Notre corps parle à notre insu. Le langage non verbal représente plus de 90 % de notre communication avec les autres. Décrypter les messages qu'envoie le corps se révèle être un atout indéniable aussi bien dans la vie personnelle que dans la vie professionnelle.

En comprenant les pensées de votre interlocuteur au-delà de ses seuls paroles, vous serez plus à même de satisfaire ses besoins et de répondre à ses préoccupations. Le tout sans le brusquer et en évitant tout impair.

Découvrez ce que les gestes de votre interlocuteur racontent.

On entend souvent que le croisement de bras est un signe de fermeture, voire d'opposition. Une affirmation que remet en cause Philippe Turchet, auteur du livre  "Le Langage universel du corps" aux Editions de l'Homme : "Le croisement de bras exprime de la réserve. Il peut tout à fait être un signe de politesse qui indique que l'autre vous écoute, qu'il sait que ce n'est pas à lui de parler." Inutile de vous agacer si votre interlocuteur vous semble hermétique à vos propos car il a les bras croisés, il est peut être simplement réservé mais attentif à ce que vous dites.

Pour distinguer la réserve de l'indifférence chez votre interlocuteur, observez ses paupières. "S'il vous écoute, même bras croisés, il cligne des yeux. Chaque clignement indique qu'il enregistre ce que vous venez de dire. S'il pense à autre chose, il a plutôt tendance à hocher la tête", analyse Philippe Turchet.

Contrairement aux bras, les jambes peuvent être croisées de différentes façons. Elles peuvent donc plus facilement livrer des informations sur l'état d'esprit de votre interlocuteur.

"Pour se faire une véritable idée de la signification d'un croisement de jambes, il faut tenir compte de sa direction", note Philippe Turchet. Un buste tourné face à l'interlocuteur, même si la jambe croisée pointe vers l'extérieur, dénote de l'ouverture. Une personne peut ainsi créer une "bulle" favorable à la discussion. Elle est alors en position de communication, d'ouverture. En revanche, si le buste est dirigé vers l'extérieur, prêt à fuir, alors le croisement de jambes entrave l'échange et constitue un rempart à la communication.

Ici encore le dualisme entre côté droit et côté gauche est assez frappant. "Le désir de se rapprocher de son interlocuteur prend souvent la forme d'une  caresse très légère sur le côté gauche de la nuque", constate Philippe Turchet. La petite démangeaison sur le côté droit est quant à elle symptomatique d'une personne qui ne désire par communiquer ce qu'on lui demande et qui cherche une stratégie de détournement."

Ce dernier cas, plus négatif, est typique des environnements professionnels fortement hiérarchisés. Lorsque non dits et tensions dans les relations interpersonnelles prolifèrent, les personnes estiment que tout ne peut pas être dit.

Les mains, mues par léger énervement, se posent sur le menton. Lorsqu'un niveau de contrariété supplémentaire est atteint, elles se déplacent vers les mâchoires. "L'agressivité s'exprime sans retenue au niveau de la dentition alors que dans la zone du menton elle laisse place au doute et à la circonspection", confirme Philippe Turchet. Il compare le bruit provoqué par le grattage de la barbe à celui émis par un collaborateur rassemblant ses feuilles à la fin d'une réunion afin d'en réclamer ostensiblement la fin.

Si vous voyez donc votre interlocuteur poser ses doigt sur la bas de son visage, cela traduit au mieux son doute, au pire son agacement. Dans tous les cas, vous devez en prendre compte pour  agir en conséquence.

"C'est moi qui porte la cravate, j'ai donc le pouvoir de prendre des décisions, je te prie de ne pas l'oublier." Telles sont, pour Philippe Turchet, les paroles que veut vous signifier un interlocuteur qui se réajuste la cravate. L'assertion vaut aussi pour quelqu'un qui se remet le col en place. La cravate fait en effet office d'organe d'autorité.

Si l'interlocuteur sent qu'il ne domine pas la situation comme il le souhaite, il peut tenter de renverser le rapport de force. Il vous amène à porter votre regard sur ce qui, à ses yeux, fait qu'il vous est supérieur, sa cravate ! Qu'il soit exécuté alors qu'il il est en difficulté ou dans un moment où cela ne va pas assez vite à son goût, ce geste manifeste son envie de prendre les choses en main.

La main sur le visage permet de protéger physiquement la personne qui se retranche derrière. "Portée à la bouche, elle manifeste plus spécifiquement le besoin de se couper de son interlocuteur pour ne pas avoir à lui parler", confirme Philippe Turchet.

C'est un véritable retour en soi qui s'opère à travers ce geste. Un retour en soi qui n'a pas les mêmes explications selon les postures. "Si la personne est en arrière, elle veut clairement se couper de l'autre. En revanche, si l'index se dresse, cela signifie que la personne n'est pas d'accord et qu'elle s'apprête à le dire dès qu'on lui laissera la parole", ajoute-t-il. Volonté de se placer en retrait ou de marquer son opposition, vous aurez de toute façon intérêt à donner la parole à votre interlocuteur pour l'impliquer dans la discussion ou écouter ses réserves.

Le dos, une partie du corps sujette à de nombreuses expressions populaires, reflète en règle générale la volonté d'éviter de faire face. "Lorsqu'une personne y ressent une petite démangeaison, elle cherche à s'échapper pour ne pas s'engager", affirme Philippe Turchet. Si vous voyez que le premier réflexe de votre interlocuteur est de plaquer ses mains dans son dos alors que vous venez de lui poser une question, il ne fait guère de doute qu'il ne souhaite pas y répondre.

Philippe Turchet ajoute qu'il n'est pas rare de voir "des personnes dans l'exercice de leur fonction, des policiers ou des gendarmes par exemple, avancer leurs mains dans le dos." Il estime que cela dénote "leur retranchement derrière l'autorité de leur fonction, manifestant ainsi qu'ils n'agissent pas forcément à leur guise mais parce que leur autorité les y oblige".

"La personne qui pense avoir des compétences que les autres n'ont pas va placer les mains l'une contre l'autre et montrer le ciel avec ses doigts", déclare Philippe Turchet.

Cette position, très docte, place l'interlocuteur au dessus de la mêlée. Philippe Turchet a d'ailleurs constaté que "c'est toujours le dominant de la relation qui l'adopte, jamais le dominé". Il manifeste ainsi toute la confiance qu'il a en lui et répond aux questions qu'on lui pose sans rien attendre en retour, à la différence de celui qui placerait ses mains à l'horizontale. Ce dernier geste témoigne plutôt d'une recherche de partage. Les compétences sont mises en communs pour aboutir à la réalisation du projet. Un tel geste émis par un partenaire potentiel doit être interprété de manière positive et encourageante.

La qualité d'un contact repose largement sur la poignée de main. C'est donc un élément auquel vous devez être particulièrement attentif. "Plus je serre haut la main de l'autre, plus je l'apprécie, énonce Philippe Turchet. C'est une règle qui vaut aussi lorsqu'on trinque."

Il est intéressant d'observer qui avance avec la main au-dessus de l'autre dans une poignée de mains. Il s'estime être l'interlocuteur dominant. Si vous trouvez avec difficulté la main de votre partenaire, il est possible que chacun des deux se considère comme le plus important. Quant à la poignée de main molle, elle sera bien souvent synonyme d'un refus de s'engager. A l'inverse une poignée de main ferme et franche laissera présager une relation honnête et de qualité.

Se toucher une partie du corps permet souvent de se donner une certaine contenance au cours d'une discussion. "Si la personne en face de vous se gratte une côté du visage avec la main opposée, il y a de grandes chances que cela corresponde à une stratégie corporelle inconsciente pour se détourner de vous", confie Philippe Turchet. Cela lui confère souvent un laps de temps supplémentaire pour réfléchir à ce qu'elle va vous dire. "Ces quelques secondes de grappillées vont peut-être permettre de trouver une alternative à une personne indécise."

La prochaine fois que vous verrez votre adversaire se gratter fréquemment l'oreille gauche avec sa main droite au cours d'une négociation, vous saurez qu'il recherche une solution. A vous d'enchainer et sans lui laisser le temps d'y réfléchir.

"Le trapèze gauche est gratté lorsque les choses sont lourdes à porter mais que le désir de les supporter est réel, déclare Philippe Turchet. Une personne risque davantage de prendre ses distances avec l'action à entreprendre lorsque la zone du trapèze droit est sollicitée."

Alors que le premier cas de figure relève du cas de conscience, du dilemme, le second manifeste un désengagement prononcé, un refus. Un fournisseur qui vous rétorque qu'il ne peut répondre à vos exigences tarifaires tout en se grattant l'épaule gauche sera peut être de meilleure foi que celui qui se gratte l'épaule droite. Quoiqu'il en soit vous devez avoir conscience de la difficulté à atteindre cet objectif.

"Le côté gauche du cou nous démange lorsque nous sommes en lien avec quelqu'un d'autre et que nous attendons d'avoir l'opportunité de communiquer", a remarqué Philippe Turchet. Là encore, si c'est la main la moins "ergonomique" –en l'occurrence la main droite- qui intervient vous aurez affaire à une personne nuancée qui se protège. En revanche, s'il s'agit de l'autre main, plus détendue, vous aurez tout intérêt à lui laisser la parole.

En revanche, l'interlocuteur est plus tendu lorsqu'il touche le côté droit de son cou. "Le climat est à la violence symbolique. C'est moins l'ambiance de communication que le fond des propos qui dérange" explique Philippe Turchet. Un cas typique est le salarié confronté à son manager et qui aimerait pouvoir dire ce qu'il pense mais se retient face à la hiérarchie.

"L'index est le doigt de l'affirmation, celui avec lequel quelqu'un qui veut prendre la parole se met en avant", constate Philippe Turchet. Si votre interlocuteur lève son index, qu'il le pointe ou non vers vous, c'est qu'il a quelque chose à dire et veux absolument intervenir. Gestuelle omniprésente durant les débats, ce mouvement place celui qui l'exécute au cœur de l'action. "L'ego est mis ici en avant, on signifie à l'autre d'écouter ce qu'on lui dit."

Par analogie, l'index qui va se réfugier dans le creux de la main manifeste une volonté de ne pas participer au débat, de rester en retrait.

"Les personnes avec les mains dans les poches ne veulent généralement pas ou plus se mettre en avant", note Philippe Turchet. C'est la raison pour laquelle un collaborateur pourra mettre ses mains dans les poches à la fin de sa présentation alors qu'il attend des questions ou des remarques sur celle-ci.

Attention toutefois si votre interlocuteur glisse ses mains dans les poches alors que vous lui posez une question. "C'est généralement qu'il refuse de vous livrer l'information que vous lui demandez" juge Philippe Turchet. Il vous faut alors utiliser des moyens détournés pour la lui soutirer ou le mettre en confiance afin qu'il se livre. Il n'est peut être tout simplement pas à l'aise.

Vous avez sans doute déjà eu affaire à un interlocuteur qui s'avance au-dessus de la table comme si elle constituait un champ de bataille à conquérir centimètre par centimètre. "Un tel comportement témoigne d'une implication totale à la différence de la personne qui se place en arrière lorsqu'elle parle, prenant ainsi de la distance avec ses propos", constate Philippe Turchet.

Attention toutefois à ne pas exagérer ce type de gestes. "Vous pouvez effrayer votre interlocuteur si vous en faites trop", prévient Joseph Messinger, auteur de "Ces gestes qui vous changeront la vie" aux éditions Flammarion. "Restez mesuré dans votre placement et évitez de fixer votre interlocuteur dans les yeux lorsque vous lui parlez. Vous risquez de le mettre mal à l'aise."

Les oreilles sont touchées fréquemment dès lors que les paroles prononcées ont un contenu émotionnel. "On tire sur les lobes en entendant des propos positifs pour les aider à couler jusqu'au fond des tympans et on bloque les propos négatifs avec nos mains", constate Philippe Turchet.

Toutefois, selon qu'il se gratte l'oreille droite ou gauche, votre interlocuteur n'accueillera pas l'information de la même manière. "Le grattage de l'oreille gauche, qui renvoie à l'histoire personnelle, signifie une remise en question de soi-même alors que celui de l'oreille droite dénote un agacement", poursuit Philippe Turchet. Si votre interlocuteur se gratte fréquemment l'oreille droite alors que vous lui parlez, traduisez qu'il se demande de quoi vous vous mêlez.

Une croyance populaire veut que le passage de la main dans les cheveux soit un moment pacifiant. Un point de vue en partie confirmé par Philippe Turchet. "Le plus souvent, le message qui l'accompagne est sympathique. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de la main gauche." Une étude a fait ressortir que celle-ci passait trois fois plus de temps dans les cheveux que la main droite et engendrait sept fois plus de sourires.

"La main gauche permet le plus souvent de rendre les cheveux vaporeux alors que la main droite aura elle plutôt tendance à plaquer les cheveux, dans un geste qui signifie que l'interlocuteur s'est trop laissé aller et qu'il doit se recadrer", explique Philippe Turchet

Tout comme une personne avachie sur sa chaise se place en retrait par rapport à ce qu'elle dit, une personne qui garde les mains sous la table pendant une discussion manifeste souvent une réserve par rapport à ses propos. Pour Philippe Turchet, elle est alors dans la dissimulation. "Elle redoute de faire part de son désaccord ou attend d'en savoir plus pour se positionner." Joseph Messinger parle lui de "simulation chez quelqu'un qui cache ses émotions et est adepte de la langue de bois".

Une personne qui garde les mains sous la table ne joue peut être pas franc jeu et peut vous réserver une mauvaise surprise. Elle doit donc faire l'objet de votre surveillance. Essayez alors d'être proactif et de l'obliger à se dévoiler en la questionnant longuement.

Ici encore, l'interprétation dépend de la main qui effectue le geste et du côté du front qu'elle touche. "Si c'est la main gauche qui touche le front alors votre interlocuteur vous portera une attention molle", constate Philippe Turchet. Il touche la partie gauche de son front ? Il est davantage convaincu. "N'attendez toutefois pas de sa part des arguments nouveaux ou des signes de contradiction. Votre interlocuteur est uniquement dans la réception de l'information, il ne pense pas à prendre la parole.

"En revanche, s'il porte sa main à la droite de son front, il est dans une réaction assertive c'est-à-dire qu'il est capable de vous dire qu'il n'est pas d'accord sans agressivité" ajoute Philippe Turchet.

Votre interlocuteur ne soutient que très rarement votre regard et préfère le garder baissé ? "Deux hypothèses : soit il n'est pas à l'aise, soit ce qu'il dit n'est pas vrai et il revient dans son monde pour fabriquer une information", suggère Philippe Turchet.

Distinguer le personnage timide qu'il vous faudra mettre à l'aise du menteur qu'il vous faudra mettre face à ses contradictions nécessite un questionnement poussé. "Une personne vraiment mal à l'aise va bouger sur sa chaise alors que la menteur qui pense que son mal-être peut le trahir restera probablement immobile", estime Philippe Turchet.

De même que quelqu'un qui se gratte le ventre désire attirer l'attention et se caler comme le personnage central, quelqu'un qui pose ses mains sur les hanches veut manifester son autorité. "Le corps se redresse pour symboliser l'autorité", confirme Philippe Turchet. Les mains postées sur les hanches permettent de redresser naturellement le corps et d'acquérir une certaine prestance.

Dans le même esprit, les mains peuvent remonter le pantalon. Dans ce cas, prenez garde à bien discerner le geste qui remonte un pantalon trop bas de celui qui manifeste ostensiblement l'autorité. Dans ce cas de figure, vous devez garder en tête que votre interlocuteur a une haute estime de lui.

"La position du poignet est garante de l'attitude mentale. Cette dernière aura tendance à se durcir, à se raffermir et le corps à entrer en rébellion si les poignets se ferment, quelle que soit par ailleurs l'attitude ouverte du visage", affirme Philippe Turchet.

Une personne physiquement détendue, dont la tête repose sur les paumes de ses mains, sera en totale décontraction et vous écoutera en bienveillance. "En revanche, si la tête repose sur le dos des mains et que les poignets se ferment, votre interlocuteur sera plus en tension et à même de vous interpeller agressivement", ajoute-t-il. Cette tension des articulations reste un bon indicateur de l'état d'agitation de votre interlocuteur. Elle vous aiguille sur le comportement que vous devez adopter pour y faire face.

La hauteur des gestes est toujours symptomatique du degré d'estime de soi. "Les personnes qui estiment qu'elles devraient davantage se mettre en avant, ont tendance à se gratter le torse", écrit Philippe Turchet. Si, au cours d'une présentation d'un produit vous voyez votre partenaire se gratter ostensiblement au niveau du torse, il peut essayer de vous signifier qu'il désire prendre la parole sur un sujet qu'il pense maitriser mieux que vous.

"En ce qui concerne le sein d'une femme, le gauche ramène la personne à sa propre histoire et la droite la renvoie à l'autre." La première veut donner davantage mais ne peut se résoudre à le faire alors que la seconde perçoit qu'elle devrait donner davantage mais n'en a pas le désir."

"Si votre interlocuteur nous parle en nous regardant plutôt de l'œil droit et la tête penchant à sa droite, c'est le signe qu'il est traversé par un sentiment de rigidité ou de mal-être face à vous", estime Philippe Turchet. Conflit, contradiction, objection ou mal-être caractérisent alors votre interlocuteur.

A l'inverse s'il vous regarde en penchant la tête à gauche, il "s'abandonne" à vous et reconnait que vous avez raison. "Attention toutefois à deux éléments, prévient Philippe Turchet. S'il se penche trop en arrière, il se désintéresse de ce que vous dites et s'il vous regarde de l'œil droit, il reste en alerte même s'il est conscient que vous avez raison." C'est le cas d'un salarié qui se fait réprimander à raison par son supérieur mais qui n'acceptera pas pour autant que d'être dénigré.

Pour Philippe Turchet, l'avant-bras gauche est celui du lien. "Si la main se pose sur sa face intérieure, cela traduit une volonté manifeste d'intervenir." A contrario, poser sa main sur la face extérieure de son bras gauche peut signifier qu'il hésite à intervenir ou qu'il pense prendre des chemins détournés."

Le toucher de l'avant-bras droit est lui plus réfléchi. En fonction des autres gestes, il peut aussi bien signifier une volonté de se protéger que celle de se rapprocher de l'autre. Quoi qu'il en soit c'est un geste qui ne peut être interprété qu'à l'aune d'autres signaux.