Les néo-banques ne sont pas près d'être rentables

Le business model sur lesquelles se construisent les start-up bancaires dans le monde entier est très fragile. Pour tirer leur épingle du jeu, elles devront trouver de nouveaux relais de croissance.

Pensées sur mobile et autour de services multiples pour aider leurs clients à mieux gérer leur budget*, les néo-banques sont les nouvelles stars du secteur fintech. Les investisseurs misent des millions sur leurs modèles (166 millions de dollars sur le britannique Atom, 70 millions sur Starling Bank, 53 millions sur l'allemand Number26…) et des acteurs traditionnels ont déjà racheté certaines d'entre elles –BBVA a gobé l'américain Simple et Scotiabank le canadien Tangerine. Pourtant, leur rentabilité –à moyen ou long terme- est loin d'être assurée.

La baisse des taux fragilise les banques low-cost

Comme les banques en ligne, les néo-banques misent sur des coûts de fonctionnement et de gestion faibles pour rentabiliser leur modèle. La plupart d'entre elles proposent un compte gratuit, mais leurs stratégies de monétisation sont ensuite diverses : commissions interchange, services financiers comme le transfert d'argent à l'international, crédits et épargne pour ceux qui possèdent l'agrément bancaire… Pas de quoi faire miroiter des revenus mirobolants. D'abord, parce que les services financiers additionnels et payants ne concerneront pas tous les clients. Ensuite, parce que la baisse des taux rend quasiment nulles les marges réalisées sur l'épargne (phénomène qui a également fragilisé les banques en ligne, dont le business model reposait en grande partie sur ces produits).

Pour les néo-banques qui ne possèdent pas l'agrément bancaire et qui nouent des partenariats avec des banques traditionnelles, le constat est encore plus dur : "Elles ne gèrent pas la chaîne de bout en bout et doivent reverser des commissions à de multiples acteurs. Seul un modèle à très gros volumes et à grande échelle pourrait devenir vraiment rentable", constate Julien Maldonato, de Deloitte. Résultat, d'ailleurs : les néo-banques lancées sans agrément d'établissement de crédit sont de plus en plus nombreuses à finir par le demander, à l'image du suédois Dreams ou du britannique Monzo.

Coût d'acquisition client élevé et faibles revenus

Outre la faiblesse des sources de revenus, les néo-banques doivent faire face à un coût d'acquisition client extrêmement élevé. Deux éléments qui font chuter les revenus par clients des néo-banque,s "bien loin des 400 à 500 euros par an et par client des acteurs traditionnels", selon Laurent Bertin, responsable Distribution & Marketing d'Accenture dans les services financiers en France et au Benelux.

Number26 a supprimé des comptes de clients utilisant trop ses services gratuits

Les déboires de Number26, qui a fermé brusquement en juin des comptes de clients utilisant trop ses services gratuits et supprimé la possibilité d'effectuer gratuitement des retraits d'argent au distributeur en Allemagne après avoir constaté le coût énorme que cela représentait, illustre bien le problème de monétisation des néo-banques. Le "tout-gratuit" s'avère très difficile à supporter pour les jeunes pousses.

Bruno Gloaguen, directeur général de la néo-banque belge Anytime, l'a bien compris : à contre-courant de ses concurrents, la société propose un compte payant pour les particuliers pour 27 euros par an et fait payer les retraits au distributeur. "Les fonctionnalités additionnelles comme le remboursement entre amis ou les transferts à l'international, qui ne sont pas toujours utilisées, ne suffisent pas à assurer les charges liées aux plateformes comme la nôtre", reconnaît le DG.

En l'état actuel, les néo-banques n'ont pas encore trouvé de modèle rentable. "Seule Number26 pourrait selon moi parvenir à régler le problème d'acquisition client, grâce à son aspect communautaire, son buzz bien orchestré et son modèle viral", note Pierre Borg, associé chez EY. Mais si les investisseurs font confiance à bien d'autres néo-banques, c'est que certaines d'entre elles pourraient bien finir par tirer leur épingle du jeu en faisant évoluer leur stratégie.

Apporteur d'affaires, une piste de monétisation

"Je pense que les start-up lancées récemment devront se monétiser grâce à des partenaires, analyse Julien Maldonato, directeur industrie financière chez Deloitte. Leur avantage est de ne pas se contenter de gérer les flux financiers mais de connaître et comprendre leurs clients. Outre leur base btoc gratuit, elles pourraient devenir apporteur d'affaires, proposer des offres ciblées..."

Des néo-banques se rangent sous le giron des acteurs traditionnels pour survivre

D'autres néo-banques choisissent de se ranger sous le giron d'un acteur traditionnel pour survivre. C'est le cas de l'allemand Fidor Bank, racheté par BPCE, ou de l'américain Simple, avalé par BBVA. "Ces néo-banques se repositionnent comme marque online d'un acteur traditionnel et règlent ainsi leur problème d'acquisition, constate Pierre Borg. Avec une stratégie bi-brand, en s'adossant à une banque qui a un bon ratio financier et en créant des passerelles et un marketing croisé entre les deux plans, elles peuvent tirer leur épingle du jeu." Sans aller jusqu'au rachat, les néo-banques peuvent aussi proposer leur service en marque blanche à des banques qui cherchent à proposer des services plus innovants, comme le fait l'américain Moven à l'étranger.

Il faut dire que vu le nombre de néo-banques créées ces dernières années, toutes ne pourront cohabiter. "La consolidation est déjà dans les têtes, reconnaît Julien Maldonato. Il ne restera au final que quelques grandes plateformes, et pas forcément des néo-banques. Elles seront peut-être imbriquées dans des acteurs traditionnels ou même dans des GAFA comme Alibaba." Car ces géants du Web, s'ils ne se précipitent pas sur les services bancaires dont les marges sont faibles, pourraient voir dans les néo-banques un moyen de parfaire le confort de l'usager sur leur plateforme, d'accroître encore les usages… Et les revenus publicitaires.

D'autres modèles semblent en tout cas plus stables que les nouvelles start-up qui tentent de se faire une place sur le marché. D'abord, les banques en ligne créées par des acteurs traditionnels, qui tentent de plus en plus de migrer vers un modèle de néo-banque. L'enjeu pour elles sera de parvenir à créer des parcours de migration entre le service multicanal et le service en ligne. "Bforbank pourrait devenir la néo banque du Crédit Agricole", prévoit Pierre Borg, d'EY.

Les opérateurs misent sur leur base de clients pour régler le problème d'acquisition

Autre modèle qui soulève l'intérêt : les banques lancées par des opérateurs. En France, Orange s'apprête à lancer Orange Banque en janvier, profitant de la mise en place par le gouvernement du "mandat de mobilité bancaire" qui facilite le changement de banque. En s'appuyant sur sa base de clients, et sur ses autres activités, Orange pourrait se montrer agressif sur les tarifs bancaires et obtenir des coûts d'acquisition bien plus faibles que les autres néo-banques. "D'autant qu'Orange sait très bien lutter contre le churn, ajoute Pierre Borg. En passant du quadruple play au quintuple play, Orange espère renforcer la rétention des clients puis se rémunérer sur des services additionnels."

Qu'elles soient des start-up, des filiales de banques ou de télécoms, les néo-banques ont en tout cas le mérite d'insuffler un vent de nouveauté dans un secteur bancaire à bout de souffle et qui ne parvient plus à créer de la valeur. De quoi rebattre les cartes du secteur. "Mais qui va s'occuper de nos fonds à terme ?, se demande Julien Maldonato. Les banques, les néo-banques, les GAFA ? Pour l'instant, les alternatives ne sont pas encore assez crédibles pour qu'il y ait basculement, mais cela viendra."

 

*N.B. Mais qu'est-ce qu'une néo-banque ? La définition même fait débat, car des puristes restreignent la définition aux start-up bancaires 100% mobiles récemment créées. "Ce sont des acteurs qui réinventent les standards de la banque en ligne", décrit plus largement Pierre Borg, associé chez EY. Les néo-banques créent de nouveaux modèles, souvent axés sur le mobile, qui misent sur l'expérience utilisateur et surtout qui proposent de nombreux services additionnels non bancaires, de gestion du budget par exemple. "Les néo-banques ne font pas que gérer des flux, elles veulent comprendre les clients et leur consommation", note Julien Maldonato, de Deloitte. Peuvent entrer dans cette catégorie des start-up avec ou sans agrément bancaire mais aussi certaines banques en ligne lancées par des acteurs traditionnels qui mettent l'accent sur le mobile et les services.

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