Obtenir un interlocuteur au téléphone

Standard ou assistant, le commercial doit régulièrement contourner les barrages téléphoniques pour accéder à la personne décisionnaire. "Il faut d'abord se procurer le nom, en demandant qui s'occupe de tel domaine dans l'organisation, conseille René Moulinier. Ensuite, une bonne stratégie pour atténuer les barrières consiste à donner l'impression que l'on est déjà en contact avec la personne." On peut ainsi commencer par lui envoyer un email, en proposant ses services pour résoudre un problème qui est peut-être le sien et en prévenant qu'on va l'appeler. Au standard, on pourra ainsi expliquer que l'on est en contact et que l'on attend une réponse à une question que l'on a posée.

"Dans tous les cas, il faut faire preuve d'une grande courtoisie, voire de gentillesse. Les standardistes passent leurs journées à se faire agresser au téléphone et être bienveillant à leur égard peut payer." Enfin, présenter votre requête comme un service que vous leur demandez peut également fonctionner.