Spotify, un exemple de monétisation à suivre pour les start-up

L’introduction en bourse de Spotify traduit la confiance élevée de l’entreprise en son service, et confirme que sa réussite est telle qu’elle n’a pas besoin de fonds additionnels.

En janvier dernier, Spotify, le service de streaming musical le plus répandu au monde, a annoncé son intention de réaliser son introduction tant attendue en Bourse. Depuis son lancement, le modèle logiciel de Spotify basé sur l’abonnement a été adopté par une multitude de disrupteurs numériques et de start-up issues de la high-tech. Son introduction en bourse est une étape cruciale pour démontrer si ce type de modèle fonctionne et quels enseignements on peut en tirer. Plutôt que de procéder à une introduction en bourse classique, Spotify a opté pour une méthode inhabituelle de cotation directe. Cela traduit la confiance élevée dans son service, et confirme que sa réussite est telle que Spotify n’a pas besoin de fonds additionnels. Cependant, si Spotify a pu ajuster avec succès son modèle économique, de nombreux développeurs et entreprises ont encore du mal à comprendre comment monétiser leurs logiciels.Dans un monde de plus en plus numérique, nombreuses sont les entreprises qui cherchent les moyens de monétiser efficacement leurs offres. Si pour ce faire, un éditeur de logiciels a simplement besoin de décider quel modèle de monétisation mettre en place, la tâche s’avère bien plus complexe pour un fournisseur traditionnel de matériels qui souhaite adopter un modèle basé sur le logiciel. Migrer son offre hardware vers un modèle logiciel est un défi logistique, technique et commercial, et nécessite une expertise et des connaissances qui peuvent lui faire défaut.

Eviter la fraude
Dans les deux cas cependant, l’évolution des comportements clients suppose de résoudre rapidement les difficultés liées à la monétisation pour maintenir des revenus satisfaisants. Or, ces difficultés sont souvent complexes. Il s’agit notamment de s’assurer que les produits sont utilisés conformément à leur licence, de protéger le logiciel contre la fraude et de comprendre quelles fonctionnalités sont utilisées par les clients. Ce dernier point est particulièrement important. En comprenant comment les clients utilisent leurs produits, les entreprises peuvent adapter leur façon de concevoir, packager, contrôler, gérer et suivre leurs offres. Cela peut avoir un impact très important sur la croissance d’une entreprise. Par exemple, elle peut décider d’investir en priorité sur les fonctionnalités les plus utilisées, ou au contraire proposer plusieurs versions d’un même produit en donnant la possibilité aux utilisateurs de payer pour les fonctionnalités supplémentaires choisies. Les entreprises sont ainsi assurées de ne fournir que des services et des produits que leurs clients utiliseront, tout en générant des revenus complémentaires et en réduisant le risque d’échec d’un nouveau produit. Dans le cas de Spotify, l’entreprise fait des suggestions d’artistes et de chansons à ses utilisateurs en fonction de leurs habitudes d’écoute, et elle crée des playlists sur mesure en fonction des données d’utilisation collectées et analysées. Cela offre aux utilisateurs une expérience personnalisée, et les encourage à s’abonner au service de Spotify ou à le recommander à d’autres personnes.L’entreprise peut également s’appuyer sur les données qu’elle collecte pour assurer une nouvelle forme de revenus. Spotify offre notamment aux annonceurs des informations clés sur les habitudes de ses utilisateurs, par exemple, elle les guide vers la bonne cible ou le bon groupe démographique pour un produit, ou elle les oriente vers les musiques les plus populaires à utiliser pour vendre leurs produits.

Cependant, il serait naïf de croire que la migration vers un modèle logiciel ne présente aucun risque. Le risque de se faire pirater est un des plus importants. Les entreprises doivent garder en tête que la protection de leur propriété intellectuelle est une priorité dans tout ce qu’elles font.En s’appuyant sur une stratégie de monétisation performante, les entreprises auront une longueur d’avance sur la concurrence et pourront asseoir leur leadership sur leur marché. Si l’introduction en Bourse de Spotify est un succès, elle sera un brillant exemple qui montrera que l'utilisation d’un modèle progressif de monétisation répondant aux demandes de personnalisation des clients est le meilleur moyen d'accroître les revenus et les parts de marché. Dans cette optique, comment une entreprise peut-elle mettre en œuvre une stratégie de monétisation de manière sûre et pérenne ?
Suivre et identifier les usages
Tout d'abord, les clients attendent des entreprises qu'elles offrent des produits adaptés à leurs besoins. Pour y parvenir, les entreprises doivent suivre et analyser la façon dont les clients utilisent leurs produits, puis créer des sous-ensembles de fonctionnalités et adapter leurs modèles économiques. Ainsi, les entreprises peuvent s'adapter rapidement à l'évolution de la demande du marché, sans avoir à concevoir des produits entièrement nouveaux, une opération longue et coûteuse.
Segmenter en conséquence
Une fois qu'elles connaissent les besoins et les habitudes de leurs clients, les entreprises peuvent les segmenter en petits groupes qui partagent des caractéristiques, des motivations et des comportements communs. Il leur sera beaucoup plus facile à l’avenir de cibler des segments spécifiques avec des offres sur mesure, en évitant de leur proposer des fonctionnalités et des services qu’ils n’utiliseront pas, permettant ainsi un vrai gain de temps et de ressources. Cela contribue également à développer une relation plus positive avec les clients, qui ne se voient pas offrir des services qui leurs sont inutiles, et peut les encourager à faire d’autres achats. 
Tester 
Pour atteindre un nouveau segment de marché, une entreprise peut faire des expériences de packaging produits en procédant à de l’A/B testing. Cela lui permet de définir quelles fonctionnalités ou quels sous-ensembles de licences sont préférés du public cible et lesquels doivent être supprimés. Une information précieuse qui peut ensuite être monétisée par les entreprises, en offrant des solutions adaptées aux bons publics, ce qui permet d'accroître les revenus.
Mesurer les résultats
Une entreprise doit s'assurer que ses produits sont continuellement en phase avec la demande changeante du marché, pour éviter des coûts élevés associés à la création de produits complètement nouveaux. Grâce à la mise en œuvre des premières étapes, une entreprise peut suivre et optimiser chacune de ses offres, prolonger le cycle de vie d'un produit en l’affinant et en l'améliorant au fil du temps. Cela lui permet également de garder une longueur d'avance sur la concurrence, en lançant rapidement des mises à jour sur le marché et en identifiant en amont les besoins en R&D, ingénierie et ventes.
Protéger les données
Enfin, une stratégie de monétisation des logiciels, aussi efficace soit elle, ne sert à rien si un pirate informatique trouve le moyen de voler ou de falsifier les produits d'une entreprise. Créer des solutions pour prévenir la rétro-ingénierie, la falsification, le vol et la violation de licence peut être coûteux. Par conséquent, beaucoup de développeurs choisissent d’adopter des solutions tierces. Cela leur permet de se concentrer sur la conception et l'amélioration de leurs produits. 

Souvent, une solution externe sécurisée de protection de la propriété intellectuelle combinée à une plate-forme de distribution de licences des logiciels est la meilleure forme de protection pour les entreprises et leurs clients. 

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