Pierre Pélissier (Croisierenet) "Après trois années autour de 110M€, l'activité de Croisierenet va repartir à la hausse"

Avec 115 millions d'euros de volume d'affaires en 2014, Croisierenet est le leader de la distribution en ligne de croisières en France. Son DG détaille sa stratégie.

JDN. QCNS Cruise et son navire amiral Croisierenet.com ont eu 13 ans cette année. Quel est votre volume d'affaires ?

Pierre Pélissier. Nous avons enregistré 115 millions d'euros de ventes en 2014, dont 60 millions en France. La croissance est très modeste depuis trois ans, mais nous faisons beaucoup progresser la rentabilité, en travaillant sur le mix avec les armateurs, sur l'offre de services…

Nous commercialisons 45 armateurs dans le monde, de la petite croisière d'entrée de gamme jusqu'aux tours du monde et aux produits d'exceptions que sont nos expéditions avec National Geographic. Nous proposons l'offre la plus large du marché et nos agents la connaissent sur le bout des doigts, pour l'avoir testée eux-mêmes. Et nous sommes 300 collaborateurs, tous à Monaco.

 

Comment êtes-vous financés ?

Le fonds britannique Duke Street a pris 70% de notre capital en 2011. Les 30% restants appartiennent toujours au fondateur, Pascal Euvrard. Nous n'avons pas depuis eu besoin d'autre apport de capital. Nous avons toujours été rentables et auto-finançons notre croissance.

 

Comment se répartit votre activité ?

Croisierenet.com représente 80% de notre volume d'affaires. Le reste est apporté par notre activité de marque blanche auprès de Go Voyages, Voyages-Sncf ou encore Expedia, et dans une moindre mesure par quelques sites mineurs que nous éditons.

 

"80% de nos clients n'ont jamais fait de croisière avant"

Qui sont vos concurrents ?

Il existe environ 25 agences de voyage en ligne, mais notre principal concurrent est AB Croisière. Il appartient à Karavel-Promovacances et réalise 55 millions d'euros de volume d'affaires annuel en France, soit à peine moins que nous. C'est donc lui l'autre "gros". Les autres sont de petits acteurs. Internet représente environ 30% du marché de la croisière dans l'Hexagone. Le reste, ce sont les armateurs qui vendent en direct, ainsi que les agences de voyage traditionnelles.

Pour notre part, nous captons la totalité de nos clients sur Internet. Mais nous travaillons aussi beaucoup par téléphone, car 80% de nos clients n'ont jamais fait de croisière auparavant. Nous les conseillons donc sur de nombreux points – où choisir sa cabine sur le bateau, où garer sa voiture…- pour qu'ils passent les meilleures vacances possibles. Nous avons aussi développé beaucoup d'outils pour leur permettre de trouver les meilleurs tarifs ou encore des cabines que d'autres distributeurs n'ont pas.

 

Si 80% de clients sont de nouveaux croisiéristes, cela signifie-t-il qu'ils sont difficiles à fidéliser ?

Non, cela signifie que la France est très en retard. En Allemagne on compte 1,77 million de croisiéristes par an, au Royaume-Uni 1,64 million, en Italie 840 000… En France, ils n'étaient que 390 000 en 2010 mais on déjà progressé jusqu'à près de 600 000 en 2014. L'afflux de nouveaux croisiéristes vient de là ! Un engouement qui s'explique notamment par un report des vacances au Maghreb, où les Français ne veulent plus aller. La croisière apporte une réponse culturelle et familiale.

Par ailleurs, il y a eu beaucoup de nouveautés sur les bateaux. D'abord, quasiment deux nouveaux bateaux arrivent sur le marché chaque année. Ensuite, ils deviennent peu à peu de véritables parcs d'attraction. Salles de sport gigantesques, spas incroyables, salles réservées aux ados, garderies pour les enfants, spectacles… On trouve même des simulateurs de parachutisme ou de Formule 1. Tout cela avec une excellente qualité de service. Cela dynamise l'industrie, attire de nouveaux clients et abaisse l'âge moyen, qui ne s'élève plus aujourd'hui qu'à 40-45 ans. Notre promesse, sur ce marché, est de trouver pour eux les meilleurs tarifs.

 

"Après l'Argentine et le Brésil en 2015, nous préparons une nouvelle ouverture en Europe"

Quels sont vos grands chantiers actuels ?

Nous travaillons beaucoup sur notre développement international. Nous sommes présents en France, en Espagne, en Italie, au Mexique, au Chili, en Colombie. En avril nous avons ouvert l'Argentine et le Brésil. Et nous attaquerons un nouveau pays d'Europe en janvier 2016. L'international représente la moitié de notre activité. Nous pouvons encore nous développer de façon importante en France, mais nous désirons également croître en Europe, où il existe beaucoup d'opportunités pas assez exploitées. Nos outils techniques vont nous permettre d'ouvrir plus rapidement de nouveaux pays. Et à partir de 2016, grâce aux nouveaux lancements, notre volume d'affaires devrait repartir à la hausse.

 

Comptez-vous développer votre activité de marque blanche ?

Nous sommes toujours en discussion avec des partenaires potentiels, mais il n'existe pas sur le créneau de dynamique forte. Les acteurs intéressés sont souvent déjà soit chez nous, soit chez AB Croisière. Notre priorité est de faire croître notre propre site, pour limiter les risques de dépendance. Ce sont des partenaires de longue date et nous sommes très heureux de travailler avec eux. Mais la marque blanche ne constitue pas pour nous un axe de fort développement.

 

Envisagez-vous de la croissance externe ?

Il est encore un peu tôt pour qu'on assiste en France à une consolidation du marché. Tant qu'il est en croissance, les acteurs vont continuer à se développer. Mais nous ne l'excluons pas à l'étranger. Si nous trouvons la bonne cible, nous préférons toujours gagner du temps en la rachetant.

 

Pierre Pélissier est le directeur général de QCNS Cruise. Diplômé de l'ESG en 1994, il débute sa carrière chez Orange en tant que marketing manager puis vice-président business development. En 1999 il intègre Vivendi comme directeur du business development 3G, puis directeur commercial de Kencell, l'opérateur mobile kenyan du groupe. En 2001 il rejoint Maroc Telecom en tant que directeur marketing, avant de revenir chez Vivendi en 2005 comme conseiller spécial de Vivendi Universal. En 2009 il est nommé directeur commercial online de TUI Travel puis, un an plus tard, directeur exécutif de sa filiale Nouvelles Frontières. En septembre 2012 il devient le directeur général de QCNS Cruise, la maison-mère de Croisierenet.