5 manières de mieux contrôler ses ventes grâce aux catalogues virtuels
L'omnicanalité a modifié l'approche commerciale des marques et les catalogues de stock virtuels peuvent les aider à mieux contrôler leurs ventes.
Les consommateurs utilisent différents points de contact pour rechercher leurs produits et interagir avec une marque, s’attendant ainsi à retrouver le même niveau d’expérience client sur tous les canaux. Cette omnicanalité a modifié l’approche commerciale des marques. Elles mettent désormais à disposition de leurs clients différents canaux de vente : les magasins physiques, les sites de ventes en ligne, les marketplaces, les réseaux sociaux, les bornes interactives en magasins, etc.
Le stock n’est donc plus situé en un seul et même lieu, mais souvent réparti sur différents sites : au sein d’entrepôts, chez un prestataire 3PL, dans un centre distribution ou même chez des fournisseurs de dropshipping. Autant de possibilités qui rendent la gestion des commandes plus complexe et engendrent des défis en termes de disponibilité des produits.
Dans ces conditions, comment disposer d’un meilleur contrôle sur les ventes, que ce soit sur les produits vendus et sur les canaux sur lesquels ils sont commercialisés ? Comment segmenter le stock par canal, marché ou région ? La réponse est dans les catalogues de stock virtuels.
Qu'est-ce que le stock virtuel ?
Le terme de stock virtuel désigne le stock à venir, calculé selon les prédictions et les planifications de l’entreprise. Il s’agit donc d’un calcul théorique permettant d’anticiper le stock dont la marque va disposer. Cette estimation considère le stock physique et prend en compte les ventes non-expédiées et les achats non-reçus, permettant ainsi de contrôler ce qui est vendu dans chaque canal ou région. Il est possible de créer des pools de stocks virtuels qui peuvent être segmentés de plusieurs façons - notamment par canal, marché, région, produit - et y inclure des règles telles que des stocks tampon (ou stock de sécurité) ou des exclusions. Partant de là, comment utiliser au mieux les catalogues virtuels ? Explorons les 5 principaux cas d’usage dans lesquels les catalogues virtuels permettent de créer de meilleures expériences et d'augmenter la rentabilité.
1. Vendre des produits sur des places de marché ou des réseaux sociaux
Tous les produits n'ont pas vocation à être vendus sur l’ensemble des canaux. Chacun d’entre eux est différent. Une marque peut réserver certains produits aux marketplaces, ou à certains canaux – et cette stratégie peut varier selon le lieu. Avec les catalogues virtuels, il est facile de contrôler les produits - ou catégories de produits – disponibles à la vente (ATP, Available To Promise) sur les places de marché ou les réseaux sociaux. En outre, les catalogues de stocks virtuels permettent à une marque de définir rapidement les stocks tampons pour chacun de ces canaux.
2. Segmenter le stock par marques
Pour les entreprises qui commercialisent plusieurs marques, il est temps de se montrer créatif. Les leaders du marché innovent en proposant désormais des expériences et des achats inter-marques. Ainsi, ils rendent les produits d'une marque disponibles dans la boutique en ligne d'une autre marque. Pour autant, tous les produits ne se prêtent pas à une promotion croisée. Grâce à la segmentation offerte par le catalogue virtuel, il est possible de contrôler quels produits sont mis à la disposition de chaque marque, et définir des stocks tampons sur-mesure ou des stocks de sécurité personnalisés pour chacun des produits.
3. Segmenter les stocks par région ou par pays
Tous les produits n’ont pas vocation à être expédiés à l'international. Les articles lourds ou fragiles par exemple, ou bien encore les articles à usage restreint, ne seront pas vendus à l’étranger. Une marque peut également décider qu’elle ne souhaite expédier des commandes internationales qu'à partir de sites équipés pour gérer les formalités douanières. Là encore les catalogues apportent une réponse aux attentes de la marque : il est en effet aisé de garantir la disponibilité des produits par région, de définir des règles et de gérer les exclusions de produits ou de catégories. Ainsi, s’il est des produits qu’une marque ne souhaite pas expédier à l'étranger, elle peut définir des règles afin qu'ils soient exclus de la liste des références disponibles à la vente dans une région spécifique. Prenons l’exemple d’un retailer de produits de luxe qui vendrait dans de nombreux pays : s’il doit, en raison d’une forte demande, rendre plus de stocks disponibles à la vente dans une région bien spécifique, il peut, grâce aux catalogues virtuels, adapter ses stocks en fonction des besoins.
4. Tester de nouveaux marchés
Aborder un nouveau marché totalement inconnu représente un projet exaltant. Mais comment se positionner en l’absence de toute références ? Les best-sellers de la marque auront-ils le même succès sur ce nouveau marché ? D'autres produits seraient-ils mieux adaptés pour répondre à la demande des consommateurs ? Là encore, les catalogues de stocks virtuels ont un rôle important à jouer : il est facile de segmenter un stock pour tester certains produits - ou certaines catégories - sur un nouveau marché. Si les ventes sont bonnes, la marque peut alors poursuivre son développement et proposer l’intégralité de sa gamme en toute confiance. Grâce à au stock virtuel, elle peut augmenter à tout moment le nombres d’unités proposées à la vente sur ce marché. A l'inverse, si le produit A ne se vend pas bien, ou pas aussi bien qu’espéré, la marque peut tester le produit B, grâce à la souplesse offerte par le stock virtuel qui l’aide à s’adapter à la demande.
5. Réserver des stocks pour les clients VIP
Les marques ont compris l’importance des clients VIP. Là encore, les catalogues virtuels peuvent aider une marque à gérer les stocks en créant une réserve spéciale de stock, uniquement mise à disposition de quelques-uns. La marque s’assure ainsi la satisfaction de ses clients les plus importants. De plus, elle peut également leur proposer différentes options de livraison ou divers avantages, voire même contrôler l'approvisionnement en amont, afin qu'ils reçoivent leur commande plus rapidement. Comment ? Grâce au stock virtuel qui permet d'exploiter et de hiérarchiser toutes les réserves de stock, qu’elles soient internes ou chez des tiers, afin de garantir un traitement rapide et optimal à chaque fois que cela est nécessaire.
En conclusion
La multiplication des canaux de vente suppose de pouvoir gérer à tout moment la disponibilité des produits sur chacun d’entre eux, en temps réel. En considérant les bénéfices offerts par les catalogues virtuels, les marques peuvent établir des règles pour segmenter leurs stocks en fonction des priorités qu’elles se fixent par canal, marché ou région. Elles peuvent adapter les stocks tampons et stocks de sécurité à des sites ou des produits en particulier pour éviter de vendre trop et risquer de devoir annuler des commandes. Grâce aux catalogues virtuels, elles disposent d’un outil pour améliorer l’expérience globale des clients et les fidéliser, en réduisant les risques de déception, et dans un même temps poursuivre leur croissance sur de nouveaux canaux et de nouveaux marchés.