Sacha Vigna (Vente Unique) "Sans réelle proposition de valeur, on ne survit pas dans l'e-commerce de meuble"

Satisfait du marché allemand, l'e-marchand d'équipement de la maison attaquera la Suisse et la Belgique en 2012. Son directeur général fait le point sur sa stratégie.

JDN. Comment se porte Vente-Unique ?

Sacha Vigna. Le groupe Vente-Unique, qui regroupe notamment Vente-unique.com, Diamant-unique.com et Directlowcost.com, a réalisé un chiffre d'affaires de 50 millions d'euros sur son exercice clôturé fin mars 2011. Nous avons récemment changé de dépôt et occupons maintenant 22 000 mètres carrés chez Kuehne et Nagel, le numéro 3 mondial de la logistique. Et nous sortirons d'ici deux mois le nouveau site de Vente-Unique.com.

Où en est votre expansion européenne ?

Nous nous apprêtons à la poursuivre : déjà présents en Espagne depuis 2007 avec Venta-unica.com et en Allemagne depuis 2010 avec Kauf-unique-de, nous arriverons en Belgique et en Suisse sous six mois. Nous réalisons d'ailleurs 25% de notre chiffre d'affaires à l'international.

Le marché allemand semble très difficile à pénétrer pour les e-marchands français. Quelle est votre expérience ?

Le coût d'acquisition est en effet plus élevé qu'ailleurs. Toutefois, le taux de conversion y est également bien meilleur. Au final, nous sommes satisfaits du démarrage de nos ventes en Allemagne.

Que vous a inspiré la profession de foi d'Oliver Samwer, patron de l'incubateur allemand Rocket Internet, qui annonçait en décembre son intention de mener une "blitzkrieg" sur le marché européen de la vente en ligne de meuble ?

Le ton de cet e-mail était très agressif ! Toutefois, la logistique du meuble est très complexe, leur montée en puissance n'est donc pas du tout garantie. Pour vous donner une idée, nous écoulons 8 containers chaque jour, vous imaginez la logistique que cela implique... Mais nous ne sommes pas mécontents de leur arrivée : ils vont surtout dynamiser le marché.

Comment analysez-vous actuellement le secteur de la vente en ligne de meubles ? On parle de plusieurs acteurs en très mauvais état...

Sur le meuble, si on ne fait pas de marge, en particulier parce qu'on se lance avec une promesse de prix bas, on est beaucoup plus fragile. Il faut absolument avoir une proposition de valeur. C'est donc le credo qui guide toute notre stratégie. En outre, nous bénéficions à la fois des avantages des pure players et de toute la mécanique de sourcing d'un professionnel du meuble : notre maison-mère Cafom.

En 2011, Cafom a racheté la marque et les magasins Habitat en Europe. Quels sont les projets de l'enseigne en matière d'e-commerce ?

Auparavant, Habitat vendait en ligne en France, mais depuis le Royaume-Uni. Maintenant que l'enseigne est française, ce fonctionnement va évoluer. Elle devrait à nouveau vendre en ligne en France d'ici la fin de l'année, à partir d'entrepôts situés dans l'Hexagone. Habitat est actuellement en train de tout changer, en amont de la réouverture de son site marchand.

Sacha Vigna est cofondateur et directeur général de Vente-unique.com. Il débute dans l'internet en 1997 lors de son cursus à l'ESC Toulouse et décide de poursuivre ses études aux Etat-Unis où il obtient un MBA spécialisé en e-marketing à Georgia State University. A son retour en France il travaille dans diverses agences web avant de lancer Vente-unique.com en 2005.