Comment Cdiscount mise sur les vendeurs étrangers pour développer sa marketplace
On sait que Cdiscount ouvre de nombreuses déclinaisons à l'international, mais qu'à part la Belgique il ne cible que les pays émergents (Brésil, Thaïlande, Vietnam, Colombie, Equateur, Côte d'Ivoire, Sénégal, Cameroun, Panama). Echaudé dans le passé par des incursions peu fructueuses au Royaume-Uni et en Allemagne, il préfère en Europe se concentrer sur la France, notamment parce qu'il peut s'appuyer sur le réseau de 17 000 points de retrait apporté par sa maison-mère Casino.
Ce qu'on sait moins, c'est que l'e-commerçant ne se prive pas pour autant des opportunités offertes par le plus gros marché e-commerce du monde. En mai 2014, il a confié à quelques business developers le soin de recruter des vendeurs à l'étranger pour sa marketplace française, en particulier en Europe. Deux axes de développement : d'une part des vendeurs qui proposent de meilleurs prix sur des produits déjà présents sur C le Marché et, d'autre part, des vendeurs proposant des références que C le Marché ne commercialise pas encore, afin de développer son offre.
Toutefois, certains marchands rechignent : leur gestionnaire de flux local n'est pas branché sur Cdiscount, les transactions transfrontières sont compliquées à gérer, ils ne savent pas assurer un service client en français… Pour faciliter leur intégration, Cdiscount a donc recherché des partenaires capables de lever ces freins. Travaillant d'abord avec les gestionnaires de flux français présent à l'étranger, il a ensuite contacté leurs concurrents locaux indiqués par les vendeurs eux-mêmes. Ainsi, l'Allemand Channel Pilot a aujourd'hui pour mission de lui trouver des vendeurs outre-Rhin. Et à côté de l'Américain ChannelAdvisor, l'e-commerçant travaille maintenant aussi avec Linnworks (UK), Volocommerce (UK), PlentyMarkets (Allemagne), Tradebyte (Allemagne), Efulfilment (Allemagne) ou Brickfox (Allemagne), ainsi qu'avec de petits acteurs espagnols et italiens. Il compte également parmi ses partenaires deux gestionnaires de flux chinois : ECPP et Alroot. De plus, sur ses 40 collaborateurs chargés des relations avec les marchands, pas moins de 25 se consacrent à l'international pour les identifier, les démarcher et assurer le support après leur intégration sur C le Marché.
Un écosystème de partenaires
Envoyer ses flux et récupérer les ordres de commande ne suffit bien sûr pas. Cdiscount demande par exemple aux vendeurs étrangers d'offrir un service client en français. C'est là qu'intervient Salesupply, qui assure aussi les retours avec une adresse locale française. Cdiscount vient aussi de signer avec Worldfirst, société britannique spécialisée dans le transfert d'argent transfrontière. Concrètement, cet agent de change permet aux vendeurs de bénéficier de taux de change compétitifs et de rapatrier au meilleur coût le montant des ventes générées sur Cdiscount en France.
Après une première phase durant laquelle l'e-commerçant s'est fait connaître à l'étranger et a enregistré une première accélération, il a entrepris de bâtir tout un écosystème, pour aider les marchands étrangers à vendre facilement sur C le Marché. Traduction des fiches produits avec LionBridge ou InterCultural Elements, fiscalité avec Meridian Global Services, logistique avec EnvoiMoinsCher, tarifs transporteurs préférentiels… Aucune brique n'est oubliée. Pour fluidifier tous ces process, l'e-commerçant devrait mettre en ligne vers la fin de l'année une page qui référencera l'ensemble de ces partenaires et accordera aux vendeurs étrangers un accès privilégié à leurs solutions.
Un levier de croissance qui porte déjà ses fruits
Lancé en août 2011, C le marché avait déjà réalisé 90 millions d'euros de ventes lors de sa première année d'existence et a atteint environ 430 millions d'euros en 2014, pour son troisième exercice complet. Et au 1er trimestre 2015, la marketplace pesait déjà le quart du volume d'affaires de Cdiscount. Un démarrage en trombe porté par le nombre de marchands. Or sur les 7 000 vendeurs revendiqués en janvier 2015 (et dont environ 70% réalisent au moins une vente par mois selon nos informations), les marchands internationaux représentent déjà une part très significative. Et il commence aujourd'hui à recevoir les fruits de tous les partenariats lancés cette année en engrangeant une nouvelle vague de vendeurs étrangers.
Cdiscount continue donc de se constituer une base de marchands internationaux, en leur donnant accès au dynamisme du marché e-commerce français et à sa position parmi les sites leaders, que matérialisent ses 10 millions de visiteurs uniques par mois. Plus de vendeurs signifie plus d'offre, donc plus de ventes et plus de commissions pour lui. Il exclut toutefois de se lancer en marketplace dans les pays où il pourrait s'appuyer sur une base de marchands tiers déjà ébauchée. Son objectif premier reste de capitaliser sur sa connaissance des consommateurs français pour renforcer sa position sur le marché et rattraper Amazon. Rappelons que selon nos informations, plus de 20 000 vendeurs (français et étrangers) sont actifs sur Amazon.fr.