Les nouvelles voix du marketing
Alors que les relations commerciales s'inscrivent dans la durée avec une économie de l'abonnement plutôt que d'achat et où le consommateur choisit ses fournisseurs sur d'autres critères que les seuls rapport qualité prix, une nouvelle démarche doit se mettre en place.
Le marketeur doit repenser ses moyens de communications et démultiplier ses canaux. En dehors des aspects “IRL” (In Real Life) ou “Digital”, il doit repenser les sources qu’il utilise pour parler de son entreprise et de ses services. Il ne fait plus la promotion de X et Y mais sert de transmetteur à tous les messages sur l’entreprise qui ne viennent pas de lui ! c’est le catalyseur des messages provenant des salariés, des clients, des partenaires et influenceurs sur le marché. Il est le liant de tout son écosystème.
Alors que le marketing se doit de fournir des contenus intéressants pour son auditoire sous différents formats pour initier un dialogue. Dès lors, son rôle est d’être le stimulateur et le modérateur de ces échanges de l’entreprise. Alors que les avis des uns et des autres sont devenus courants dans le B2C, il le devient de plus en plus dans le B2B, d'autant plus avec la distance vécue pendant ces derniers mois. Si 57% du parcours d’achat d’un prospect dans le B2B se réalise sur le web et donc en amont de tout contact commercial, il est clair que la présence digitale via des informations pertinentes et intéressantes est essentielle.
Les nouveaux leviers !
Le salarié comme ambassadeur
Les contenus partagés par les employés ont un taux d’engagement 8 fois supérieur à celui des marques selon Edelman : Il serait donc une erreur de ne pas en tenir compte et de ne pas les inclure dans la communication de l’entreprise. Les salariés sont les premiers à transmettre des informations, y compris des informations critiques : il est donc important que ces informations soient bonnes et bien comprises pour être correctement amplifiées. La marque n’est qu’un logo, les salariés sont des visages qui créent une relation avec l’entreprise et humanise la relation : autant dire que soigner l’image de chaque salarié est important, notamment quand il s’agit des membres en lien direct avec les clients tels que les commerciaux.
Le client est ROI
Selon l’Ifop, 88% des consommateurs consultent des avis avant un achat (90% en B2B selon G2 crowd)
De fait, le contenu généré par les utilisateurs (CGU) est l'un des contenus les plus populaires du moment. Qu’il s’agisse d’un témoignage client lors d’un événement, dans la presse ou sous format vidéo : la parole du client est ROI !
C’est ce qu’a démontré d’ailleurs Comscore dans son étude sur les contenus vidéos !
Il devient donc vital d’axer sa stratégie marketing autour du client et de faire de lui la vitrine de son produit. Ce qui est intéressant dans ce cas de figure est que chaque client à sa propre histoire avec parfois sa manière à lui d’utiliser notre produit et de ce fait chaque témoignage relève d’un cas d’usage bien spécifique dans son secteur, son service ou son approche au sein de sa propre organisation. Le ton de chaque client atteindra différemment vos prospects et permettra à chacun de s’identifier à celui qui correspond le mieux à sa manière de voir les choses.
Les partenaires et influenceurs sur le marché, de nouveaux porte voix
Chaque entreprise évolue dans un écosystème dans lequel il est souvent dit “le monde est petit” : ce que vous faites aujourd’hui vous (dé)servira plus tard. Dans ce contexte, toutes les personnes qui interagissent avec l'entreprise sont importantes pour transmettre les bons messages. Il faut leur proposer non seulement les informations sur l'entreprise (sa vision, ses méthodes et ses valeurs) ainsi que sur ses produits (technologie, tarifications, services associés, formations…) mais également initier de nouveaux sujets, proposer de nouvelles perspectives et participer à celles proposées par ailleurs. C'est d'autant plus important que ce sont eux qui ont le lien direct avec vos clients et assurent la visibilité et l'image de votre entreprise.
Les échanges fructueux seront clés et permettront un cercle vertueux pour développer les activités de tous.
Le marketing revisite sa manière de travailler en collaborant avec de plus en plus d'interlocuteurs de son écosystème pour développer une communication homogène et la plus large possible afin d’occuper un terrain digital très embouteillé.