Bertrand Jelensperger (Lafourchette.com) "Lafourchette.com bénéficie d'une prime au pionnier comme OpenTable aux US"

En forte croissance, le site de réservation référence désormais 7 000 restaurants dont plus de 15 % utilisent son logiciel de gestion des réservations. Son président revient sur sa stratégie et ses ambitions.

JDN. En quoi consiste l'activité de Lafourchette.com ?

Bertrand Jelensperger. Lafourchette.com permet aux internautes de réserver une table dans l'un des 4 500 restaurants français et 2 500 restaurants espagnols que nous référençons. Notre service repose sur un moteur multicritère, qui permet en particulier de rechercher une table en fonction de la date et du nombre de personnes, et sur des fiches restaurant que nous voulons les plus complètes possibles, avec de belles photos et des informations précises sur les cartes.

 

Proposez-vous des réductions dans tous les restaurants que vous référencez ?

Les offres promotionnelles ne concernent qu'environ 20 % des restaurants. Nous sommes comme un site d'e-commerce : tout n'est pas en promo ! Il s'agit simplement d'une façon, pour les restaurateurs, de se mettre en avant. 60 % d'entre eux ne font jamais de promo. Concrètement, le restaurant détermine lui-même sa politique tarifaire. Par exemple, il peut décider de ne proposer de réduction qu'en temps de vacances scolaires, ou encore au premier service en semaine. Cette tarification dynamique, déclinaison du yield management qui fait la rentabilité de compagnies aériennes telles qu'Easyjet et Ryanair, permet d'optimiser leurs taux de remplissage.

 

Comment vous rémunérez-vous ?

Nous avons deux sources de rémunération. Tout d'abord, entre 15 % et 20 % des restaurants que nous référençons utilisent notre technologie pour gérer l'ensemble de leurs réservations, contre un abonnement de 75 euros par mois. Ils génèrent 50 % des réservations que nous enregistrons.

 

Notre deuxième source de revenus est la commission que nous prenons sur chaque réservation, comprise entre 1,5 et 2 euros par couvert, à condition bien sûr que la réservation soit honorée. Nous enregistrons actuellement des réservations pour 200 000 couverts par mois environ, une réservation comprenant 3,2 couverts en moyenne et 3,6 au moment des fêtes de fin d'année.

 

"Notre chiffre d'affaires sera compris entre 4 et 4,5 millions d'euros cette année"

Comment les 80 à 85 % de restaurants qui travaillent sans votre logiciel vous tiennent-ils au courant de leurs disponibilités ?

Tous les restaurants référencés sur Lafourchette.com ont un contrat avec nous. Ceux-ci ont accès à une technologie simplifiée qui leur permet en un clic de signaler s'ils sont complets, mais nous ne connaissons pas leur stock. Nous leur transmettons les réservations par e-mail voire par téléphone si l'e-mail n'est pas validé sous deux heures. Notez toutefois qu'en dehors du samedi soir, les restaurants sont rarement complets. A Paris, 50  restaurants sur les 10 000 qui existent sont pleins à l'avance. Et ceux-là ont notre logiciel.

 

Quel sera votre chiffre d'affaires cette année ?

Sur l'exercice que nous clôturerons le 30 avril 2011, il sera compris entre 4 et 4,5 millions d'euros pour la France et l'Espagne, la France en représentant 80 %. Cela correspond à une croissance annuelle de 200 %. Nous tablons pour l'année suivante sur une croissance de 100 %.

 

Nous avons lancé le développement informatique de notre projet début 2006. La société a été créée début 2007, avant une première levée de fonds de 800 000 euros auprès de business angels en juillet 2007 et une seconde de 1 million d'euros auprès de Smart&Co Venture en décembre 2008. Le site a été lancé en France en mai 2009, puis en Espagne six mois plus tard. Nous sommes actuellement en train de travailler sur un nouveau tour de table.

 

Avez-vous l'intention d'attaquer d'autres pays ?

Nous voulons d'abord être excellents en France et en Espagne. D'autre part, ce marché reste très local : il n'existe pas de synergie ou d'économie d'échelle comme souvent dans l'e-commerce. Dans un nouveau pays, nous devons entièrement reconstituer notre réseau de restaurants. Nous regardons certains pays mûrs sur les usages Internet et de réservation en ligne, par exemple l'Europe du Nord, le Brésil, la Chine... Mais nous n'avons pas encore de projet concret.

 

"Peu d'acteurs s'intéressent à ce marché à très faible marge"

Avez-vous des concurrents ?

Nous nous sommes montés sur le modèle de l'américain OpenTable.com. Ils référencent 14 000 restaurants, valent 2 milliards de dollars en bourse et sont aussi présents au Royaume-Uni et en Allemagne. Leur logiciel de gestion des réservations est le plus déployé au monde. Le plus souvent, les restaurateurs français possèdent un logiciel de comptabilité qui dispose d'une fonctionnalité de réservation, mais cette dernière est trop basique. Or dans certains restaurants, 20 % des réservations proviennent du Web : ces restaurateurs-là ont absolument besoin d'un logiciel qui prend en compte les réservations en ligne. Quant à l'Espagne, nous faisons face à un concurrent frontal, Restalo, ainsi qu'au service d'e-réservation d'Atrapalo.

 

Selon vous, pourquoi d'autres acteurs n'ont-ils pas émergé sur le marché français ?

Lorsqu'un restaurant a adopté un système de réservation, il n'en change pas, c'est ce qu'on observe avec OpenTable aux Etats-Unis qui bénéficie d'une véritable prime au pionnier. Il s'agit d'une première barrière à l'entrée. D'autre part, la commission que nous prenons n'a rien à voir avec les niveaux de commission dans l'hôtellerie, par exemple, puisque nous ne prenons en moyenne que 5 euros par réservation. En outre, lorsque vous réservez une chambre d'hôtel, vous êtes sûrs que vous allez devoir dormir. Tandis qu'on réserve très rarement un restaurant. L'e-réservation dans les restaurants est donc un marché non seulement à très faible marge, mais également pas captif du tout. Cela explique que peu d'acteurs veuillent s'y lancer. Toutefois, les concurrents ne viennent pas forcément de là où l'on croit. Les offres des sites tels que Groupon sont sur un segment très proche de la réservation pure.

 

Vous avez enregistré 2 millions de visiteurs uniques en octobre. Comment analysez-vous l'évolution de votre audience ?

La croissance globale est assez régulière, même si elle est relativement influencée par la saisonnalité. D'où nos pics en février : d'une part nous bénéficions des réservations de la Saint-Valentin, d'autre part les gens réservent davantage en hiver, lorsqu'ils n'ont pas envie de tourner dans le froid. Même le creux du moins d'août est relatif : il s'agit normalement d'un mois très faible pour la restauration, d'ailleurs beaucoup d'établissements sont fermés. En conséquence, ils font plus d'offres promo sur notre site qu'à d'autres périodes. Le creux est beaucoup moins net sur Lafourchette.com que sur l'ensemble du secteur de la restauration.

 

"40% à 50% des réservations que nous enregistrons sont pour le jour-même"

D'où provient votre audience ?

Nous avons 4 millions de membres, qui reçoivent nos newsletters et comptent pour environ 15 % de notre audience. Nous envoyons une newsletter par semaine à Paris, une à deux par mois dans les grandes villes et une par mois, thématique, sur le reste du territoire. Le SEO marche bien aussi et nous apporte 15 % de l'audience, mais nous ne sommes pas dépendants de Google. Le trafic vient beaucoup aussi des clients fidèles et du bouche-à-oreille.

 

Quels sont vos projets de développement ?

Pour l'instant, la réservation étant gratuite, nous ne demandons jamais aux internautes leur numéro de carte bancaire. Nous allons bientôt permettre aux restaurants de le leur demander via notre site pour garantir les réservations - à l'image de ce que fait Booking.com - voire pour payer à l'avance, par exemple pour les dates très prisées comme la Saint Valentin.

 

En janvier, nous proposerons aussi une version plus aboutie de notre moteur de recherche. Jusqu'ici, la disponibilité était souvent évaluée simplement en fonction de l'heure d'ouverture du restaurant. Maintenant, elle sera vérifiée en temps réel.

 

Vous avez également des projets sur le mobile...

40 % à 50 % des réservations que nous enregistrons sont pour le jour-même. Le mobile, très adapté à la dernière minute, est donc notre dernier grand chantier. L'application iPhone de Lafourchette.com est prévue pour fin février, afin de ne pas risquer de perturber la très forte période d'activité de la Saint-Valentin. Le site mobile et l'application Android suivront au cours du premier semestre.

 

Le mobile devrait d'ailleurs nous aider à nous développer en Espagne. L'e-commerce y est peu développé, mais les gens vont en moyenne deux fois plus au restaurant qu'en France, le pays compte deux fois plus de restaurants et ceux-ci sont plus souvent qu'en France organisés en petites chaînes, ce qui est parfait pour notre activité. Le marché de fond est là : le mobile va nous permettre d'y accélérer notre croissance. 

 

 

Un an avant d'être diplômé de HEC en 2001, Bertrand Jelensperger cofonde la société Boursipoly, éditeur du site de jeux boursiers Cacmania. En 2002, il est associé de JTech France et Espagne, un système de bipeurs et pagers pour hôtels et restaurants. En 2007, il cofonde Lafourchette.com.

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