Comment bien vendre sur une place de marché

Les places de marché réunissent de plus en plus d'e-commerçants et représentent une réelle opportunité. Mais comment s'y lancer et avec quels outils ?

L'exigence de qualité requise par les places de marché nous conduit naturellement à soulever les challenges qui se présentent au e-commerçants qui souhaitent pratiquer la vente sur leur site et/ou sur plusieurs places de marché simultanées.

Les outils de gestion pour ce faire doivent être de qualité. Si par exemple vous mettez en vente un produit dont vous disposez de 6 exemplaires en stock et qu'une fois 3 de ces exemplaires vendus sur eBay, 3 vendus sur Fnac, votre système ne se met pas à jour quasiment en temps réel, alors ces articles ne sont plus disponibles en stock sur l'ensemble des places où vous les vendez et vous courrez le risque de vendre sur Amazon un exemplaire qui n'est plus en stock tout en ayant indiqué que vous l'aviez.

Que se passera-t-il ? En cas de plainte du client qui ne sera bien sûr pas livré dans les temps, il y a des chances que la place de marché baisse votre note interne et, à terme, vous déréférence. Et il sera ensuite très difficile de remonter la pente pour réintégrer cette place.
Veillez donc à tenir vos engagements et à utiliser pour cela des outils appropriés.
 
Places d'annonces et places d'offres
Avant de parler des outils utiles à la publication, il nous faut aborder un concept important qui divise les places de marché en deux grands groupes : les places d'annonces et les places d'offres.

Typiquement eBay est une place d'annonces. Si deux vendeurs vendent exactement le même produit, l'acheteur ne s'en rendra compte que par la description, les titres, les photos associées. Chaque vendeur est libre d'enrichir largement son contenu et donc d'être très différencié de ses concurrents. C'est un point très positif pour les marchands sérieux qui soignent le contenu de leur catalogue. Ce contenu déjà générateur de bonnes positions sur Google devient donc un énorme différenciateur sur eBay et c'est une excellente nouvelle.

Amazon, Pixmania et la plupart des autres places de marché sont des places d'offres. Chaque marchand offre son prix à propos d'un article référencé en général via son code EAN.

L'avantage pour le client est de pouvoir voir toutes les offres rapidement et le marchand qui n'aurait pas une bonne qualité de catalogue bénéficie automatiquement du travail effectué par la plateforme. Les inconvénients principaux sont l'absence de différenciateur, la nécessité de bien vérifier ses codes EAN (sinon il y a un risque d'associer un vélo à 500€ à un stylo à 13€ ou vice versa et d'être obligé par la place de marché d'en assumer les conséquences) et bien entendu le fait qu'il n'est pas possible, ou disons difficile, de vendre sur de telles places de marché des produits dont les codes EAN ne sont pas déjà créés. Producteurs de miel de la Montagne Noire ou d'Andouillette  de Troyes ... passez votre chemin ! Ceci étant, cela peut se comprendre et permettre à la place de marché d'homogénéiser son catalogue. On imagine mal un acheteur de Fnac.com compléter son panier avec un peu de charcuterie !
 
Les outils pour vendre sur les places de marché
Si vendre sur les places de marché est clairement une opportunité, le faire en tant que marchand professionnel, par opposition aux vendeurs occasionnels, nécessite de disposer des outils permettant de mettre en oeuvre un cycle de travail qui s'apparente souvent à : mise en vente, remise en vente ou retrait de l'offre, traitement de la vente et communication avec l'acheteur.

Au départ il faut disposer d'un catalogue correctement  organisé et catégorisé. Si pour les places de marché fonctionnant en mode « offre », seuls les codes EAN, les stocks et les prix sont importants, puisque toutes les informations produits proviendront de la place, vendre sur eBay nécessite un réel contenu.

Ces informations sur le catalogue proviennent en général du système d'information de l'entreprise qui peut être soit un logiciel de gestion, classiquement EBP, Ciel, SAGE, soit le logiciel e-commerce lui-même sachant que dans bien des cas, même quand l'entreprise dispose et synchronise ces deux types d'outils, les fiches produits disponibles dans les logiciels e-commerce sont bien plus détaillées et complètes que celles disponibles dans les logiciels de gestion que l'on destine plus à de la facturation et de la gestion de stock.

En soulignant ce détail, je pose certainement le doigt sur « l'endroit qui fait mal » : l'opportunité réelle de vendre plus est généralement freinée par la complexité de diffuser la bonne information produit (description, image, stock, prix).

Un des premiers acteurs français du domaine a certainement été Neteven qui propose un outil avancé permettant à des entreprises d'une certaine taille de travailler avec une grande efficacité sur l'ensemble des places de marché.

Pour les entreprises de taille moins importante, lorsqu'elles ne sont pas équipées d'un logiciel e-commerce permettant de piloter les places de marché, elles peuvent faire appel à des startup spécialisées dans la diffusion de flux de données : Lengow, Beezup, Iziflux et autres ShoppingFlux. Il faut d'abord mettre à disposition de ces outils le catalogue, charge à eux de l'exporter sur les places de marché.
Attention, la vraie complexité et la véritable efficacité commence non pas à la publication mais après la vente.

Comment récupérer les informations concernant ces ventes et les intégrer dans le logiciel d'e-commerce, comment arrêter les ventes dans les autres places de marché lorsque les stocks sont épuisés, comment mettre à jour en quasi temps réel les prix lorsque le marché évolue... C'est un marché nouveau pour tous ces outils qui évoluent d'ailleurs très vite et il est important de comparer chaque fonctionnalité et de s'assurer de la réelle synchronicité avec son logiciel d'e-commerce.

Enfin certaines plateformes en mode SaaS, comme Oxatis que je dirige, intègrent nativement la gestion des places de marché dans leur système de back office. Il n'existe alors plus de problème de synchronisation entres les outils, et c'est l'assurance qu'une commande prise sur eBay arrivera bien dans votre back office juste avant celle prise quelques minutes plus tard sur Amazon ce qui permettra une réelle gestion de son flux de commandes.
 
Pour conclure, vendre sur les places de marché est une immense opportunité pour les marchands, en particulier pour les petits marchands, qui au prix d'une commission laissée à la place de marché (uniquement en cas de vente) en échange d'une chalandise assurée,  sont certains de minimiser leur risque marketing.

Couplé à une véritable présence en ligne via leur propre boutique en ligne, c'est la garantie de toucher la cible de clientèle la plus large, d'optimiser son retour sur investissement tout en se forgeant une véritable clientèle qui reviendra acheter sur la boutique en ligne.
Encore un peu ésotériques, les « Market Place Manager » vont devenir des outils de plus en plus aboutis et je suis certain que dans les prochaines années, cette fonctionnalité sera considérée comme une nécessité par toutes les plates-formes de commerce en ligne, tant l'élimination de la complexité qui en résulte est bénéfique et nécessaire pour tous les e-commerçants.

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