Ax Distribution
Alain Carnet, directeur - Paris

Son parcours
J'ai commencé à vendre sur eBay en 2002, avec une autre société. Je connaissais déjà iBazar. J'ai continué par la suite, après avoir créé Ax Distribution en juin 2004."

Son activité
La société, qui compte trois personnes en tout, importe et vend des montres. Notre chiffre d'affaires est encore peu significatif. Il se situe entre 100.000 et 200.000 euros. Nous vendons entre 30 et 100 articles par mois sur eBay, ce qui représente environ 15 % de notre chiffre d'affaires. En 2002, nous vendions aussi de l'outillage pour l'horlogerie, et cela marchait bien. Mais aujourd'hui, l'offre a été multipliée par dix, et vu les prix auxquels les articles partent, cela n'a plus aucun intérêt."

Ses canaux de distribution
Nos cibles sont les horlogers en distribution classique, et le grand public en distribution directe via eBay. Pour l'instant, je n'ai pas testé Priceminister, car du fait qu'ils ne prélèvent pas de frais d'insertion, leur catalogue est pollué.

 Les plus de eBay : La plate-forme permet de recruter des clients, notamment à l'étranger. Le gestionnaire de vente fonctionne très bien. Il fait votre comptabilité et gère les mails automatiquement. PayPal est aussi très pratique, bien que très coûteux. Les 'Universités' sont très utiles quand on débute, mais je n'y vais plus, car les représentants du site sont trop formatés pour répondre à toutes les questions et les critiques. De manière générale, je pense qu'eBay est un bon système surtout pour les Américains. Il faudrait mieux l'adapter à l'Europe.

 Les moins de eBay : L'offre est nettement supérieure à la demande. Il y a deux ans, entre 1.000 et 2.000 montres étaient proposées sur le site. Aujourd'hui, il y en a entre 7.000 et 8.000 ! C'est devenu le temple du commerce au noir pour des particuliers qui achètent en gros et revendent sur eBay. Je regrette que ce problème ne soit pas mieux pris en compte. Il y a aussi le problème de la contrefaçon, notamment pour les montres. Citons encore la TVA, qui est comprise dans les prix et sur laquelle les pros paient du coup une commission, et les acheteurs 'fantômes'. Malgré tout, je continue quand même, car j'ai acheté des montres destinées exclusivement à ce canal. eBay est un système formidable, mais pour eux l'argent n'a pas d'odeur."

Son fonctionnement
J'ai recours aux enchères, sans prix de réserve. J'ai essayé les prix fixes, mais cela ne fonctionne pas dans mon cas. En général, je démarre à un euro. Je suis présent sur les plates-formes françaises et allemandes, eBay Allemagne étant le marché le plus intéressant pour les montres. Sur cette dernière, la catégorie est beaucoup plus développée. Je vends moins cher sur eBay qu'en gros aux horlogers. En pratique, pour les stocks, je possède des casiers spécifiques contenant les montres à vendre sur le site. Pour les livraisons, j'utilise des cartons prépayés Colissimo, qui sont remis contre signature."

Ses conseils
Il n'est pas évident de vendre du neuf sur eBay, car les utilisateurs attendent des prix bas. Il est aussi nécessaire de choisir les options de mise en avant, sans quoi il n'y a pratiquement aucune chance de conclure une vente. Or, cela coûte cher de se placer à la Une d'une catégorie ou d'une galerie, et il y a une avalanche de produits à la Une. Dans tous les cas, il faut figurer sur la première page de résultat. En termes de produits, pour vendre sur eBay et donc sur la foi d'une photo et d'une description, il faut des produits plus 'spectaculaires' : par exemple, des montres avec des fonctions originales, un fond transparent, un look accrocheur. Les produits doivent aussi permettre de dégager de fortes marges car l'utilisation de la plate-forme occasionne des frais et du travail de gestion. Enfin, il faut essayer de fixer un prix de départ pas trop élevé, pour donner envie aux gens d'enchérir et éviter de payer trop de frais d'insertion. Si le prix est trop élevé, les internautes n'enchérissent qu'à la dernière minute."

Ses projets
Je souhaiterais essayer Priceminister. Si je ne l'ai pas encore fait, c'est pour une question de temps."