De la paillasse au pilote industriel : ce que les investisseurs ne comprennent pas de la deep tech

Monter une deeptech environnementale en Europe, c'est naviguer entre une excellence scientifique reconnue et un écosystème de financement structurellement inadapté à ses cycles.

En 2021, le jury de l'EIC Accelerator — le programme phare d'Horizon Europe pour les deeptech — a évalué positivement le dossier. Sceau d'excellence, disent-ils. Ce label reconnaît la qualité du projet mais signifie aussi, concrètement : pas de financement. L'enveloppe est épuisée. Votre technologie est excellente. Bonne chance. J'ai passé beaucoup de temps à expliquer à des investisseurs ce que "Seal of Excellence EIC" voulait dire. Et j'ai compris que le problème n'était pas dans mon dossier — il était dans la structure du financement deeptech européen.

La vallée de la mort est réelle — et spécifique à la deeptech

La deeptech n'est pas une startup classique. Elle ne suit pas la courbe de croissance d'une application SaaS. Entre la preuve de concept en laboratoire et le premier déploiement commercial à l'échelle industrielle, il faut compter entre 5 et 10 ans, des investissements significatifs en R&D et en pilotes, et une capacité à traverser des années sans revenus significatifs.

Cette réalité est incomprise par la majorité des fonds de capital-risque généralistes. Leurs modèles sont calibrés pour des horizons de 5 ans avec des sorties à 7 ans — incompatibles avec les cycles de la deeptech. Leurs équipes d'investissement ont rarement des ingénieurs capables d'évaluer le niveau de maturité réel d'une technologie (le fameux TRL — Technology Readiness Level) et distinguent mal le « presque prêt » du « prometteur mais loin ».

Le résultat : des deeptech européennes sous-financées aux moments critiques, qui finissent par vendre leur technologie à des acteurs américains ou asiatiques qui ont les moyens de la scaler. Ou qui meurent dans la vallée, faute de pont financier entre la validation scientifique et le premier client.

Ce que les pilotes industriels enseignent — et ce que les modèles financiers ratent

J'ai eu la chance de conduire des projets pilotes avec Veolia Water, Eau de Paris, PVS Austria et Marubeni. Ces expériences m'ont appris des choses que aucun modèle financier ne peut capturer.

D'abord, que la validation sur eaux réelles est fondamentalement différente de la validation en laboratoire. Les matrices d'eau naturelles sont complexes, variables, imprévisibles. Un polymère qui performe à 95 % sur une solution synthétique peut performer à 80 % sur une eau réelle chargée en matière organique — et c'est ce second chiffre qui compte. Les investisseurs qui n'ont jamais mis les pieds dans une station pilote ne savent pas que ce gap existe.

Ensuite, que la vente à un grand opérateur prend deux à trois fois plus longtemps que prévu. Les cycles de décision de Veolia ou d'un service public d'eau sont incompressibles — comités techniques, approbations réglementaires, tests en parallèle de technologies concurrentes. Ce n'est pas de l'inertie : c'est de la prudence sur des infrastructures critiques. Un investisseur qui modélise un premier contrat à 18 mois se retrouve à 36 mois — et panique.

Enfin, que le premier client est un actif stratégique autant qu'un actif commercial. Eau de Paris ou Veolia comme référence, c'est une caution technique qui ouvre les portes des autres opérateurs mondiaux. Les investisseurs qui voient le coût du premier pilote comme un coût d'acquisition client ratent ce qu'il est vraiment : un investissement en crédibilité.

Ce que les bons investisseurs en deeptech font différemment

Il y a des fonds qui comprennent la deeptech. Ils ont des équipes avec de vrais ingénieurs. Ils ont des horizons d'investissement de 10 à 12 ans. Ils acceptent des jalons de progression technologique (TRL, résultats pilotes, brevets accordés) au lieu d'exiger des courbes de chiffre d'affaires à 6 mois. Et ils comprennent que la valeur d'une deeptech environnementale repose sur trois actifs qui ne se lisent pas directement dans un compte de résultat : le brevet, l'équipe, et la relation avec les premiers clients industriels.

Ces fonds existent — en France, Bpifrance joue partiellement ce rôle. En Europe, l'EIC Fund va dans la bonne direction. Mais ils sont trop peu nombreux et pas assez dotés par rapport à ce que les États-Unis déploient dans leurs programmes de financement de la deeptech climatique.

La bonne nouvelle : nous sommes encore dans la phase où la deeptech environnementale est sous-évaluée. La mauvaise nouvelle : cette fenêtre ne durera pas. Ceux qui entrent maintenant auront les meilleures positions — à condition d'accepter les règles du jeu de la deeptech, pas de les nier.

"La deeptech ne demande pas aux investisseurs de prendre plus de risques. Elle leur demande de comprendre des risques différents — technologiques, longs, mais structurellement solides. La vallée de la mort n'est pas une métaphore. C'est un endroit réel que nous avons traversé. Et de l'autre côté, il y a un marché."