Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine ?
Médecin des finances, boussole indiquant les bons choix d'investissements… Les désignations ne manquent pas pour illustrer l'importance que peut avoir un conseiller en gestion de patrimoine (CGP). Cet interlocuteur unique et privilégié est un véritable partenaire censé accompagner ses clients sur le long terme, les conseiller et les aiguiller vers les décisions qui serviront au mieux leurs projets respectifs.
Son rôle : valoriser le patrimoine du client
Que ce soit pour préparer sa retraite, opérer des choix pertinents en matière d'investissements, optimiser sa feuille d'impôts ou anticiper sa succession, les missions du CGP sont à la croisée des chemins entre plusieurs secteurs d'activités tels que l'immobilier, la banque, la finance ou encore l'assurance. La polyvalence fait donc partie des principales qualités à avoir, au même titre qu'un carnet d'adresses bien fourni. "Un CGP doit avoir des compétences dans le domaine juridique, fiscal, économique et financier, mais aussi social, pour tout ce qui concerne par exemple la retraite, et réglementaire", énumère Raymond Leban, président de l'association française des Conseils en Gestion de Patrimoine Certifiés (CGPC). "Il doit aussi faire preuve de déontologie et d'éthique. Il n'est pas là pour vendre des produits, mais plutôt pour réaliser une recommandation personnalisée et qui vise uniquement l'intérêt du client", ajoute-t-il.
Il ne faut pas hésiter à rencontrer plusieurs conseillers à et s'entretenir longuement avec chacun d'eux afin de cerner leurs méthodes de travail
Afin d'apporter les conseils les plus pertinents possibles, le CGP doit avoir une vision d'ensemble de la situation patrimoniale de son client. Il commence généralement par dresser avec lui un bilan patrimonial et échanger sur ses projets. "Il importe vraiment que le conseiller soit à son écoute et essaie de comprendre pleinement sa situation, précise Raymond Leban. Attention donc à ceux qui vous promettent monts et merveilles avec des placements à forte rentabilité et sans risque à effectuer d'urgence. Le conseil en gestion de patrimoine ne doit jamais pousser vers des choix précipités. Chaque décision est lourde de conséquence et doit être mûrement étudiée."
Certifications et agréments
Parce qu'un CGP accompagne son client pendant plusieurs années et accède à des informations relativement intimes, il est important de choisir une personne de confiance. Il faut savoir que la profession est réglementée : pour pouvoir l'exercer, le gestionnaire doit être immatriculé à l'Orias et rattaché à l'une des chambres professionnelles elle-même agréée auprès de l'Autorité des Marchés Financiers (AMF) – la Chambre Nationale des Conseils en Gestion de Patrimoine (CNCGP), La Compagnie des CGPI, l'Anacofi ou encore la CNCIF. "Lorsqu'il rencontre pour la première fois le particulier à la recherche de conseils avisés, le CGP ne connait pas la ou les prestations finales qu'il délivrera. Il se doit donc de posséder les multi-accréditations qui forment le métier", détaille Benoist Lombard, président de la CNCGP.
"Le conseiller doit posséder les nombreuses accréditations qui forment le métier"
Bien que ce ne soit pas une obligation, mieux vaut également qu'il ait le statut de Conseiller en Investissements Financiers (CIF). Le CGP peut, en plus, être intermédiaire en assurances et même agent immobilier – pour cela, il doit disposer de la carte professionnelle qui se rattache à la profession. Et pour avoir le droit de proposer des produits bancaires ou de services de paiement, il doit aussi être Intermédiaire en opérations de banque (IOBSP). "Un CGP ne peut pas proposer des prestations pour lesquelles il ne possède pas d'une accréditation", précise Benoist Lombard. Autre obligation : celle de disposer du bagage juridique requis pour pouvoir délivrer un conseil patrimonial de qualité et que l'on appelle "compétence juridique appropriée". "Cette CJA permet de donner des consultations juridiques ou de rédiger des actes sous seing privé dans le cadre de missions relevant de l'activité de CGP", ajoute le président de la CNCGP.
Conseiller indépendant ou en réseau, quelle différence ?
En France, il existe plus de 3 500 cabinets, sans compter les gestionnaires en patrimoine rattachés à des réseaux nationaux de banques ou d'assurances. Le choix est donc vaste et il convient de commencer par déterminer si l'on souhaite confier son portefeuille à un conseiller indépendant (CGPI) ou non. "Il faut savoir qu'un CGPI est généralement commissionné sur ses ventes. Il peut donc être tenté de proposer certains produits plutôt que d'autres, souligne un CGP rattaché à un réseau bancaire. Ces dernières années, beaucoup ont par exemple vendu des SCPI comme étant des placements sans risque, alors qu'il s'agit d'investissements non liquides et non garantis. Mais ce sont des produits très bien commissionnés pour les indépendants, et il existe bien d'autres exemples de ce type." A leur décharge, les indépendants mettent en avant leur objectivité puisque n'étant pas rattachés à un réseau quelconque. A l'inverse, pour Benoist Lombard, "les CGPI se différencient des grands établissements financiers et réseaux propriétaires de la bancassurance, car ils sont libres de proposer en toute objectivité et indépendance les conseils ou produits qui sont les mieux adaptés à la situation de leur clientèle". Autrement dit, ils revendiquent le fait de ne pas proposer à leurs clients les produits de la société qui les emploie, expliquant au contraire que la commission est un moyen d'engager la responsabilité du conseiller.
Connaître les modalités de rémunération de son futur conseiller constitue un excellent moyen pour se faire une idée sur son objectivité
En résumé, chacun prêche pour sa paroisse. Afin de s'assurer de la véritable indépendance de son conseiller, il ne faut pas hésiter à en rencontrer plusieurs puis à s'entretenir longuement avec chacun d'eux afin de cerner leurs méthodes de travail et déterminer si, oui ou non, l'on est à l'aise avec un professionnel plutôt qu'un autre. Connaître les modalités de rémunérations de son futur conseiller constitue un excellent moyen pour commencer à se faire une idée. Pour le savoir, il suffit de demander un document d'entrée en relation (DER) dans lequel figurent toutes sortes d'informations clés, dont le système de rémunération du conseiller. "Normalement, c'est le conseiller lui-même qui doit se présenter. S'il ne le fait pas, il faut se méfier", avertit Raymond Leban.
MIF 2 modifie la donne
La transparence et l'objectivité vont de plus en plus compter dans le métier de CGP. Ce mercredi 3 janvier 2018 entre en vigueur la nouvelle directive européenne MIF 2 – pour Marchés d'Instruments Financiers. "Cela va accroître les contraintes réglementaires en matière de devoir de conseil et obliger à une plus grande transparence sur la rémunération", résume le président de la CGPC. Plusieurs nouveautés sont au programme. D'abord, "le dispositif de gouvernance des produits impose aux CIF d'obtenir, auprès des producteurs de produits financiers, des informations spécifiques sur les instruments qu'ils distribuent en vue de définir un marché cible", explique Benoist Lombard. Désormais, les producteurs de produits financiers sont en effet tenus de réaliser une sorte de fiche dans laquelle est précisé à quel type d'investisseurs s'adresse tel placement en fonction, notamment, de l'appétence au risque et de la somme à placer. "Le dispositif impose également aux CIF fournissant le service de conseil en investissement de préciser s'ils agissent de manière indépendante ou non. Si oui, ils devront respecter plusieurs critères relatifs à la méthode d'évaluation des instruments financiers qu'ils sont susceptibles de recommander et aux modalités de rémunération de leur activité."