Comment exploiter la preuve sociale dans sa stratégie marketing ?
Si l’on devait résumer le concept de preuve sociale, on pourrait l’expliquer par le fait qu’une personne, ne sachant quelle décision prendre, adoptera le choix du plus grand nombre, car en sociologie, nous partons du principe qu’une personne peut se tromper, mais une centaine voire des milliers de personnes ne peuvent pas faire la même erreur.
Plus concrètement, l’image la plus parlante pour la preuve sociale, c’est l’exemple de deux restaurants situés dans le même quartier : le premier dispose d’une terrasse pleine à craquer de clients, le second, juste en face, est quasiment vide. Dans ce cas de figure, nous nous tournons naturellement vers le premier restaurant, car la foule présente fait office de gage de qualité et de tiers de confiance.La preuve sociale, un concept que les publicitaires exploitaient déjà dans les années 50
Cette notion n’est pas nouvelle, et a été de nombreuses fois utilisées par les publicitaires. Prenons l’exemple de Barbasol, cette célèbre marque américaine de mousse à raser. Dans la publicité ci-dessous, datée de 1949, la marque met en valeur son produit à travers de nombreux témoignages clients, dans le but de rassurer le consommateur.
À cette époque, le consommateur n’avait pas réellement de solution pour vérifier la véracité de la promesse faite par la marque, mis à part demander des retours d’expérience parmi son entourage proche.Internet : le moyen d’accéder à la preuve sociale authentique
A l’ère du digital, la preuve sociale a connu un essor considérable, à travers les réseaux sociaux, les forums de discussion, les blogs spécialisés, ou encore les sites d’avis clients, qui constituent des carrefours d’informations. Il revêt par la même occasion un aspect plus authentique, puisque le message n’est pas diffusé par des publicitaires, mais par les consommateurs. Il est devenu très aisé, en quelques clics, d’accéder à cette preuve sociale, à travers les nombreux témoignages de consommateurs laissés sur la toile.Les marketeurs ont vite compris leur potentiel, et on découvre de nombreux canaux du marketing digital qui exploitent de manière poussée cette notion de preuve sociale. Découvrons deux exemples concrets.La preuve sociale comme levier pour augmenter les taux de clics des campagnes d’emailing
De nombreuses marques, distributeurs, ou pure-players du e-commerce exploitent la preuve sociale au sein même de leurs créations d’emailing. Les marketeurs s’accordent sur le fait qu’une campagne d’emailing est la combinaison d’un objet d’e-mail qui donne envie, le taux d’ouverture, et un contenu pertinent et intéressant, le taux de clic. Un exemple récent, avec MacWay, spécialiste du high-tech pour l’univers Apple, qui n’hésite pas à agrémenter ses sélections produits d’avis clients émanant directement de ses internautes, comme le montre l’exemple ci-dessous avec cette lampe led en promotion chez le marchand :
Le caractère promotionnel de l’offre, combiné à l’utilisation de la preuve sociale, renforce le message. Le principal impact sur cet exemple est l’augmentation du taux de clics suite à l’ouverture de l’e-mailing. Mais on peut aller plus loin, et également jouer sur le taux d’ouverture, à travers un objet d’e-mailing utilisant la preuve sociale du type “Promo : la lampe LED la plus recommandée par nos clients”.
Les moteurs de recherche comme Google affichent la preuve sociale dans leurs résultats
Google, et même Bing, ne sont pas en reste, car il y a quelques années, ils ont décidé d’introduire dès les résultats de recherche la notion de preuve sociale. À travers l’affichage des “avis sur le marchand”, Google récupère les données d’avis clients émanant de nombreuses plateformes d’avis indépendantes comme Trustpilot, afin d’agrémenter les résultats d’affichage issus des campagnes Google AdWords : c’est ce qu’on appelle les résultats sponsorisés ou payants en référencement. Vous les avez surement remarqué puisqu’ils se manifestent sous forme d’étoiles accompagnées d’une note moyenne sur 5.
Ainsi, de nombreux consommateurs s’orientent pendant leur recherche grâce à cet indicateur, et Google indique par ailleurs que l’apparition de ces étoiles peut augmenter les clics sur ces résultats publicitaires jusqu’à 10%. À savoir qu’il faut au moins 150 avis pour être éligible au programme Seller Ratings.
L’enjeu pour les marketeurs : enrichir les actions marketing grâce à la preuve sociale
La preuve sociale, d’un point de vue marketing digital pour les entreprises, consiste dans un premier temps à faire parler leurs clients sur leur marque, et dans un second temps s’approprier ce contenu pour le promouvoir, et l’utiliser comme argument pour attirer de nouveaux clients.
Pour pouvoir activer ce levier, il est nécessaire de donner la parole à vos clients. De nombreuses stratégies existent, et l’une des plus accessibles consiste à solliciter ses clients après chaque achat, à travers la collecte d’avis clients, qui en plus d’obtenir des arguments de vente pour vos produits, vous permet de mieux connaître vos clients et d’être à leur écoute.