Rafi Haladjian (Sen.se) "Si nous ne vendons pas un million de nos appareils connectés, Peanut aura été un échec"
Le PDG de Sen.se casse les prix de l'IoT avec sa nouvelle gamme de capteurs low-cost, les Peanut. Il espère ainsi toucher le grand public.
JDN. Sen.se vient de lancer Thermo Peanut, un thermomètre connecté à 29 euros et travaille sur une gamme de sept autres capteurs bluetooth à bas coûts. Pourquoi vous êtes-vous lancé sur ce créneau low cost ?
Rafi Haladjian. Cela fait cinq ans que j'entends le même discours : "cette année sera celle du décollage de l'IoT grand public". Mais ces conjectures ne se matérialisent jamais car aujourd'hui, le moindre objet connecté coûte entre 100 et 200 euros. C'est extrêmement prohibitif. L'Internet des objets est encore un marché de cadeaux de Noël, ou réservé à des geeks fortunés. Notre ThermoPeanut coûte le prix d'un thermomètre lambda, car il n'a pas besoin d'être relié à un onéreux hub central. Il fonctionne de manière autonome. Le client peut l'acheter sur un coup de tête, sans se poser de questions. Si on avait proposé aux consommateurs au début des années 2000 des téléphones à 700 ou 1 000 euros, ils n'auraient pas signé. Du coup, les opérateurs ont intégré le prix des mobiles dans les abonnements pour faire décoller le secteur. S'ils veulent démocratiser l'utilisation des objets connectés, les acteurs de l'IoT doivent eux aussi repenser leurs tarifs et leur business modèle.
Les différents produits de votre gamme Peanut n'auront chacun qu'une seule fonction, comme mesurer la température pour le Thermo Peanut. N'avez-vous pas peur que la valeur ajoutée de ces appareils soit trop faible pour que le grand public s'en équipe ?
"Nous espérons toucher au minimum un million de clients d'ici fin 2017"
Notre précédent produit, la base domotique Mother, était un bijou de technologie capable de traiter les données collectées par les capteurs qui l'accompagnent grâce au machine learning. L'année dernière, nous avons même permis à notre hub de communiquer avec d'autres objets connectés, comme le thermostat Nest de la filiale d'Alphabet ou les ampoules intelligentes Hue de Philips. Moins d'1% de nos clients utilisent cette fonction. Par contre, ils sont 100% à s'en servir pour regarder la température.
Nous avons discuté avec beaucoup de consommateurs avant de concevoir nos Peanut. Leurs attentes sont étonnamment simples. Pour poursuivre mon analogie avec le marché du mobile, si l'on avait mis dans la main du consommateur moyen un smartphone avec toutes les applications que l'on utilise aujourd'hui en l'an 2000, il n'aurait pas adopté l'appareil. Trop complexe. Le grand public doit aller à l'école de l'IoT et commencer en CP, pas au lycée.
A quoi serviront vos nouveaux capteurs ?
A faire des choses très simples. Nous allons lancer un Sleep Peanut qui analysera le sommeil de son utilisateur, un Proximity Peanut pour l'aider à retrouver les objets qu'il a perdu, un Med Peanut pour qu'il n'oublie pas de prendre ses médicaments…
Quels sont vos objectifs de vente sur la gamme Peanut ?
"Nous commençons à commercialiser la technologie auprès de clients BtoB sous la marque PNT"
Nous comptons lancer un nouvel appareil toutes les six semaines et espérons toucher au minimum un million de clients d'ici fin 2017. Si nous n'y parvenons pas, Peanut aura été un échec. Pour réussir ce défi, Sen.se va vendre ces objets connectés dans des commerces de proximité (comme des kiosques à journaux) et pas seulement dans des magasins dédiés à l'électronique. Nous allons par exemple vendre nos Med Peanut dans des pharmacies, au plus près du besoin du consommateur. Nous avons signé un accord en ce sens avec la chaine Walmart aux Etats-Unis.
Vous avez choisi un positionnement BtoC avec ces capteurs. Ne pourraient-ils pas également intéresser les entreprises ?
Tout à fait. Nous commençons à commercialiser la technologie auprès de clients BtoB sous la marque PNT. Ces sociétés veulent intégrer les fonctions de nos appareils directement dans leurs produits pour entrer en interaction avec leurs clients après la vente. Un groupe pharmaceutique pourrait par exemple intégrer nos trackers de mouvements dans ses boites de médicaments pour savoir si les malades ont juste déplacé l'objet ou s'ils l'ont effectivement ouvert pour prendre leurs pilules. En cas d'oubli, les patients recevraient un message d'alerte sur leur smartphone. Les marques de cosmétiques pourraient être intéressées par notre capteur de température. Il leur permettrait d'envoyer à leur clientèle des conseils en fonction des saisons : "Utilisez plutôt la crème X que la crème Y car il fait humide aujourd'hui"…
Combien de clients BtoB comptez-vous aujourd'hui ?
Nous avons commencé à travailler avec une petite dizaine de sociétés. Nous sommes ici sur un marché naissant, les entreprises ne vont pas intégrer massivement l'Internet des objets à leurs produits lambda dans l'immédiat.