cabinets de conseil et les ESN ne mettent pas au coeur de leurs stratégies RH la montée en compétences et la formation, alors ils prennent le risque de voir leurs clients se tourner vers des freelances qui eux se positionnent comme les experts de leurs domaines.

Transformer la perception des clients

En se concentrant sur des stratégies personnalisées qui répondent précisément aux besoins des clients grâce à des compétences demandées et en valorisant une expertise unique tout en exploitant les technologies émergentes, les cabinets peuvent renforcer la manière dont les clients les voient: des entreprises à la pointe qui sont là pour les guider et les accompagner dans les transformations sociales et économiques en cours et à venir.

Conclusion : les compétences sont la traduction de la valeur

Face à la hausse des exigences clients, les cabinets de conseil / ESN doivent investir dans ce qu’ils ont de plus précieux : leurs talents. La formation et l’investissement dans ces derniers seront clés pour améliorer la perception de la valeur auprès des clients. Les cabinets / ESN doivent également former les consultants de demain aux technologies de l’IA, afin de les aider à devenir de véritables “consultants augmentés”. Autrement dit, des consultants qui savent combiner l’utilisation de la technologie pour automatiser leurs tâches chronophages, tout en gardant l’esprit critique, la finesse d’analyse et le savoir-être inhérents au métier de consultant.