"Se passer des comparateurs, c'est se passer des consommateurs"
Notre problème de marchand ce ne sont pas les comparateurs de prix, mais les consommateurs qui se sont mués eux-mêmes en comparateurs… de plus en plus aguerris et qui ont besoin de réassurance.
Oui, bien sûr, il est tout à fait possible de se passer des comparateurs de prix. Tout dépend de quel point de vue l'on se place.
La question qu'on devrait se poser en amont est : l'acheteur peut-il se passer des comparateurs ? Ces sites ont-ils créé un nouveau besoin fondamental et consumériste ? Ou le besoin de comparer est-il inhérent aux comportements d'achat ?
La seule considération certaine est que l'Internet a rendu possible (d'un point de vue technologique) la comparaison instantanée et vertigineuse entre des milliers de produits. Possibles en effet les flux rapides d'informations volumineux, et possibles le tri et la comparaison entre ces données en quelques clics.
En bref, la possibilité de comparer est devenue facile, du coup elle s'est imposée ! Car cette possibilité joue sur le ressort essentiel de la "réassurance" de l'internaute qui cherche à conforter son choix ou à être certain de dénicher la bonne affaire.
Donc non finalement on ne peut pas se passer des comparateurs de prix puisque les internautes (disons certains, ou peut-être suffisamment d'entre eux) ne veulent pas s'en passer : veut-on se passer de ces consommateurs ?
Ce besoin de réassurance peut être nuancé selon les marchés autour de plusieurs facteurs qui vont favoriser ou défavoriser les comparateurs de prix :
- sur un marché très concurrentiel avec de nombreux marchands,
- sur un marché dont la valeur unitaire des produits est élevée,
- sur un marché où les prix bougent souvent (innovation, promotion fréquentes),
- sur un marché où les grands distributeurs renommés cohabitent avec des petits acteurs moins connus mais plus agressifs,
- sur un marché où la peur de "se faire avoir", les taux de satisfaction, sont au plus bas,
- sur un marché où les produits sont complexes et mal maîtrisés par le consommateur "moyen",
- sur un marché où les fréquences d'achat sont faibles et donc les consommateurs peu habitués à se confronter à la décision d'achat.
Finalement, notre problème de marchand ce ne sont pas les comparateurs de prix, mais les consommateurs qui se sont mués eux-mêmes en comparateurs... de plus en plus aguerris, en "professionnels" de la consommation/comparaison, qui ne se laissent plus raconter d'histoires...
Mais bon la réponse à cette question aurait été plus simple : non, on ne peut pas se passer des consommateurs !
La question pourrait donc être posée autrement : puisque on ne le peut pas, doit-on se passer des comparateurs de prix ?
Ils nous agacent, nous marchands, car ils créent un écran entre nos sites et nos clients. Ils nous permettent de recruter des clients mais rognent notre marge : notre vocation de e-commerçant est de faire la promotion de notre modèle économique et de la marque qui l'accompagne, notre souhait est que les internautes pensent à nous, aient confiance en nous, parlent de nous et donc qu'ils n'aient plus besoin, à terme, des comparateurs de prix. Notre vocation est de sortir des comparateurs pour intégrer les favoris.
Si certains marchands souhaitent se passer des comparateurs de prix, il leur faut répondre à ces questions pour rendre les comparateurs inutiles : rassurer les internautes, notamment par une politique de prix juste, justifié et justifiable, et développer une pédagogie sur la valeur des services.
On sait que l'Internet tire le prix vers le bas mécaniquement puisque les marchands peuvent se permettre d'y survivre avec des marges commerciales inférieures. Mais tout le monde sait aussi que les prix ne peuvent pas baisser à l'infini, et le plancher est aussi celui de la satisfaction du client sur le service rendu par le distributeur. Et pour un peu de confiance en plus, souvent l'internaute ne choisit pas le prix le plus bas.
La réponse de PriceMinister à ces questions est pragmatique : notre place de marché met en concurrence des produits neufs et des produits d'occasion ; ce qui fait baisser les prix mécaniquement, c'est le jeu de la concurrence qui garantit à l'acheteur d'avoir à chaque instant le prix le plus juste.
Du même coup 2 conclusions s'imposent pour PriceMinister :
- oui, nous envoyons aux comparateurs de prix nos produits car les consommateurs y cherchent des bonnes affaires "testées et approuvées", ce qui est le coeur de notre métier et de notre positionnement. Mais nous sommes très sélectifs pour garantir la rentabilité de chacun des contrats que nous avons.
- nous intégrons un comparateur sur nos pages car là aussi l'internaute a besoin de réassurance avant d'acheter : la transparence totale est la meilleure preuve de la compétitivité de notre modèle d' "Achat-Vente Garanti".