L'évolution des revenus face à des marchés fluctuants

Pour rester compétitives, les entreprises doivent connaître intimement leurs clients et les impliquer en utilisant les bons canaux.

Selon une étude Accenture, 95 % des cadres des secteurs B2B et B2C estiment que leurs clients évoluent plus vite que leurs entreprises, et cela pousse les entreprises à accélérer le rythme des transformations pour faire face à tous ces défis. Après un ralentissement de la dynamique du marché en raison de craintes économiques, de l’impact de l’inflation sur les coûts, de la hausse des taux d'intérêt, ou encore des difficultés dans les chaînes d’approvisionnement au niveau mondial, les organisations évoluent pour satisfaire de manière optimale les demandes de leurs clients.

Pour rester compétitives, les entreprises doivent donc connaître intimement leurs clients et les impliquer en utilisant les bons canaux. C’est pourquoi de nombreuses grandes entreprises donnent la priorité à la digitalisation pour les toucher là où ils se trouvent, en accélérant la gestion des contrats. En outre, cela leur permet d’utiliser les informations contractuelles basées sur les données afin d’améliorer leur offre et mieux servir leurs clients. L'optimisation de la gestion du cycle de vie des revenus permet aux entreprises d'adapter leurs stratégies sur la base d'une connaissance approfondie des clients, en garantissant un engagement personnalisé par le biais des canaux appropriés, ce qui, in fine, favorise la fidélisation et permet de rester compétitif sur le marché.

Comprendre la transformation du cycle de vie des revenus

Le chiffre d'affaires n'est plus seulement généré dans les points de vente, mais via des relations continues tout au long du parcours client, depuis les étapes initiales de prospection et de campagne marketing, jusqu'à l'étape finale du renouvellement du contrat ou du réachat. Sur le marché actuel, l'expérience client est un facteur clé de différenciation et l'optimisation du cycle de vie du chiffre d'affaires implique la création d'un parcours client fluide et agréable, qui améliore la probabilité de renouveler chaque contrat.

Contrairement aux modèles de revenus traditionnels qui segmentent souvent les départements (par exemple, les ventes, le marketing, les finances), la transformation du cycle de vie des revenus induit une interconnexion de ces fonctions, ce qui nécessite une approche collaborative où les différents départements travaillent ensemble pour optimiser les revenus à chaque étape. Au-delà de l'augmentation des ventes, une transformation efficace de la génération des revenus consiste à en maximiser le potentiel, en identifiant les opportunités de ventes incitatives et croisées, et en fidélisant les clients pour garantir des flux de revenus récurrents. L’obtention d’une prévisibilité grâce à la transformation stratégique du cycle de vie des revenus peut ainsi contribuer à l'obtention de résultats financiers positifs et durables pour les entreprises.

Se transformer ou prendre le risque de prendre du retard

Les organisations qui ne parviennent pas à optimiser leurs revenus risquent de constater des baisses de chiffre d’affaires et d’observer la désaffection de clients, avec les pertes financières potentielles qu’elles entraînent, impactant ainsi la rentabilité et l’existence de l’entreprise à long terme. Sans une prise en compte attentive de la transformation numérique dans le cadre de la gestion du cycle de vie des revenus, les entreprises risquent de passer à côté d'opportunités de revenus et de lutter pour fidéliser des clients précieux.

Toutefois, en entamant un parcours de transformation, la plupart des organisations sont confrontées à de grandes complexités. En effet, de nombreux processus d'entreprise peuvent être déconnectés, manuels et se trouver sur de nombreux systèmes différents, avec le risque de pertes de revenus par manque d’optimisation. Fréquemment, les entreprises disposent de plusieurs environnements pour héberger des composants clés du cycle de vie de leurs revenus, qui se retrouvent de facto cloisonnés et disjoints. En outre, au-delà des processus internes, les entreprises développent leur activité et leurs ventes sur des marchés devenus mondiaux, où la gestion des devises, des taxes, des langues et des cultures est de plus en plus complexe, et autant de sources de frustrations et de cloisonnements.

Compte tenu de tous ces défis, la création d'une expérience connectée semble complexe. À mesure que les modèles commerciaux évoluent, les entreprises doivent mettre en œuvre de nouvelles méthodes de vente en temps réel pour prendre en charge l'ensemble de leurs services et de leurs produits.

Stratégies pour une optimisation efficace

Une transformation efficace nécessite une collaboration étroite de toutes les équipes, ainsi qu’une harmonisation de tous les processus et tous les systèmes à grande échelle, afin d'obtenir des résultats plus prévisibles en matière de revenus, tout au long de leur cycle de vie. Cette volonté s'étend au-delà des ventes et du marketing pour inclure les finances, le service juridique, support client, ou encore le développement de produits. La création de connaissances partagées entre les équipes leur permet en effet d'élaborer des stratégies qui tiennent compte de l'ensemble du parcours client.

Une fois que les équipes fonctionnent ensemble, la modernisation et l'optimisation des processus tout au long du cycle de vie des revenus permettent aux organisations de prévoir les résultats. La rationalisation des tâches tels que la génération de documents, la configuration des prix ou l'examen des contrats grâce à l'automatisation permet de réduire les inefficacités et de garantir des expériences cohérentes pour les clients. L'intégration des systèmes et des processus permet en outre d'avoir une vision globale des interactions avec les clients et de prendre des décisions basées sur des données concrètes.

Pour que les équipes et les processus travaillent en harmonie, les entreprises doivent investir dans les bons outils et les bonnes technologies tout en veillant à une intégration transparente. En procurant une unique source fiable pour les données clients, toutes les équipes ont donc accès à des informations exactes et à jour afin de prendre des décisions plus éclairées. L'accès à des systèmes modernes qui proposent l'automatisation des tâches répétitives libère également les employés, et leur permet de se concentrer sur des activités plus stratégiques. Dans le même temps, les entreprises étendent leurs opérations de manière efficace.

Ainsi, lorsque les équipes, les processus et les systèmes travaillent en coordination les uns avec les autres, les organisations peuvent obtenir des résultats plus prévisibles en termes de revenus, car elles sont mieux équipées pour comprendre les besoins des clients, répondre aux changements du marché et optimiser les opérations à chaque étape du parcours client. Toutefois, cette transformation n'est pas un effort ponctuel, mais un engagement permanent à s'adapter et à évoluer dans un paysage commercial en perpétuelle mutation. Avec une stratégie solide de gestion du cycle de vie des revenus en place, les entreprises peuvent construire une croissance durable à long terme et favoriser la résilience nécessaire pour naviguer efficacement à travers les défis imposés par le marché.