Et si on intégrait la rhétorique dans la prospection commerciale ?
Si la prospection téléphonique BtoB semble de plus en plus dépassée, c'est que l'on n’a, a priori, pas su renouer intelligemment avec cet outil initiateur d'échanges.
Décrite comme l’art de bien parler, la rhétorique est une technique oratoire datant de 2500 ans, qui a traversé le temps et marqué les discours. Utilisée généralement en politique pour impacter et fédérer un public autour d’idées et de projets, elle permet également de faire la différence dans un discours commercial.
La rhétorique d’Aristote est basée sur trois piliers : le Logos, le Pathos et l’Ethos. Ces trois volets, toujours d’actualité, doivent être travaillés simultanément afin que l’interlocuteur s’identifie dans le discours de l’orateur. Plus précisément, le Logos est l’information transmise. En prospection il s’agit généralement de l’avantage qui caractérise et définit ce qui est proposé et en quoi cela consiste. Ensuite, il y a l’Ethos, l’image dégagée, celle-ci doit être crédible. L’orateur doit être digne de confiance et respecté en tant qu’expert du thème abordé. Puis vient le Pathos, il sert à évoquer des émotions chez son public et à sympathiser avec ce dernier.
Achats sur critères émotionnels
La prospection téléphonique doit être abordée sur un plan psychologique mais aussi et surtout sur le plan émotionnel. Les décisions d’achats se font à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et à 29% sur des critères objectifs (rationnels), d’où l’importance d’une bonne maitrise du Logos, du Pathos et du l’Ethos dès les premiers échanges avec son prospect.
La rhétorique est donc un art oratoire appelé également l’éloquence qui permet de pousser un public à l’action et d’humaniser un échange. Cette aptitude à s’exprimer avec aisance et cette capacité d’émouvoir est un excellent moyen d’augmenter ses ventes à condition d’être à l’écoute des besoins et des émotions de son interlocuteur. La rhétorique, indissociable de l’intelligence émotionnelle, est donc au cœur d’une bonne prospection commerciale.