Deepki, Didomi, Planity, Swan : leurs 7 conseils pour bien s'implanter à l'étranger
Ces quatre entreprises bien connues de la French tech se sont toutes implantées à l'international et y ont ouvert des bureaux. Les dirigeants de Didomi (bureaux aux Etats-Unis, Espagne, Canada), Swan (Espagne, Pays-Bas, Allemagne, Italie), Planity (Allemagne, Belgique) et Deepki (bureaux dans 12 pays étrangers) profitent de leur expérience pour délivrer leurs meilleurs conseils pour réussir son expansion et mettent en garde sur les erreurs à ne pas commettre.
Penser international dès le premier jour
Une expansion ne s'improvise pas. C'est même un projet qui doit être pensé dès les débuts d'une start-up. "On a pensé international dès le premier jour. La console de notre logiciel et notre documentation technique sont en anglais", indique Raphaël Boukris, cofondateur de Didomi. "Dès le début, on voulait devenir une entreprise européenne. Notre septième employé ne parlait pas français. Quand on recrute, on a un dicton : ne pas parler français est un plus", ajoute Nicolas Benady, CEO et cofondateur de Swan.
Tester le marché à distance
Prendre son temps et évaluer le potentiel d'un pays avant de s'y installer, c'est ce que conseille Raphaël Boukris : "L'idéal est de tester un marché sans s'y engager immédiatement. Avoir quatre à cinq clients locaux, si possible issus de secteurs variés, permet de valider son product market fit". Le cofondateur de Didomi encourage également d'effectuer des allers-retours réguliers pour rencontrer ces premiers clients sur place : "Leurs retours sont précieux pour ajuster le niveau de support et les intégrations techniques nécessaires. Si l'on parvient à obtenir de bons résultats à distance, c'est un excellent indicateur pour envisager une implantation plus solide. Il ne faut surtout pas se lancer dans le vide".
Commencer par les gros clients
Même si démarcher des prospects modestes peut sembler plus rassurant et naturel au départ, Vincent Bryant, CEO et cofondateur de Deepki, préconise au contraire de viser plus haut. "Au début, on voulait se faire la main avec des petits clients. Mais il faut avoir l'approche inverse. Une fois qu'on a signé avec un grand nom, c'est beaucoup plus simple de convaincre d'autres clients car on est perçu comme plus légitime. Aux Etats-Unis, on a commencé avec CBRE ! (Un célèbre groupe de conseil en immobilier, ndlr)"
Oser dire non aux investisseurs
D'après Raphaël Boukris, les investisseurs ont parfois tendance à précipiter une implantation à l'international. Il semble alors nécessaire de tempérer leur enthousiasme. "Parfois, ils poussent à aller dans un pays alors que la boîte n'est pas prête. Il faut oser leur dire que ce n'est pas le moment. Ce n'est pas parce qu'on a deux demandes d'un pays étranger qu'il faut s'y lancer. C'est une hypothèse qu'il faut valider en prenant connaissance des spécificités locales, notamment en termes de prix et de cycle de vente".
S'appuyer sur des locaux
"Même si c'est tentant, il ne faut pas s'appuyer sur la diaspora française quand on se lance à l'étranger. Il faut recruter des Romains si on s'installe à Rome, des Munichois si on s'installe à Munich… Je suggère vraiment de s'imprégner de la culture et des coutumes locales en participant à des événements et même en se montrant actif dans des syndicats interprofessionnels locaux", recommande Vincent Bryant. "Malheureusement, je n'avais pas commencé à penser international dès le début et mes équipes ne parlent pas forcément anglais. Donc en Allemagne et en Belgique, je m'appuie sur des locaux qui parlent français", confie de son côté Antoine Puymirat, CEO et cofondateur de Planity.
Sélectionner un petit nombre de pays
Quand on a interrogé Raphaël Boukris sur d'éventuels regrets liés à la stratégie d'expansion de Didomi, un point est revenu rapidement : "On aurait dû concentrer davantage de moyens sur moins de pays. On a obtenu des bons résultats sur de nombreux marchés mais ces résultats étaient éparpillés. En 2025, dans un contexte général de sobriété et de maitrise des dépenses, il faut procéder étape par étape, et donc pays par pays". "Mieux vaut se concentrer pleinement sur un pays que sur plusieurs à moitié", confirme Antoine Puymirat. "C'est encore plus vrai pour certains secteurs qui obéissent à la loi du winner takes all et qui ne laissent pas de place au numéro deux".
Nommer un CEO local ?
Voici un conseil qui divise. D'un côté, Nicolas Benady recommande de nommer "un responsable pays avec un état d'esprit d'entrepreneur qui gère le bureau comme une petite entreprise en autonomie". De l'autre, Antoine Puymirat opte pour une autre approche : "En observant les équipes en Allemagne et en Belgique, on s'est aperçu qu'elles reproduisaient les mêmes erreurs que celles commises auparavant en France. On a alors préféré les rattacher directement à la direction française".