Vincent Rouaix (GFI Informatique) "Nous ne pensons pas encore avoir atteint la taille critique"

La SSII a lancé son plan stratégique pour dynamiser sa croissance. Dans un secteur où la concurrence est rude, elle compte développer des nouvelles synergies commerciales en intégrant ses filiales.

JDN Solutions. Quels leviers comptez-vous mettre en œuvre pour redresser votre marge opérationnelle ?  

Vincent Rouaix. Notre marge opérationnelle a en effet chuté (de 6,5% en 2007 à 5,8% en, 2008, NDLR) mais nous allons tout faire pour la redresser. Les principales actions que nous envisageons s'inscrivent dans la mise en œuvre de notre plan stratégique à 3 ans. Cela passe notamment par une stratégie forte de développement dans la zone Europe du Sud, avec une ambition d'améliorer les marges de l'ensemble de nos activités en conseil, intégration d'ERP, engineering, infrastructures et production ainsi que logiciels.

Pour y parvenir, nous comptons procéder à l'intégration de nos filiales présentes dans les différents pays européens et qui disposaient jusqu'à présent d'une très grande autonomie. L'objectif n'est pas de leur enlever toute marge de manœuvre, mais de développer les synergies locales avec celles de la maison mère en France. Concrètement, nous allons développer une approche sectorielle du marché au travers des activités de banque-assurances, du secteur public, des télécoms, des transports et services ou encore de l'énergie.

Par ailleurs, tout le monde s'attend à une consolidation du marché des SSII depuis très longtemps. Nous pensons que le plan stratégique à 3 ans permettra de nous positionner afin d'envisager à terme une opération de rapprochement ou d'acquisition. Mais pour l'heure, on ne pense pas encore avoir atteint une taille critique, et avant d'envisager ce type d'opération, nous allons poursuivre notre stratégie de développement à l'international et consolider notre position concurrentielle tout au long des prochains mois.

"Les projets relatifs au portail Web, à la banque en ligne et au CRM résistent mieux à la crise"

Quels bénéfices allez-vous retirez à intégrer vos filiales ?

Ce que nous avons constaté, c'est que certaines de nos filiales n'ont aujourd'hui pas encore atteint la taille critique sur leur marché. En étant consolidées au niveau groupe, nous leur offrons la possibilité de décupler leur puissance commerciale au travers de 2 axes : les opérations de ventes croisées et d'account management. Par ce biais, elles pourront profiter des synergies en opérant non plus au niveau local mais désormais au niveau groupe.

Le développement de la fonction d'account manager, ou gestionnaire de comptes clients à l'échelle européenne, permettra à ce titre de garantir une proximité client à l'international qui manquait jusqu'à présent. Ainsi, cela permettra d'être plus réactif et de suivre les besoins des clients afin de coordonner l'action de GFI sur l'ensemble des territoires où nos clients sont présents.

Mais également de veiller à la bonne qualité et bon déroulé des livrables pour capitaliser l'historique de la démarche commerciale et disposer d'effets de leviers supplémentaires pour accroître le niveau de performances et de qualité des prestations fournies.  

Constatez-vous une redéfinition des projets IT des entreprises ?

La crise amène les entreprises à réviser leurs budgets d'investissements. Cependant, on constate qu'elles concentrent leurs efforts sur les projets qui représentent le plus fort retour sur investissement. Ce sont donc les projets à plus forte valeur ajoutée métier qui sont privilégiés, au détriment des projets applicatifs back office par exemple.

Parmi ceux qui résistent à la crise, on trouve ceux relatifs au portail Web, à la banque en ligne, au CRM ou encore au support. Les projets à forte consonance réglementaire ne sont pas repoussés non plus, tout comme ceux relatifs aux opérations de fusions. En revanche, pour les projets IT qui ne sont pas arrêtés ou décalés, leur périmètre peut être revu à la baisse.

Vincent Rouaix est P-DG de GFI Informatique.

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