L'enjeu de la proposition de valeur avec un Minimum Viable Product (MVP)

Plus que l’idée géniale qui vous fait vibrer, c’est la façon dont vous avez perçu le problème de votre client et la solution que vous y apportez et non… votre idée qui sont importantes. Pour y arriver, un outil très efficace, à travers un protocole rigoureux, est le Minimum Viable Product.

Ce qui compte plus que l’idée géniale qui vous fait vibrer, c’est la façon dont vous avez perçu le problème de votre client et la solution que vous y apportez et non votre idée. En effet, une idée géniale, qui ne répond pas à une souffrance ou à un besoin, ne générera pas le Product Market Fit.

Un élément clé qui rentre dans la Magic Sauce de la conception de votre produit [1]  est, dans ce cadre, la proposition de valeur offerte à votre client.

En terme simple, on pourrait définir la proposition de valeur comme étant un produit, qui crée des avantages pour votre client et qui résout certains de ses problèmes. Plus qu’une affaire de marketing, c’est l’ADN et la justification de votre activité.

En effet, faute de celle-ci, votre client n’a pas de raison particulière de venir chez vous, mais surtout de revenir.

Comment définir cette proposition de valeur ?

En travaillant de manière itérative sur deux pôles, le problème de votre client et la « solution » proposée par votre produit, votre produit n’étant que le support d'une solution à son problème.

Sur le pôle client, il s’agit d’analyser  

• Ce qu’il fait : les taches, les problèmes qu’il cherche à résoudre
• Ses douleurs : les émotions négatives, les obstacles, les coûts imprévus, les risques qu’il peut rencontrer
• Les avantages attendus : ce à quoi il s’attend, quels avantages il désire.

Sur la « solution » produit, il s’agit de s’attaquer à la proposition de valeur de votre produit en définissant dans l’ordre la façon dont votre produit : 

1. Atténue la douleur de votre client 
   
2. Traite les gains proposés.
   

Mais si cela est nécessaire, c’est largement insuffisant, il faut hiérarchiser les fonctionnalités proposées. En effet votre Start up, compte tenu de ses ressources limitées, ne peut répondre à tous les points : il s’agit pour elle d’être la meilleure sur quelques points que moyenne partout. Dans ce cadre elle peut utiliser l’échelle suivante : 

• Le must have : l’ADN de l’offre, c’est ce qui doit être impérativement fait et très bien fait
  
• Nice to have : les fonctionnalités à étudier ultérieurement pour un effet levier d’adoption
  
• Super nice to have : les fonctionnalités qui apparaissent comme secondaires.
  

Ceci amène à définir ce que fera, mais surtout ce que ne fera pas le produit.

C’est un exercice douloureux, mais clé.

Comment procéder ?

Le faire tout seul sans avoir vos clients en face de vous est tout simplement grotesque.

Un outil très efficace est le MVP (Minimum Viable Product[2]), ce n’est pas un produit abouti, c’est une représentation la plus rustique possible (Quick, Cheap and Dirty) de votre produit, il a pour objectif de tester ses hypothèses sous-jacentes.

Cela peut être un Flyer, une vidéo d’animation, des masques d’écran… pour :

• Confirmer le potentiel de la proposition de valeur à travers un produit physique
  
• Comprendre les interactions de votre client avec votre produit
  
• Valider les scénarios d’usage.
  

Il s’agit aussi de démarrer au plus vite les interactions avec votre client pour engranger des Feed Back le plus tôt possible et ainsi affiner votre produit, ce MVP s’enrichissant au fur et à mesure des interactions.

Le protocole de mise œuvre de ce MVP est important pour éviter les biais de l’étude, c’est-à-dire : 

• Il ne s’agit pas de vendre votre produit mais d’observer votre client
  
• Cette étude ne s’effectue pas auprès d’amis ou d’amis d’amis
• C’est au porteur de projet de réaliser cette étude afin de s’imprégner des attentes du client.

Cette étude, répétée plusieurs fois, se déroule en cinq étapes :

1. Présentation succincte du projet à votre client
   
2. Observation, sans parler, de la prise en main de votre produit
   
3. Ecoute des remarques
   
4. Reconstruction de votre produit avec votre client
   
5. Validation des hypothèses initiales du MVP, c’est-à-dire poser vos questions.
   

C’est un exercice qui exige beaucoup d’humilité !