En affaires aussi, raflez la mise grâce au poker

Par Nicolas Jaimes

En affaires aussi, raflez la mise grâce au poker

Tendance lourde de ces dernières années, la pratique du poker requiert une bonne intuition, un goût pour les prises de risque calculées et un sens de l'observation aiguisé. Autant de qualités aussi précieuses autour de la table de jeu que dans la vie professionnelle.

Les joueurs de poker aguerri et les chefs d'entreprises qui ont du succès partagent ces nombreuses qualités qui leur ont permis de tirer leur épingle du jeu au cours de leurs expériences respectives.

Bluff, calcul, patience... Les techniques et les astuces du poker se révèlent utiles en entreprise. Le Journal du Net vous livre donc quelques préceptes du poker pour remporter la mise au travail.

Savoir bluffer ses adversaires

"Au poker, tout l'enjeu est de bluffer tout en gardant en tête que c'est aussi ce que fait l'adversaire", résume Richard Abad, fondateur du cabinet de coaching par le poker, Poker Management. Cela demande une énergie fabuleuse mais la prise de risque qui l'accompagne peut s'avérer, au-delà des mises qu'elle rapporte, très rémunératrice. "Imaginez que vous gagnez une main avec un deux et un six, en le faisant savoir à vos adversaires en montrant vos cartes, vous êtes tranquille pour un moment", avance Richard Abad.

Un entrepreneur doit savoir prendre des risques. Continuer d'investir malgré un contexte de crise peut s'avérer être un pari payant sur l'avenir. Dans le jargon des affaires, on appellerait même ça un coup de poker. En allant à contre-courant des schémas de pensée, en faisant du risque considéré le piment d'une stratégie, vous vous donnez les moyens de réussir.

Identifier ses forces et ses faiblesses

Au poker, ce qui différencie d'abord le joueur expérimenté du débutant, c'est la connaissance de ses forces et de ses faiblesses. "Il n'y a pas un style de jeu qui prime sur les autres, explique Richard Abad, La meilleure façon de jouer est de jouer comme l'on est." Ce "connais toi-même" du poker s'applique aussi au monde de l'entreprise.

Les recettes qui ont contribué au succès d'une personne ou d'une entreprise ne vont pas forcément fonctionner pour une autre. Votre prise de décision ne s'orientera pas de la même façon que vous soyez plutôt intuitif ou réfléchi, votre management variera si vous êtes empathique ou autoritaire. Nous fonctionnons tous plus ou moins différemment, il en va de même de nos succès.

Réduire la part d'incertitude

L'une des composantes de toute partie de poker est la part d'incertitude qui va animer chaque main. C'est elle qui rend ce jeu si riche en rebondissements. Chaque joueur s'attache pourtant à la réduire autant que possible afin de maximiser ses chances de réussites. "Un bon joueur doit continuellement se poser des questions telles que : Quelle est ma place autour de la table ? Quelle est l'image que je dégage ?", rappelle Richard Abad.

De telles questions se transposent au monde de l'entreprise. Les cinq forces de Porter (pouvoir de négociation du client et du fournisseur, menace d'entrants potentiels et de produits de substitution, intensité de la concurrence intrasectorielle) que toute entreprise doit identifier avant de se lancer sur un marché en sont une illustration. Toute décision relative à un nouveau projet, un nouveau contrat, doit être mûrement réfléchie en fonction de ce qui est connu.

Ne pas reproduire les mêmes erreurs

Si l'objectif est bien sûr d'en limiter le nombre, toute partie de poker est fatalement émaillée d'erreurs. Un bluff qui ne fonctionne pas ou une perte de concentration peuvent parfois faire perdre une main, c'est normal. Ce qui l'est moins, c'est de ne pas en tirer de leçon. "On parle de dissonance cognitive pour illustrer la capacité de cerveau à oublier une information et à  recommencer une même bêtise", explique Richard Abad. A vous donc de retenir la leçon quand vous perdez. Une défaite indique une faille dans votre jeu.

En business, on peut parfois être amené à prendre des mauvais décisions, à lancer un produit qui ne marche pas. En analysant les raisons de chaque échec, on contribue à améliorer son offre, à rester compétitif. Les relations interpersonnelles n'échappent pas à la règle.

Apprendre au contact des meilleurs

Tout joueur de poker averti vous le confessera, c'est au contact des meilleurs que l'on progresse le plus rapidement. En observant le comportement des champions, en analysant leur style de jeu et en écoutant leurs conseils, on élève progressivement son propre niveau de jeu.

Les grands capitaines d'industries ont souvent eu le goût des aphorismes. Leurs expériences et leurs échecs sont à ce titre des histoires riches d'enseignement pour tout businessman en herbe. De même, votre entourage, vos collègues et votre famille, peuvent se révéler une véritable source d'inspiration. Une expérience entrepreneuriale est plus difficile à vivre seul qu'à plusieurs. C'est d'ailleurs ce qui fait l'une des qualités majeures des bons chefs d'entreprise et des managers de qualité : savoir s'entourer des meilleurs.

Bien choisir sa table et ses adversaires

Lorsque l'on entre dans un casino, on s'expose au risque de tomber sur tout type de joueurs, depuis le parfait débutant jusqu'au joueur expérimenté qui vient pour garnir son compte en banque. En "cash game", alors que vous jouez de l'argent réel, il est donc important de choisir une table à la mesure de son expérience mais aussi de son portefeuille. Si vous comptez jouer au total 200 euros, vous évitez les tables où les mises de départs ("blinds") sont de 10 euros.

Tout comme il y existe de gros écarts entre les tables, il y a une différence entre un marché ultra-concurrentiel, arrivé à maturation et un marché en pleine croissance sur lequel peu d'acteurs opèrent pour le moment. Ce choix de départ conditionnera les chances de réussite de votre entreprise.

Faire preuve de patience

Si l'on en retient surtout les coups d'éclats, une partie de poker dure souvent des heures et requiert énormément de patience pour augmenter petit à petit son capital. "L'être humain a par essence envie de jouer, cela lui coûte beaucoup de laisser passer certaines mains, de ne pas miser à chaque fois", analyse Richard Abad.

Cette stratégie appelée communément "serré-agressif", qui préconise de choisir ses mains avec soin et de les jouer en misant fort, permet se constituer un capital lentement mais sûrement. Un mode de gain qui n'est pas sans rappeler les débuts de la vie d'une entreprise. A ses balbutiements, il vaut mieux effet se concentrer sur un ou deux projets phares plutôt que de trop se diversifier. En réussissant à percer sur une niche, on acquiert au fur et à mesure une réputation et une solidité financière qui permettent ensuite de grossir.

Réussir à se créer une image

Dans neuf cas sur dix, si vous parlez poker à quelqu'un, il pensera spontanément au bluff. Le bluff fait le charme du poker tant on se sent grisé par la prise de risque et la victoire potentielle qui en découle. "Il est important de raconter sa propre histoire pour que l'adversaire ait des doutes", explique Richard Abad. Vous devez brouiller les pistes, envoyer des signaux contraires. Lorsqu'un bluff fonctionne, vous pouvez révéler vos cartes pour marquer la partie de votre empreinte et instiller le doute dans l'esprit de votre adversaire.

Ce storytelling n'est pas sans rappeler celui qui caractérise le monde de l'entreprise où, que l'on dirige une entreprise ou que l'on soit un collaborateur qui construit sa carrière, élaborer sa marque et réussir à la vendre est primordial. Les chefs d'entreprises qui ont du succès ou les collaborateurs les plus recherchés sont ceux qui ont compris que cet aspect marketing ne pouvait être négligé.

S'initier aux probabilités

Quel que soit votre niveau, vous devez savoir que le poker est essentiellement gouverné par les nombres. Et même si connaitre les probabilités n'est pas la seule compétence d'un joueur, les ignorer peut être fatal. Pas besoin pour autant d'avoir la bosse des maths pour réussir, il suffit de s'éduquer un minimum et de lire des livres spécialisés pour apprendre comment sélectionner les mains que l'on garde selon les situations.

Cet apprentissage théorique concerne aussi le chef d'entreprise. Ce dernier doit en effet parfaitement connaître son marché, les attentes de ses consommateurs potentiels, les produits de la concurrence, s'il veut réussir à percer durablement. De même, le collaborateur qui réussit à assoir son expertise dans son domaine attirera tôt ou tard l'attention de sa hiérarchie ou celle de ses pairs.

Réussir à surprendre ses adversaires

Un joueur de poker dont le style de jeu est déchiffré trop facilement aura bien du mal à déstabiliser ses adversaires. Il est important de varier ses attaques, de ne pas toujours miser la même somme lors de ses relances pour sans cesse maintenir cette pression psychologique sur son adversaire.

Cette nécessité de se renouveler sans cesse, de toujours surprendre ses adversaires est un concept qui s'applique aussi à la vie d'une entreprise. Le propre des chefs d'entreprise les plus doués est qu'on les retrouve là où on ne les attend pas. De même, dans sa carrière, il est nécessaire de surprendre ses collègues ou ses chefs par des prouesses inattendues. Faites toujours preuve de proactivité et de dynamisme.

Savoir se coucher quand il le faut

L'un des moments les plus difficiles à appréhender au poker est lorsque l'on a misé beaucoup d'argent et qu'au moment du dernier tour, on se rend compte que l'on a très peu de chances de gagner. On peut être tenté de se dire qu'il est dommage d'avoir fait tout ça pour rien et se décider à suivre un adversaire sans grand espoir. "C'est une erreur, il faut savoir jeter des mains au risque d'aggraver les choses", explique Richard Abad. C'est en limitant les frais dans les moments difficiles que l'on optimise ses chances de survies sur le long terme.

Ce conseil vaut aussi bien pour un chef d'entreprise qui, même s'il a peu de clients, doit savoir refuser un partenariat trop défavorable que pour un collaborateur submergé de travail qui savoir réduire sa charge de travail ou abandonner certains projets voués à l'échec. Pour s'imposer, il faut savoir dire non, quitte à froisser ses partenaires et ses collègues.

Garder la tête froide

Au poker, les rebondissements peuvent jouer des tours aux âmes les plus sensibles. Un visage trop transparent pourra affecter votre stratégie, une mine réjouie limitera vos gains alors qu'un visage déconfit vous empêchera de bluffer.

En affaires, il faut aussi réussir à garder son sang froid. C'est particulièrement vrai dans une négociation où chaque geste peut trahir une pensée. Attention aussi à ne pas se laisser emporter par des sentiments néfastes, par exemple un excès de confiance en soi. La prétention est l'ennemi du mieux. En se laissant griser par les cartes la situation peut se retourner contre nous. De même, on risque des déconvenues professionnelles lorsque l'on se laisse emporter par un trop plein d'assurance. Abordez chaque nouvelle épreuve avec l'humilité du débutant.

Adopter une saine hygiène de vie

Un évènement, qu'il soit professionnel ou sportif, ne peut s'appréhender de façon optimale que si l'on est dans de bonnes dispositions. Certains tournois de poker peuvent durer plusieurs nuits d'affilés. Si certaines stars se permettent des excès, la majorité des joueurs pros s'en tiennent à un régime très strict pour tenir le coup physiquement durant ces véritables marathons.

Une réunion importante ou une conférence sur plusieurs jours s'appréhendent évidemment de la même façon. Une bonne nuit de sommeil la veille est le meilleur moyen de se préparer en vue d'une journée de travail chargée. Il est essentiel de se mettre dans de bonnes dispositions et notamment d'écouter notre corps lorsque celui-ci nous envoie des signaux. Cela signifie savoir faire une pause lorsque celui-ci dit stop. Ce n'est pas toujours facile lorsque l'on a des responsabilités mais c'est salutaire.

Acheter les pots pour éteindre ses adversaires

Lorsque l'on est "chipleader", c'est-à-dire que l'on a amassé le plus de jetions, il est essentiel de se comporter comme tel. Cela signifie faire le maximum pour empêcher son adversaire de voir les cartes en l'obligeant à payer cher pour voir. Cela le fait réfléchir à deux fois avant de jouer, cela augmente sa prise de risque à chaque main et risque de l'étouffer à termes.

Profiter de son capital pour emporter des mises, c'est un peu profiter de ses atouts pour emporter un contrat ou un marché. Les leaders ont un avantage significatif par rapport à leurs concurrents qui n'ont pas les mêmes moyens. Ils peuvent exploiter leur assise financière et structurelle pour définitivement éteindre la concurrence.

Garder la passion du défi

Bien sûr, le gain est l'un des moteurs du poker. Sans cette perspective, il est toujours difficile de garder l'intérêt du jeu. "Toutefois, il est essentiel de ne pas jouer au poker dans le seul but de faire de l'argent, note Richard Abad. Il faut garder le plaisir de la compétition, l'envie de relever des défis."

Chez les dirigeants aussi, lorsque la passion s'éteint, lorsque le plaisir n'est plus, la compétitivité s'efface peu à peu. L'appât du gain est bien sûr toujours un moteur important mais s'il n'est plus accompagné du plaisir des affaires, il perd de son utilité.

Toujours se préparer au pire des scénarios

Tout joueur de poker doit s'interroger sur sa marge de manœuvre et se demander ce que lui coûterait un échec. Si l'adversaire relance avec son tapis, il faut automatiquement se demander quelles seraient les conséquences sur le nôtre si l'on perdait.

Le milieu des affaires requiert aussi d'arbitrer entre les différents risques. Une gestion habile de la trésorerie impose ainsi d'établir des prévisions hautes et basses. Réclamer une promotion ne doit pas faire oublier qu'elle peut vous être refusée. En envisageant le pire, pour soi ou son entreprise, vous solidifiez une carapace indispensable à votre survie.

Avoir une bonne main

Quoi de mieux pour gagner la mise que de disposer d'une bonne main ? Un tel raisonnement s'applique aussi à la vie d'entreprise. Pour optimiser ses chances de succès sur le long terme, il est crucial de partir avec de bons atouts.

Une bonne idée de business, un marché dynamique ou une concurrence faible sont autant de facteurs qui boosteront les chances de succès d'une entreprise. Pour un collaborateur qui veut se faire repérer par sa hiérarchie, il est tout aussi indispensable de choisir un secteur d'avenir où l'offre est inférieure à la demande. Si au poker, on ne peut pas choisir les cartes que l'on reçoit, dans la vie professionnelle il ne tient qu'à nous d'être bien servi !

Adapter son style de jeu aux circonstances

Un joueur de poker aguerri a rencontré tout type de joueur durant sa carrière. Son expérience lui permet de s'adapter à tous les profils. Encore faut-il mettre à jour le profil de ses adversaires. A ce titre, lorsque les enjeux ne sont pas trop élevés, il faut savoir perdre un peu pour pouvoir regarder le jeu de son adversaire et analyser son style.

La flexibilité est aussi l'une des nombreuses cordes que l'homme d'affaire doit avoir à son arc. On ne fait pas du business de la même manière avec des Anglais qu'avec des Chinois. Il est crucial d'adapter son comportement et son discours aux hommes, à l'environnement et aux circonstances.

Ne pas tricher

Le mythe du joueur de poker dont les manches sont bourrées d'as a vécu. Contrairement aux légendes du Far West, tricheries et poker ne font plus bon ménage.

Il en va de même dans le milieu professionnel où les contrôles se sont durcis. Outre le fait que cela est discutable d'un point de vue moral, le tricheur s'expose au risque de se faire prendre. Ce qui arrive tôt ou tard. Les comportements limites, comme dénigrer la concurrence ou médire sur un collègue sont aussi à proscrire. Alors qu'un tricheur est définitivement banni, un mauvais joueur aura mauvaise presse.

Rester humble quoi qu'il arrive

La modestie est l'apanage des champions. C'est aussi vrai pour le poker que pour l'entreprise : vous devez respecter vos adversaires et concurrents et apprendre à gagner avec classe. Votre adversaire appréciera cette élégance et sera susceptible de vous rendre la pareille le jour où vous serez vous-même en difficulté.

C'est ce comportement qui fera de vous une personne appréciée de tous. Au travail, les personnes odieuses réussissent rarement à grimper dans la hiérarchie. Les relations interpersonnelles étant au cœur d'une évolution de carrière, il faut apprendre à les nouer avec respect et humilité.