Goeffroy Roux de Bézieux (Virgin Mobile) MVNO : Virgin et Auchan réclament plus de liberté de négociations
Les deux opérateurs mobiles virtuels ont présenté leurs offres de la rentrée. L'occasion de faire le point, avec les dirigeants des deux sociétés, sur leurs résultats, leurs ambitions et sur les conditions économiques et concurrentielles du marché.
JDN. Combien de clients avez-vous recruté depuis votre lancement ? Parmi eux, combien sont aujourd'hui actifs ? A combien s'élève votre taux de churn [pourcentage de perte de la clientèle, ndlr] ?
Vincent Arnault (Auchan Télécom). Depuis son lancement en octobre 2006, Auchan Télécom a conquis 450 000 clients. Toutefois, notre taux de churn s'élevant à 50 % en raison de la limitation de notre offre sur le prépayé jusqu'à présent, notre parc actif totalise un peu plus de 200 000 clients. C'est pourquoi nous lançon aujourd'hui HyperClair, notre première offre d'abonnement. Nous adressons ainsi la totalité des besoins de notre clientèle. Nous espérons que cette offre postpayée va nous permettre de réduire le taux de churn.
Goeffroy Roux de Bézieux (Virgin Mobile). Lors de son lancement en avril 2006, Virgin Mobile annonçait son ambition de conquérir un million de clients en trois ans. Je suis heureux d'annoncer que nous avons atteint cet objectif huit mois avant la date prévue. Nous avons réalisé à fin août un total de 1,45 million de ventes brutes, parmi lesquelles un million correspond à des clients selon la définition de l'Arcep, c'est-à-dire possédant une carte SIM qui peut émettre ou recevoir un appel. Parmi ce million, 92 % sont des clients actifs. Virgin mobile est donc le premier opérateur mobile virtuel du marché français des MVNO, avec 40 % du parc, donc le quatrième opérateur de téléphonie mobile en France. Nous ne communiquons pas sur le taux de churn, mais il est moins élevé que certains de nos concurrents.
Quel est le profil de ces clients ?
Vincent Arnault. Nos clients ont des profils très variés, reflétant les profils des clients des magasins Auchan. Les clients d'A-Mobile sont des seniors (10 % de la base), des CSP moyens, des enfants de 10 à 14 ans (8 % de la base), des ethniques (23 % de la base), ainsi que beaucoup de primo-accédants et de ménagères.
Goeffroy Roux de Bézieux. Nous avons deux profils de clients : les clients en postpayé, qui représentent 45 % de notre base, et les clients en prépayé. Les clients en postpayé sont plutôt jeunes (27 ans en moyenne), 39 % sont des étudiants et plus de 20 % possèdent une autre ligne. Les clients en prépayé sont plus âgés (31 ans en moyenne) et 40 % sont des primo-accédants.
Ni Virgin Mobile ni Auchan Télécom n'ont encore atteint le seuil de rentabilité pour leur activité de MVNO.
Votre activité de MVNO est-elle rentable ?
Vincent Arnault. Non, Auchan Télécom n'a pas encore atteint le seuil de la rentabilité. Nous pensons atteindre l'équilibre au sens du résultat opérationnel vers le milieu de l'année 2009.
Goeffroy Roux de Bézieux. Vrigin Mobile n'est pas rentable car est toujours en situation de croissance, de conquête de nouveaux clients, donc d'investissements. En 2008, nous allons réaliser 200 millions d'euros de chiffre d'affaires, mais nous sommes toujours en situation de pertes. Sur 2009, nous sommes prêts à continuer notre croissance en termes de parc de clients, mais seulement si le contexte économique change.
Qu'est-ce qui explique selon vous que la part de marché des MVNO, plus de trois ans après leur lancement sur le marché de la téléphonie mobile en France, stagne en deçà des 5 % ?
Vincent Arnault. Il faut être honnête : il est impossible de créer un MVNO fort en moins de trois ans ; cette activité nécessite d'importants investissements en termes de système d'information, de marketing et de réseau de distribution. La deuxième raison selon moi est que le marché français de la téléphonie mobile a évolué depuis trois ans : de 55 %, le parc de clients en postpayé est passé à 67 % aujourd'hui. Or les MVNO se sont d'abord développés sur le prépayé. Enfin, la troisième raison est que les opérateurs historiques de réseau n'ont pas facilité les conditions d'existence des MVNO en incluant dans leurs contrats des clauses d'exclusivité et de préemption.
Goeffroy Roux de Bézieux. Il y a trois types de blocages selon moi aujourd'hui sur le marché des MVNO : des blocages économiques, avec des prix de gros d'achat de la minutes très élevés qui empêchent d'être agressif sur les offres ; des blocages contractuels avec des clauses d'exclusivité imposées par les opérateurs de réseaux qui empêchent de faire jouer la concurrence entre les fournisseurs potentiels ; et des blocages techniques avec le refus des opérateurs hôtes de négocier l'intégration d'éléments de réseaux, ce qui nous permettrait d'innover sur le plan tarifaire.
La principale attente des MVNO en termes de conditions du marché est une plus grande liberté dans les négociations commerciales avec les opérateurs de réseau.
Que pensez-vous des conclusions rendues fin juillet par le Conseil de la concurrence sur les freins au développement des MVNO sur le marché de la téléphonie mobile (lire l'article Le Conseil de la concurrence veut déverrouiller le marché des MVNO du 31/07/2008) ? Qu'attendez-vous de l'Arcep, et du gouvernement, pour faire évoluer en votre faveur ces conditions de marché ?
Vincent Arnault. Nous n'attendons pas de mesures règlementaires de l'Arcep sur les prix d'achat. Au contraire ! Nous souhaitons une plus grande liberté de négociations commerciales entre les MVNO et leur opérateur hôte sur les tarifs. Ce que nous souhaitons avant tout, c'est une suppression des clauses d'exclusivités des opérateurs historiques qui empêchent les MVNO de négocier des tarifs auprès de plusieurs fournisseurs.
Goeffroy Roux de Bézieux. La décision du Conseil de la concurrence est très positive puisqu'elle pointe du doigt des freins que nous, Virgin Mobile et tous les MVNO réunis au sien de l'association Alternative Mobile, avons soulevés. La question désormais est que va-t-il se passer après ? J'espère que les négociations que Virgin Mobile a d'ores et déjà entamé avec son opérateur de réseaux, Orange, afin de faire sauter les clauses d'exclusivités et de supprimer les clauses de préemption, aboutiront d'ici la fin de l'année 2009. Sinon, nous envisagerons un recours juridique devant le Conseil de la concurrence.
Que pensez-vous de l'attribution future, à un seul nouvel entrant ou en plusieurs blocs, de la quatrième licence mobile 3 G ?
Vincent Arnault. Si un quatrième entrant arrive sur le marché, cela changera bien sûr la donne. Pour les MVNO, c'est un fournisseur potentiel de plus. Mais en attendant, faisons déjà en sorte que les MVNO vivent et fassent vivre la concurrence !
Goeffroy Roux de Bézieux. Si une quatrième licence de réseau 3G est accordée à un nouvel entrant, cela fera effectivement un fournisseur de plus. Toutefois, il ne démarrera pas son activité avant 2010. Et d'ici là, seuls les MVNO vont pouvoir faire jouer la concurrence sur le marché de la téléphonie mobile. D'autant que si les opérateurs historiques de réseaux veulent acheter des blocs de fréquence de la quatrième licence 3G, ils vont devoir faire des concessions sur leurs contrats avec les MVNO.
Quels sont vos objectifs de parc de clients à moyen et long terme ?
Vincent Arnault. Dans le cadre du lancement de notre offre d'abonnement HyperClair, nous espérons recruter 50 000 nouveaux clients d'ici la fin du mois d'octobre 2008.
Goeffroy Roux de Bézieux. Recruter deux millions d'abonnés d'ici à fin 2010.
| Les offres de la rentrée 2008 d'Auchan Télécom | Les offres de la rentrée 2008 de Virgin Mobile |
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| Source : Auchan Télécom, Virgin Mobile, 26/08/2008 | |
| A-Mobile, la marque commerciale d'Auchan Télécom, lance le 26 août son premier service d'abonnement. Baptisé HyperClair, il se décline en 4 forfaits : 1h à 14,90 euros, 2h à 24,90 euros par mois, 3h à 32,90 euros par mois et 4h à 39,90 euros par mois, pour un engagement de 24 mois. Pour un engagement de 12 mois, le client paie 5 euros supplémentaires par mois pour chaque forfait. | Les forfaits Excess Gold, incluant l'envoi illimité de SMS vers tous les opérateurs, la communication via Windows Live Messenger et la réception ou l'envoi d'e-mails (dans une limite de 5Mo par mois), à partir de 15,90 euros par mois pour une facturation des communications à la minute et jusqu'à 50,90 euros par mois pour 4 heures de communications. |
| Des options en illimitées sont proposées pour 10 euros supplémentaires par mois : SMS illimités 24/24h vers tous les opérateurs, ou appels illimités les soirs, week-ends et jours fériés vers les fixes, les box et les abonnés A-Mobile. | Pour promouvoir ses nouvelles offres, Virgin Mobile va investir 7 millions d'euros bruts sur trois mois dans un plan média TV, dont les premiers spots seront diffusés à partir du 10 septembre, avec en égérie Adriana Karembeu. |