4 raisons d'utiliser l'IA pour prédire les ventes
Acculés de rendre leur entreprise plus flexible et adaptable que jamais, les dirigeants sont fréquemment freinés par leur manque capacité à prévoir les ventes et les revenus. En entreprise, de nombreuses fonctions ont dû opérer une mue digitale pour s'adapter à la nouvelle donne, et les départements commerciaux ne dérogent pas à la règle.
Un récent rapport publié par Forrester intitulé "Unleash your Growth Potential with Continuous Planning" met en évidence que les entreprises ont saisi l’intérêt d’adopter une approche continue de la planification des ventes axée sur les données, mais qu’elles sont freinées par l’absence de la bonne technologie pour le faire.
L’intelligence artificielle (IA) pourrait permettre de combler les lacunes technologiques en matière planification commerciale.
Retour sur quatre manières dont l’utilisation de l’IA peut participer à stimuler les efforts de vente et de planification des entreprises. De fait, l’utilisation d’une approche axée sur les données permet de transformer celles-ci en informations exploitables et de s’adapter en période d’incertitude.
1. S’appuyer sur les données
En ces temps d’incertitude, les décideurs commerciaux, soumis à la pression d’améliorer les performances, peuvent penser qu’il est impossible d’anticiper. Pour ce faire, ils ont besoin d’une visibilité s’appuyant sur la réalité fournit par les données et d’un outil pour les rassembler.
En faisant appel à des données telles que les prix du marché, ou les pics géographiques des ventes, les décideurs commerciaux sont ainsi à même de mieux comprendre comment ils opèrent par rapport aux tendances de leur segment de marché.
2. Gagner en souplesse et implémenter les changements rapidement
L’IA permet de mettre en évidence des informations sur les performances en temps réel qui aident les entreprises à déployer rapidement des changements de politique de vente ou des incitations ciblées. L’alignement temporel entre la stratégie et son exécution facilite l’atteinte des quotas et la croissance du chiffre d’affaires.
Ainsi, alors que l’IA semblait hier être un outil réservé à des professionnels de l’informatique, les entreprises peuvent s’en emparer pour augmenter leurs revenus grâce à un meilleur alignement organisationnel et à une meilleure compréhension.
3. Gérer plus efficacement la planification des ressources et des capacités
Le turnover est une préoccupation majeure pour toute entreprise, surtout lorsqu’elle concerne les commerciaux les plus performants dont dépendent l’atteinte des objectifs.
En procédant à l’extraction des données d’un CRM, les applications axées sur l’IA peuvent utiliser celles relatives à la rémunération et aux performances pour prédire la probabilité qu'un employé quitte l'entreprise. La capacité de prévoir, tant la fidélisation des employés que le pipeline des ventes, a toujours été importante, mais l'exigence de précision des prévisions n'a jamais été aussi importante qu’à l’heure actuelle. Ainsi, les directeurs commerciaux disposent des informations dont ils ont besoin pour optimiser l’organisation de leurs équipes.
4. Réduire le temps et le coût de planification des territoires
Réaliser des planifications pour les zones géographiques que chaque représentant commercial contrôle a toujours été un défi, et à l’ère du travail à distance, cela devient encore plus critique. L’IA permet de construire des plans optimisés et même prédire le nombre optimal de commerciaux nécessaires pour couvrir un territoire. Les entreprises peuvent ainsi concevoir des périmètres équilibrés qui confèrent aux commerciaux des chances égales d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs.
De nombreuses entreprises souhaiteraient gérer leurs données de manière plus efficace mais n’y parviennent pas. Pourtant, l’époque de la prise de décision instinctive et de l’intuition est bien révolue. Les fonctions métiers des structures en forte croissance doivent s’appuyer sur l’IA pour pourvoir digérer rapidement des données et les transformer en informations commerciales exploitables qu’ils peuvent utiliser pour adapter leurs décisions ou maximiser leur potentiel de vente.