Réactiver ses clients grâce au jeu-concours

Le jeu-concours offre des techniques redoutables pour réactiver ses clients. Mécaniques dédiées, messages personnalisés, qualifications spécifiques, offres uniques et ciblées... Tour d'horizon.

Dans le cadre d'une campagne de réactivation des clients inactifs, la conception du jeu-concours passe obligatoirement par la mise en place d'une bonne mécanique de jeu qui, pour être efficace, doit être créative, séduisante et simple pour attirer un public devenu inactif. Par exemple il est conseillé de privilégier des mécaniques ludiques, non complexes, en proposant des formulaires  concis, des jeux de grattage ou bien des jeux à révélation immédiate. 

La réussite d'une bonne campagne de réactivation via un jeu-concours résulte aussi du choix des dotations qui influe directement sur les performances de l'opération. Bien souvent la dotation est un des meilleurs 'arguments de vente' d'une opération et contrairement aux idées reçues, recourir aux dotations à fortes valeurs n'est pas toujours la meilleure des stratégies. Ce qui prime souvent c'est la pertinence de la dotation selon la cible et donc il ne sert à rien de passer l'intégralité de son budget sur un lot prestigieux. Mieux vaut souvent préférer 'l'affinité du lot.'

Une autre technique efficace au service de la réactivation des clients consiste à mettre en place une mécanique de jeu personnalisée. L'objectif étant de proposer aux clients inactifs un jeu entièrement dédié, personnalisé en mettant en place par exemple des modules dans la mécanique qui changent s'il s'agit d'une femme par exemple ou bien selon le critère de l'âge : ainsi l'internaute réalise que la mécanique de jeu s'adapte à son profil, ses envies et centres d'intérêts.

Également, faire preuve de créativité est indispensable mais insuffisant pour réactiver des inactifs. Bien souvent les marchands n'imaginent pas que le jeu-concours peut être un outil légitime auprès de leur cible : en effet, un client devenu 'inactif' est plus réceptif aux offres proposées par une marque dans le cadre ludique et agréable d'un jeu-concours que d'une simple campagne de réactivation clients. Par exemple faire gagner des jouets ou du matériel de puériculture à de jeunes mamans peut être est un vecteur 'déclenchant' et efficace pour les réactiver. Ou bien encore proposer à une cible 'jeune' et 'inactive' une opération de jeu-concours basée sur une mécanique qui s'appuie sur les réseaux sociaux comme Facebook est souvent très efficace.

Au final, le jeu-concours, grâce à sa souplesse et son potentiel marketing, arrive, tout en douceur, à connecter de nouveau une marque et son consommateur.

Impliquer les clients actifs : soigner les dispositifs viraux
Introduire des dispositifs viraux dans une campagne de réactivation de ses clients est une technique pertinente et le recours aux dispositifs de viralité est fréquemment associé à la mécanique du jeu. Pour valoriser par exemple ses clients, il est souvent de bon ton de les impliquer en leur proposant de donner leur avis sur un produit, une marque. Également, le viral personnalisé est une technique efficace qui implique les clients. Il peut prendre la forme d'une opération... avec un ton, un message, voire un environnement graphique qui varie selon le profil initial de l'internaute. Cette personnalisation est une technique particulièrement appréciée par les clients, qui du coup, deviennent des 'ambassadeurs' de votre marque.

Une autre technique, qui a aussi fait ses preuves, consiste à impliquer encore davantage le client dans le processus de viralité en lui demandant de s'investir dans la recherche de nouveaux clients moyennant un système de récompense. L'insertion de modules spécifiques dans le déroulement du jeu qui peuvent rapporter des points supplémentaires, des offres privilégiées ou bien encore des bons d'achats incite souvent et facilement le client à y répondre. On constate ainsi qu'une mécanique de jeu proposant un module avec des systèmes de jetons grâce auxquels le client cumule des points incite favorablement ce dernier à répondre à des questions servant par exemple à rafraichir une base de données :  le jeu-concours devient alors aussi une technique de relation clients efficace.

L'apport de la mise en place de ces techniques incitatives est souvent immédiat. On estime bien souvent qu'elles participent activement au processus de fidélisation à la marque et de qualification : plus de 80% des clients ayant vu le jeu y jouent et qualifient sans difficulté une base de données, en répondant aux questions sur le projets ou préférences du moment.
 
Transformer en chiffre d'affaires
Il s'avère aussi que le jeu-concours, et ses techniques inhérentes, génère des revenus rapidement. De nombreux leviers existent et permettent à un jeu de générer des ventes additionnelles tout en fidélisant sa clientèle. Parmi ces nombreux leviers, une des solutions consiste à intégrer dans le jeu des modules spécifiques qui proposent des offres exclusivement conçues dans le cadre du jeu. Ces offres sont ensuite présentes sur tous les écrans de jeu notamment et permettent ainsi une bonne visibilité de l'offre et du produit.

Cette technique basée sur des schémas de ventes spécifiques selon la qualification, s'adapte parfaitement à une opération de jeu-concours et fidélise en même temps les clients qui s'estiment comme un acteur privilégié dans cette opération. Avec des types de mécaniques et une diffusion efficace mettant en valeur des offres spécifiques au profit des produits une marque peut escompter une augmentation de 10 à 20% des ventes.

Enfin, dans tous les cas de relation client - prospection, réactivation, fidélisation - on constate qu'introduire le multicanal de diffusion est un atout pour générer du chiffre d'affaires. Il est en effet judicieux de doubler sa campagne à la fois sur le on et le off-line.

Le jeu peut donc être à la fois sur tous les supports existants comme le web, les urnes en magasins, les supports de presse ...  : le soutien par un plan média dédié renforce indéniablement une campagne de réactivation de ses clients. 
Désormais il n'est plus osé d'intégrer le jeu-concours dans une stratégie de relations clients : il fait partie intégrante des outils efficaces de développement et s'avère même comme un des outils les plus créatifs et les plus appréciés par les clients.

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