Donnez un chiffre précis quand vous négociez votre salaire
Votre recruteur vous regardera peut-être bizarrement si vous lui demandez un salaire de 52 715 euros, mais cela ne doit pas vous décourager.
Des chercheurs de la Columbia Business School affirment que le fait d'utiliser un chiffre précis plutôt qu'un chiffre arrondi vous confèrera un point d'ancrage puissant au moment de la contre-proposition.
Pourquoi un chiffre précis entraîne-t-il une meilleure contre-proposition de salaire qu'un chiffre rond ?
Malia Mason, qui a dirigé l'étude, souligne que négocier son salaire avec des chiffres précis amènera votre interlocuteur à penser que vous avez mûrement réfléchi au salaire que vous demandez.
Par exemple, si vous estimez qu'une file d'attente comporte 103 personnes au lieu d'annoncer un chiffre plus général tel que 100 personnes, votre interlocuteur partira du principe que vous avez comptabilisé le nombre exact de personnes présentes.
Le fait de négocier avec des chiffres précis montrera que vous avez mûrement réfléchi au salaire que vous demandez
Selon Malia Mason, "tout ceci suggère que le niveau de précision avec lequel une personne choisit d'exprimer une estimation quantitative ("7 jours" contre "une semaine") indique clairement à son interlocuteur la marge d'erreur par rapport à l'estimation à laquelle il s'attend." En bref, plus le chiffre est précis, plus il semblera juste.
Mason, qui enseigne un cours de négociation managériale à Columbia, a eu l'idée d'étudier les effets des chiffres précis par opposition aux chiffres ronds alors qu'elle était sur le point de prendre un taxi à Prague et a remarqué des prix résolument arbitraires. Elle a alors décidé de mettre au point plusieurs expériences afin d'évaluer comment la façon dont sont exprimés les chiffres influe sur la négociation. Lors d'un de ces tests, Mason a demandé à 130 personnes de négocier le prix d'une voiture d'occasion et a découvert que les personnes qui avaient donné un chiffre rond avaient payé 2 963 dollars de plus que celles qui avaient utilisé un chiffre précis dès le début.
Mais à quel point ce chiffre d'ancrage doit-il être précis ? Il ne faut pas pousser cette précision à l'extrême, au risque de dissuader son interlocuteur dès le début de la conversation.
Vous devriez remplacer "au moins quelques-uns des zéros de fin d'une offre arrondie (150 000 €) par des chiffres significatifs (155 000 €) et chercher des opportunités de montrer que vous avez bien fait vos devoirs", déclare Mason.
Cette étude sera publiée dans l'édition du mois de juillet du Journal of Experimental Social Psychology.
Article de Vivian Giang. Traduction par Joséphine Dennery, JDN
Voir l'article original : Use A Precise Number When Negotiating Your Salary