Les entreprises et leur stratégie de pricing : les disparités entre la France et le Royaume Uni

Quartet FS a mené une étude sur l’état de l’art de "La stratégie de pricing dans les entreprises B2C" (Pricing strategy in consumer-facing organisations). Le sondage a été réalisé en partenariat avec Vanson Bourne en octobre 2015, en France et au Royaume Uni.

Cette étude révèle, entre autres, que la majorité des entreprises en France et au Royaume Uni (89%) ont compris le caractère primordial d’une stratégie de pricing pour attirer de nouveaux clients. Leurs pratiques ne sont pas toujours suffisantes pour mettre en place une stratégie performante, mais la majorité a conscience qu’elle doit améliorer ses processus, via l’adoption d’outils adaptés.

L’étude révèle aussi des disparités surprenantes entre la France et le Royaume Uni :

Des différences de points de vue

-          - 50% des décideurs français estiment que posséder une stratégie de pricing flexible est dorénavant crucial pour la croissance de leur entreprise, alors qu’au Royaume Uni seulement 36% en sont convaincus, et 36% pensent que cela le sera dans 6 mois.

-         -  Les interrogés français sont plus susceptibles que ceux du Royaume-Uni à considérer le suivi de leurs prix comme essentiel à leur organisation (56% contre 48%).

-        -  Pour les décideurs qui prévoient de faire l’acquisition d’une solution logicielle, l’objectif de ROI au Royaume Uni vise une croissance des marges, alors qu’en France il vise une augmentation des parts de marché.

Des différences de pratiques

-          - Les décideurs anglais sont plus nombreux que les français à consolider leurs données de manière manuelle (40% contre 26%).

-         -  Au Royaume Uni, 36% des interrogés indiquent utiliser des bases de données SQL pour analyser la performance de leur pricing, et en France ce sont des outils plus avancés comme des logiciels de pricing spécialisés (30%) ou de business intelligence (30%) qui sont préférés. 

Parmi les décideurs qui ont pour projet d’investir dans une solution logicielle, on observe aussi des différences notables entre la France et le Royaume Uni :

Des différences budgétaires

-          - Au Royaume Uni, 50% indiquent que les freins à l’adoption d’une stratégie de pricing flexible proviennent de considérations budgétaires, contre 30 % en France.

-         -  D’ailleurs 42% en France ont le projet d’investir dans une solution logicielle d’ici 6 mois, contre seulement 22% au Royaume Uni.

-          - Au Royaume Uni, le prix est la première motivation pour sélectionner un outil de pricing ; en France, c’est la flexibilité de ses capacités d’analyse.

Des différences d’attentes en matière de fonctionnalités logicielles

-          - Parmi les décideurs qui ont prévu d’investir dans une solution logicielle, les entreprises au Royaume Uni envisagent d’investir en priorité dans des moteurs de règles de prix (51%), et celles en France dans la technologie plus avancée du in memory (44%).

-          - Lorsqu’ils évaluent un outil, les décideurs des 2 pays recherchent en priorité des fonctionnalités d’analyse puissante ; mais la seconde priorité en France se concentre sur les capacités de générer des scénarios hypothétiques – une méthode innovante en matière d’analyse des données -, alors qu’au Royaume Uni ce sont sur les capacités de gérer de gros volumes de données.

Pour Georges Bory, co-fondateur de Quartet FS, ces résultats sont paradoxaux car on sait que le Royaume Uni est plus en avance que la France en matière de développement de l’e-commerce. Mais cela s’explique certainement par le fait que les français ont une approche quantitative et mathématique ancrée dans leur culture. Ils réalisent donc avant les anglais que les technologies qui permettent d’effectuer du pricing dynamique sont une formidable opportunité de gagner en compétitivité.

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