Merchandising de la mode sur le Net : comment gagner de nouveaux clients et vendre plus

Vitrines, univers thématiques, promotions ; le merchandising ciblé est un élément indispensable du commerce dans le secteur de la mode.

Le merchandising ciblé permet aux marques et aux enseignes de présenter précisément des sélections de produits, mais également de suggérer des idées aux clients indécis, d’améliorer l’orientation dans le magasin et de promouvoir des combinaisons de produits.
Bien entendu, ces objectifs sont déjà considérés comme très importants dans le e-commerce, mais les magasins de mode peuvent nous apprendre certaines choses lorsqu’il s’agit de définir les mesures de merchandising les plus appropriées pour augmenter la satisfaction client, les taux de conversion et le montant du panier moyen. Voici quelques conseils et astuces à avoir à l’esprit :

1. Mettez en avant les produits spéciaux dans les espaces de suggestion

Il est essentiel que les visiteurs de votre site de e-commerce puissent trouver rapidement et facilement leur chemin parmi vos assortiments, et trouver ce qu’ils cherchent sans difficulté. Pour ce faire, la plupart des sites de e-commerce utilisent un module de suggestion qui complète automatiquement les mots clés tapés dans le champ de recherche. Cette fonctionnalité de suggestion peut être utilisée comme un levier merchandising, par exemple en la configurant pour présenter en premier les produits les plus vendus, les produits en promotion, les nouveaux produits ou encore ceux générant les marges les plus élevées.

2. Influencez les résultats de recherche qui apparaitront en premier

Les produits qu’un client voit en premier après avoir lancé une recherche ne doivent pas uniquement refléter l’image de votre magasin en ligne et de votre stratégie de vente, mais également les attentes de vos clients. Par exemple, si vous êtes réputés pour la qualité de vos produits, il est préférable d’afficher des produits haut de gamme avec des commentaires clients positifs – et pas nécessairement les produits d’entrée de gamme. L’inverse est vrai si votre site de e-commerce est réputé pour ses bas prix. Influencer le classement des produits est assez simple : il vous suffit de placer les produits en promotion en tête de liste.

3. Incitez et créez l’émotion avec des « univers à thème »

Selon une étude menée en 2013 par le E-Commerce Center de Cologne, 80 % des consommateurs sont demandeurs d’une mise en avant spécifique des produits en promotion dans le e-commerce. De plus, 54 % déclarent acheter plus que prévu lorsque la présentation des produits est particulièrement attractive. L’inspiration et l’incitation sont des besoins importants exprimés par les consommateurs, particulièrement pour les visiteurs indécis.
Les marques et enseignes en ligne peuvent répondre à cette demande en créant des catégories en fonction des événements. Ces « univers à thème » peuvent concerner tous les produits possibles, depuis les pantalons et chemises jusqu’aux accessoires et sous-vêtements.
Par exemple : « Collection automne 2014 », « Les incontournables pour la plage », « Fête d’Halloween » ou « Look business ».
L’imagination des e-commerçants ne doit pas être bridée lorsqu’il s’agit de définir de nouveaux univers thématiques. Ces derniers répondent aux centres d’intérêts des clients et les incitent à naviguer, ce qui constitue les objectifs de toute boutique en ligne. Ce qui favorise l’amélioration des taux de conversion et l’augmentation des ventes croisées.

4. Créez des landing pages pour les visiteurs venant de Google

Afin d’augmenter le nombre de visiteurs, pratiquement toutes les boutiques de mode en ligne investissent dans le SEO et le SEA. Cependant, ceux qui veulent aller plus loin peuvent créer une landing page pour les mots clés les plus importants afin de s’adapter aux attentes des clients.
Il est nécessaire de guider les clients potentiels rapidement et facilement vers le bon endroit, notamment grâce à une structure claire, des textes concis et des call-to-action attirants pour l’œil. Dans bien des cas, une perte de temps se traduit par une perte du client. Afin de minimiser au maximum les démarches manuelles, il peut être judicieux de recourir à un outil qui diffuse automatiquement les bonnes bannières et les bons produits en fonction de la landing page.

5. Présenter des articles alternatifs ou additionnels au bon endroit

Bien entendu, toute réussite commerciale dépend du nombre de visiteurs qui se transforment en acheteurs. Un autre facteur est également déterminant : le montant du panier moyen.
En proposant aux clients des recommandations et des produits alternatifs à forte marge sur les pages de présentation de produits initialement recherchés, vous favorisez les ventes croisées et les ventes additionnelles. Idéalement, les combinaisons de produits peuvent être présentées dès la prévisualisation.
Une autre manière d’augmenter le montant du panier est d’afficher une vue complète de la tenue vestimentaire, où tous les articles d’un « look » sont présentés sur une page dédiée. Quelle est la différence avec les recommandations classiques ? Les clients sont en mesure de sélectionner la bonne taille et de placer directement les articles dans leur panier, sans avoir à ouvrir de nouvelles pages.

6. Donner aux clients la sensation de confort grâce aux campagnes

Les vendeurs traditionnels sont en général bien formés pour comprendre ce que recherchent les clients au travers de questions ciblées. Cette pratique peut être déclinée sur un site de e-commerce, grâce aux campagnes. Ces campagnes permettent d’orienter très rapidement les visiteurs vers des sélections limitées de produits correspondant précisément à leurs désirs, à partir de questions pertinentes.
 

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