Les deux étapes à ne pas oublier avant de lancer son objet connecté
L'épouse de Jacques Lépine, le fondateur de la start-up Slow Control, mangeait trop vite et souffrait de douleurs d'estomac. Pour qu'elle savoure chaque bouchée, l'entrepreneur a développé en 2013 10s Fork, une fourchette connectée capable de mesurer la vitesse à laquelle son utilisateur s'alimente. Elle vibre et clignote lorsque qu'il engloutit trop vite son assiette. "Croyant avoir repéré un besoin du grand public, il a créé un produit mass market sans avoir suffisamment analysé le marché", raconte Dimitri Carbonnelle, fondateur de l'agence de conseil spécialisée dans les objets connectés Livosphere.
"Revenir en arrière sur son prototype dans le monde du hardware est un processus long et coûteux"
Résultat : la jeune pousse a dû retravailler son produit pour en faire un assistant axé santé et perte de poids. L'équipe de Slow Motion a repensé les fonctions de sa fourchette intelligente pour que les données collectées puissent être analysées par des nutritionnistes, par exemple. "Avant de commencer à concevoir physiquement un objet connecté, il faut étudier en profondeur le besoin client pour y répondre au mieux. Revenir en arrière lorsque l'on développe un logiciel ou une application est facile, mais dans le monde du hardware, c'est un processus long et coûteux", souligne Dimitri Carbonnelle.
Etude de besoin
Pour réaliser une étude de besoins efficace, les entrepreneurs hardware réalisent souvent des versions brouillons de leur objet connecté : "avant de démarrer le prototypage à proprement parler, ils ne doivent pas hésiter à 'factualiser' chacune de leurs idées grâce à la méthode du design thinking : fabriquer avec du carton et de la colle une ébauche de leur produit et le tester sur un cercle d'utilisateurs proches, qui leur donneront de vrais retours", préconise Ghislain Bourgin, program manager business innovation chez Cisco.
La jeune pousse nantaise 10-vins a utilisé cette méthode exploratoire pour tester les premières versions de sa D-Vine, un appareil qui aère et met à la bonne température le vin contenu dans des fioles de 10 cl. "Pour moins de 100 euros, nous avons fabriqué notre premier démonstrateur dans un garage, en achetant des composants électroniques à bas coût sur eBay. Nous avons demandé à plusieurs groupes d'amis qui ne connaissent rien au vin de goûter le liquide dans un verre non aéré et aéré. Ils ont senti la différence. C'était la première validation de l'intérêt de notre concept'", se souvient le patron de 10-vins Thibaut Jarrousse.
Revenus récurrents
"Une start-up qui as trouvé son marché doit ensuite s'appuyer sur un modèle économique viable, avant d'engager des frais pour prototyper son produit", souligne Dimitri Carbonnelle, également expert en objets connectés chez Bpifrance. Un appareil intelligent doit être régulièrement mis à jour, ce qui implique des coûts récurrents pour la société. Pour les supporter, elle peut opter pour un modèle par abonnement. Le client final loue le produit ainsi que le service de stockage et de traitement des données générées par l'objet connecté. Elle peut également choisir un modèle mixte, avec achat direct du matériel et paiement mensuel du service lié à la data. Les jeunes pousses peuvent également choisir le BtoB, en louant leur appareil en marque blanche à des entreprises.
Autre option, certaines sociétés, à l'image de Nespresso, basent leur rentabilité sur un modèle dit "consommable" : le groupe vend des capsules à l'unité pour recharger ses machines à café. 10-vins a adopté ce business model. Ses clients achètent régulièrement des flacons de vin de 10 cl pour recharger leur D-Vine, assurant un revenu régulier à la jeune pousse créée en 2012.