Les nouvelles exigences des fournisseurs : quels impacts pour l’acheteur BtoB ?

Récemment, Nike et Ikea, deux marques emblématiques, ont décidé de retirer leurs produits d’Amazon. Tandis que la firme suédoise passe ce départ sous silence, l’équipementier sportif explique clairement vouloir « améliorer l’expérience des consommateurs via des relations directes et personnelles » et « continuer à investir dans des partenariats solides et distinctifs pour Nike avec d'autres revendeurs et plateformes ».

Ces décisions stratégiques traduisent un renouveau dans la stratégie de vente des fournisseurs, que ce soit dans le BtoC comme dans le BtoB. Désormais, les marques choisissent soigneusement leurs canaux de distribution, en optant pour les places de marché ou pour les distributeurs partenaires. Ce qui n’est pas sans conséquence pour l’acheteur. Zoom sur l’envers du décor côté BtoB…

Deux canaux de distribution aux visions différentes

Rappelez-vous, les places de marché et les distributeurs proposent le même service : vendre des produits aux professionnels, mais ne le font pas de la même façon. Les places de marché mettent une multitude de vendeurs directement en relation avec un acheteur. Les distributeurs jouent le rôle d’intermédiaire entre un vendeur et un acheteur en sélectionnant des produits ou services, en les stockant et en les revendant.

Nous observons alors deux notions essentielles qui opposent ces modèles : la maîtrise et la responsabilité de l’ensemble de la chaîne d’opérations (allant du choix des produits/services jusqu’à la relation après-vente). En effet, les places de marché délèguent ces processus aux fournisseurs alors que les distributeurs s’en chargent, devenant ainsi garants de la qualité de l’offre et du service.

Un impératif : répondre aux enjeux de l’acheteur BtoB

L’un des principaux enjeux des acheteurs BtoB est de mettre leur portefeuille fournisseurs sous contrôle, tout en réduisant leurs coûts et leurs risques. Un objectif d’autant plus important lorsqu'il est question d’achats de classe C [1] qui concentrent en moyenne 75 % du nombre de fournisseurs au sein des entreprises [2].

Ça tombe bien, la rationalisation des fournisseurs est aussi l’ambition des places de marché et des distributeurs partenaires. Mais à y regarder de plus près, ces deux modèles s’opposent à nouveau sur la forme : · Les places de marché mettent leurs fournisseurs en concurrence pour offrir des prix compétitifs, alors que les distributeurs vont construire des relations de confiance avec leurs fournisseurs, créant ainsi un environnement stable et sécurisé pour les acheteurs. 

Et quelle meilleure relation qu’un partenariat pour créer de la valeur ? Nous sommes convaincus que c’est sur cette dimension de partenariat que les distributeurs partenaires se distinguent des places de marché, qui n’ont pas ou peu de relations de proximité avec leurs fournisseurs.

Pour mettre leur portefeuille fournisseurs sous contrôle, les acheteurs doivent s’orienter vers un distributeur partenaire car ils auront l’assurance que ce dernier partage les mêmes ambitions et garantit à toutes les parties prenantes des relations commerciales équilibrées et de qualité (sans doublon de produits, sans contrefaçon, etc.).

Finalement, le développement des relations fournisseurs est devenu une véritable priorité, que ce soit pour les acheteurs comme pour les places de marché ou les distributeurs. Et pour preuve, la collaboration entre fournisseurs serait désormais la première compétence recherchée chez les acheteurs pour l’année à venir [3]. Nous croyons en une nouvelle ère, celle de la collaboration constructive, levier d’innovation et de croissance.