Qui es-tu, meilleur vendeur Amazon ?
Sur Amazon, certains marchands trustent les meilleures ventes. Mais quels sont leurs petits secrets ? Le JDN a analysé les 30 produits les plus populaires dans 15 catégories sur Amazon bestsellers, soit 450 produits, afin d'identifier les meilleures pratiques des vendeurs tiers qui décrochent la timbale sur la marketplace, le tout commenté d'éclairages de spécialistes.
Un aimant à avis
Les meilleurs marchands ont tous un nombre élevé de commentaires. Selon notre relevé, un marchand à succès compte 1 645 commentaires en moyenne. "Plus les marchands ont d'avis, mieux ils sont référencés. Les meilleurs vendeurs l'ont bien compris", commente Sam Gonzales, cofondateur de l'agence Krooga, qui accompagne des marques sur Amazon comme Bioderma, Parrot ou Opinel. Franchir des paliers de commentaires est même nécessaire pour augmenter sa conversion sur Amazon. "Entre 0 et 11 avis, vous avez un certain taux de conversion. Entre 11 et 53 avis, vous franchissez un nouveau seuil. Et un autre taux existe au-delà, selon nos analyses internes sur le marché américain", continue Sam Gonzales.
un marchand à succès compte 1 645 commentaires en moyenne
Pour parvenir à ces niveaux de popularité, les vendeurs doivent mettre la main au porte-monnaie. "Ils ont parfois du mal à comprendre qu'il faut investir et acheter du trafic via des campagnes publicitaires afin de générer des avis", assure Sam Gonzales. Des exceptions existent toujours, comme Blanc-Manger-Coco, petits marchands français aux 3 millions de CA en 2017 et parmi les meilleurs vendeurs de jouets sur Amazon en 2018 sans avoir investi le moindre euro en marketing. Sa clef du succès : un produit unique et original. Mais tel n'est pas le cas de la majorité des marchands. Autre conseil : jouer sur les promotions. "Quand un vendeur fait des rabais, il apparaît alors dans les pages deals d'Amazon. Ce qui permet de générer un maximum de commentaires et de créer du trafic", complète Raphaël Guedj Pignol, ancien d'Amazon France et cofondateur de Seelk, une agence dédiée à l'accompagnement des marchands sur la place de marché.
Une e-réputation impeccable
Les meilleurs vendeurs étudiés par le JDN sont aussi très bien notés. En moyenne, ils disposent d'une évaluation à 94% positive. "Un des leviers sur lequel les marchands ont du pouvoir sur Amazon, c'est leur notation et le feedback des clients face aux services qu'il est capable de fournir", continue Raphaël Guedj. Pour parvenir à ces bonnes notes, pas de secret : réponse rapide aux questions, SAV irréprochable, envoi du colis dans les délais, très peu de produits défectueux, description du produit conforme, prix bas, bon emballage…
Un choix logistique : FBA
Selon notre relevé, 80% des meilleurs marchands ont opté pour le programme Expédié par Amazon (fulfillment by Amazon ou FBA). "Quand un marchand bascule sur FBA, Amazon considère qu'il répond d'office à la question de la livraison et du SAV", assure Raphaël Guedj. Ce service a cependant un coût qui s'ajoute aux 5 à 15% de commissions prélevées sur chaque transaction et les 39 euros par mois d'Amazon. Selon Marc Aufzug, managing director au sein de l'agence Factor-a, les frais de stockage FBA sont calculés en fonction du volume moyen en mètres cubes par mois, s'élevant à 26 euros par mètre cube et par mois de janvier à septembre et 36 euros d'octobre à décembre.
Trouver le bon intitulé
Deux méthodes se distinguent en matière d'intitulés de produits. Il y a ceux qui privilégient les titres longs, remplis de mots clefs et ne respectant pas toujours la syntaxe française. Leur objectif : se rapprocher d'un maximum de recherches des consommateurs en étant le plus exhaustif possible. Voici deux exemples :
- "Centrifugeuse Extracteur de Jus, Aicook 65MM Large Bouche Centrifugeuse Fruits et Légumes, sans BPA, en Acier Inoxydable de Qualité Alimentaire, la Centrifugeuse Deux Vitesses Avec la fonction Anti-Goutte"
- "Chargeur de Voiture, Ultra Compact 2 Ports USB 5V / 4.8A / 24W en Alliage d'Aluminium Chargeur Allume Cigare avec la technologie de charge rapide pour Phone X / 8/7 / 6s / Plus, iPad Air / mini, Galaxy S8 / S7 / Edge / Plus, Note 5/4, LG, Nexus, HTC et plus by DIVI (Noir) (1 paquet)".
Ensuite, il y a ceux qui privilégient plutôt les titres clairs et concis. Exemples :
- "CASIO fx 92 + Calculatrice scientifique Spéciale Collège"
- "Roundup Dévitalisant de souche et racine d'arbre 250 ml".
A l'heure d'une concurrence acharnée, certains experts conseillent cette seconde méthode pour se démarquer. "Deux écoles existent en effet. Beaucoup de vendeurs ont émergé grâce aux mots clefs. Un titre court a cependant pour avantage d'être clairement assimilé à un produit de qualité par le consommateur", résume Raphaël Guedj.
L'art de la fiche produit
Les fiches produit des meilleurs vendeurs sont toujours soignées, avec des descriptions détaillées et de nombreuses photos. "Ces marchands sont meilleurs que tout le monde sur le contenu. Ils ont compris l'importance de créer un univers de marque virtuel qui sort des descriptions banales vues et revues", continue Raphaël Guedj. Souvent inconnus du grand public, ces vendeurs doivent créer de la confiance, via des pages produits professionnelles, afin de générer du chiffre d'affaires.
Vendre au meilleur prix… pour l'acheteur
Sans surprise, le prix est capital chez les meilleurs marchands. Sur les 450 produits étudiés, le prix moyen s'élève à 20,29 euros. Un tarif bas quelle que soit la catégorie. Ce prix moyen atteint 15,62 euros dans la catégorie vêtements, 14,20 pour les jeux et jouets ou encore 33,54 dans le high-tech.
| Launchpad | 33,34 |
|---|---|
| Animalerie | 17,39 |
| Auto moto | 12,49 |
| Beauté et Parfum | 13,48 |
| Bébé et puericulture | 14,16 |
| Bricolage | 12,55 |
| Cuisine & Maison | 33,05 |
| Epicerie | 15,25 |
| Fourniture de bureau | 27,78 |
| High-tech | 33,54 |
| Hygiène et santé | 24,34 |
| Jardin | 17,47 |
| Jeux et jouets | 14,20 |
| Sports et loisirs | 19,70 |
| Vêtements | 15,62 |
| Prix moyen total | 20,29 |
Méthodologie
Le JDN a relevé le détail des 30 produits les plus vendus dans 15 catégories sur Amazon bestsellers du 13 septembre 2018 au 4 octobre 2018, soit un total de 450 produits. Les catégories étudiées sont : launchpad, animalerie, auto moto, beauté et parfum, bébé et puériculture, bricolage, cuisine et maison, épicerie, fournitures de bureau, high-tech, hygiène et santé, jardin, jeux et jouets, sports et loisirs et vêtements. Pour sélectionner le meilleur vendeur lorsque plusieurs proposaient le même produit, nous avons sélectionné celui mis en avant par la buy box.