Enchères électroniques inversées : quel est l'intérêt ?

La principale conséquence pour les acheteurs des enchères électroniques inversées est le remplacement de la négociation par les enchères elles-mêmes. Pour les fournisseurs, elles permettent de se situer sur le marché par rapport à ses concurrents.

Les enchères électroniques inversées (EEI) sont définies dans le code des marchés publiques comme étant « une procédure de sélection des offres réalisée par voie électronique et permettant aux candidats de réviser leurs prix à la baisse et de modifier la valeur de certains autres éléments quantifiables de leur offre ».

La fin de la négociation

Longtemps perçue comme étant le point central de la fonction achats, la notion de négociation – et par conséquent, celle du métier de l’acheteur – est déplacée.

D’autre part, les relations avec les fournisseurs vont se faire en amont de l’accord sur un prix, lors des consultations avant de rédiger le cahier des charges. Par le biais d’un système d’information d’enchères électroniques inversées, les fournisseurs se connectent à l’enchère et offrent des devis dont les tarifs sont dégressifs. Le dernier fournisseur à avoir fait une offre sera retenu pour le marché.

Les enchères électroniques inversées interviennent une fois que l’acheteur a reçu des propositions techniques et commerciales. Les fournisseurs retenus vont participer aux enchères.

De nombreux types d’enchères différents
L’acheteur peut choisir le type d’enchère qu’il va mettre en place :

• Dynamique : chaque fournisseur propose un devis inférieur à son devis précédent.
• Britannique : chaque fournisseur fait une offre inférieure à l’offre la mieux placée.
• Japonaise : l’acheteur propose une offre d’achat dégressive, le dernier fournisseur pouvant répondre au prix le plus bas emporte le marché.
• Hollandaise : L’offre d’achat proposée par l’acheteur est ascendante. Le premier fournisseur à accepter l’offre emporte le marché.

La phase amont de l’enchère devient cruciale
Les enchères électroniques inversées permettent à l’acheteur de ne plus passer du temps sur la négociation et sa préparation, mais sur les phases amont de l’enchère : étude du besoin, cahier des charges et prospection du marché. D’autre part, l’acheteur a plus de visibilité sur l’écart entre prix initial et prix payé.
Pour les fournisseurs, les enchères électroniques inversées permettent de se situer sur le marché par rapport à ses concurrents et représentent un outil de benchmark.
La plupart des éditeurs de solution achats ont une offre d’enchères inversées : Ivalua Buyer, IBX eSourcing suite (Capgemini), Ariba, solution Emptoris (IBM).
Leurs marchés pour ces modules sont en grande majorité le secteur industriel pour des achats de production et le secteur public, pour certains marchés spécifiques. En revanche, peu d’acheteurs font appel aux solutions d’EEI pour des achats hors production.